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一歩前をゆく

Elizabeth Diffin

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アメリカのアドバイザーがまず思い浮かべるのは最新のサービスと心地よいカスタマー・エクスペリエンス

個性がアメリカン・ドリームになくてはならないものであるように、アメリカのファイナンシャル・サービスもアドバイザーも個性的でバラエティーに富んでいます。

アメリカはイリノイ州の19年間MDRT会員John F. Nicholas, MSM, CLUは就業不能所得補償保険に特化しています。32歳のときに働けない状態になり、回復してビジネスを立て直した経験からこの分野に進出することを決心し、長年にわたって助けてきたクライアントたちの存在が継続する原動力になっています。

「働けなくなったときに給付金やリハビリの保障が何もないなら、本人と家族の生活は一変してしまいます。保険に加入していなかった人が悪戦苦闘しているのを見ると、私たちが提供している商品の価値を痛感します」とNicholasは言いました。

コンプライアンスとフィデューシャリーはこの業界の監視役であり、それを踏まえた商品が急増しています。
— Vijay Khetarpal

ニューヨーク州で活躍する19年間MDRT会員のDavid C. Blakeも所得補償保険の経験を生かし、医療に従事する方々、特に医学生や研修医を対象とした保険にフォーカスする事業に移行しました。

この職種の人たちと働き始めた頃は、若い医療従事者がHIVへの感染リスクが高いために保険に加入できないという心配がありました。年月と共に懸念事項はジカウイルス感染症やC型肝炎へと変わっていきました。

「今でも職場の感染リスクが原因で加入制限を受けることがあります。お客さまが生活、ビジネス・パートナーや従業員、愛する人たちのために行動するのを助けることは私たちの特権であり責任です。未来を守るお手伝いをするという満足感が得られる仕事は多くありません」とBlakeは言います。

アメリカのアドバイザーは、ユニークなマーケット以外にもさまざまな状況に対応したサービスが増加していることを実感しています。Blakeは現在学生ローンの一定割合をカバーする奨学給付金を扱っています。(米国医科大学協会によると2018年の医学生の借入金は平均196,520ドル)

バージニア州の23年間MDRT会員Vijay K. Khetarpal, AIF, CFPもこの仕事を始めて以来クリエイティブなサービスが新しく始まるのをたびたび目にしてきました。米連邦預金保険公社の保護対象となる市場連動型の譲渡性預金(CD)、最低引き出し額を引き出すと死亡給付金の減額が消滅する年金制度、健康増進アクティビティーと引き換えに保険料が安くなる生命保険などです。

「こうした制度やサービスは、一人ひとりに合わせたソリューションを提案し創造的に計画を進めることを可能にします。ファイナンシャル・プランニングは、多くのスポーツのように優れた攻撃と優れた守備の両方が必要だと思います」とKhetarpalは述べました。

そのような攻めの姿勢を持つことはネット上の競合相手と一線を画します。アリゾナ州の5年間MDRT会員Joshua A. Miceliは中小企業向けの401(k)が専門ですが、フィンテックや何でも自分でやるという風潮に対抗し、価値を提供する包括的なプランニングも手掛けています。

「インターネットに勝る何かを持つことが重要です。私たちの哲学は総合的なプランニングということに尽きます。私はよく家を建てるときに例えます。土台を築かなかったり手抜きをすれば、結局は家が倒れるか取り壊さなくてはならなくなります。最初からきちんとした土台を築くのと比べてはるかに高いお金を払って修理をすることになります」とMiceliは述べました。

クライアントとのやりとりはアマゾンで注文するのと同じくらいスムーズにするべきです。
— Joshua Miceli

アメリカのアドバイザーは皆ロボアドバイザーやその他のテクノロジーの進歩がもたらす脅威を認識していますが、それ以外にも米国労働省のフィデューシャリー・ルール(現在は据え置かれていますがまた復活するでしょう)などさまざまな規制が増加しています。

「規則の影響力は明らかにあり、それはもっともなことです。今日コンプライアンスとフィデューシャリーはこの業界の監視役であり、それを踏まえた商品が急増しています」とKhetarpalは言います。

Nicholsはアメリカの消費者がますます情報通になったと言います。彼らは的を射た質問をし、戦略的な会話に加わります。またMiceliによると消費者はインターネットで体験する速さ、たやすさ、スムーズなプロセスに慣れていて同様の体験をファイナンシャル・アドバイスにも求めていると言います。

「お客さまはアマゾンやグーグルと同じ体験をすることを期待します。クライアントとのやりとりはアマゾンで注文するのと同じくらいスムーズにするべきです」

しかしKhetarpalは、業界で起きている変化を脅威とは見なさず優秀なアドバイザーに対する需要はますます高まっていると感じています。

「誰かを愛すること誰かに責任を持つことはこの先もずっと存在するので、効率的なプランニングが不必要になることはありません」

Nicholsはそれぞれの事業に不確実性や相違点はあるものの、一つだけ確かなことがあると言います。「この業界の商品やサービスは以前にも増して需要が増大しています。個人、家族、ビジネスの安全性を高めるために力を尽くすかどうかは私たちにかかっています」

CONTACT

David Blake dblake@insmedinsurance.com

Vijay Khetarpal vijay@integrityfinancial.com

Joshua Miceli josh@dfgadvisors.com

John Nichols jjfn@drgdi.com

 

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