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見込客探しと保全サービスがラクになる9つのヒント

Liz DeCarlo

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ミレニアル世代を無視するべきではない理由、リスクベースの保険から手を広げる、実績のあるマーケティングとクライアント・サービス戦略

ミレニアル世代を無視すべきでないのはなぜか

ミレニアル世代は、この業界の中で最も大きくて型破りな勢力であるとレバノンの11年間MDRT会員Fred Belmanは言います。次の30年間はこの層が保険業界を左右することになりますが、アドバイザーは彼らをほとんど無視してきました。

「従来の保険の募集方法では彼らを遠ざけてしまいます」とBelmanは述べます。見積もりの提出に3日も待つことや電話で話すこと、面談のためにオフィスへ出向くことをこの世代は嫌います。

「私たちは新しいやり方を導入しなければなりません。もし改革しないなら立ち行かないでしょう。創造的破壊者と言われるミレニアル世代が勢力を増している今こそ、私たちの力を発揮するべきです」

成功しているアドバイザーは自分の知識やスキルをテクノロジーと結びつけます。Belmanはその方法をいくつか挙げました。

  • 自分のウェブサイトを立ち上げる。皆さんの新しい名刺は皆さんのウェブサイトです。ネット検索で引っかからないなら見込客を得ることはできません。私のサイトの見本を見たい方はFredbelman.comにアクセスしてください。
  • ビデオをYouTubeにアップする。スクリーンで見る方が信頼感は増します。作り方が分からなければプロに任せてください。
  • 連絡を取り合う。顧客管理システムが必要です。会社にもあるかもしれませんが、自分専用のCRMを作ってください。Belmanが推奨するのはSalesforce、AgencyBlocそしてZohoです。
  • 自動配信サービスを取り入れる。メール配信システムを使ってお客さまに特定のメールを特定の日付と時間に送ります。毎月何かしらのメールが届けられるシステムを構築して、お客さまに覚えてもらいましょう。iContactとMailChimpがお勧めです。
  • ペーパーレス化する。書類をパソコンに保管してください。Dropbox, Box, SpiderOakは評判が良いです。
  • クライアントと遠隔会議を行う。Belmanは複数の人がスクリーンに映り書類をリアルタイムでシェアできるZoomを利用しています。
  • ソーシャル・メディアを積極的に使う。Facebook, Instagram, LinkedIn, Line, WeChat, Zelloなど自国でポピュラーなSNSを活用してください。
  • プロの助けを借りる。MBAを持っているアシスタントを派遣する会社があります。1時間10ドルから15ドルでウェブサイトやコンテンツを作るのを助けてくれます。何であれやり方が分からない場合は、人を雇ってください。Brickwork India, Your Man In India, Kaya Systemsはいかがでしょうか。

次のレベルへと成長したいならテクノロジーが必要だとBelmanは言います。「生き残るのはこうしたテクノロジーを取り入れる人です。今から始めましょう」

リスクベースの保険から手を広げる

皆さんは本当にお客さまの信頼を得ているアドバイザーですか?家計のあらゆるニーズに目を向けていますか?イリノイ州の17年間MDRT会員Laurie A. Leja, CLTCは長年リスクベースの保険を専門にしてきました。彼女は所得補償保険(欧米では生保商品)で代理店トップの成績ですが、クライアントを全面的に支えるためには年金も手掛ける必要があることに気付きました。「リスクベース(保障性)の商品を扱っていると信頼が築かれます。それに加え総合的なアドバイスを始めると、バランス、忠実さ、耐性が築かれます」

Lejaはお客さまの資産を管理するときはリスク保険と所得補償保険から話を進めるよう提案します。例えばある外科医であるクライアントから所得補償保険をお預かりしました。後にその医師は片目の視力を失いました。その後仕事に復帰しましたが、今度は一生治らない障害を負い退職しなければならなくなりました。所得補償保険でなければ大変な問題を抱えていたとLejaは述べます。

真剣に話し合った結果、クライアントはLejaを通して生命保険、長期介護保険、年金保険に加入し、現在投資も行っています。所得補償保険から信頼関係を築き、信頼を持続しながらクライアントと共に働いて資産管理へと広げていきました。

信頼されるアドバイザーになるにはリスクベースの保険と資産管理/投資保険の両方を提供する必要があります。一つのエリアで人間関係を構築したら、他のエリアへと広げることができるでしょう。

断りへの対処法と理想のクライアントの見つけ方

アドバイザーは加入を拒否されるクライアントは保険に興味がない、あるいは時間がないためだと教えられてきましたが、たいていの場合それが理由ではありません、とRobert L. Avery, CLU, ChFC(34年間MDRT会員、コロラド州)は語りました。「クライアントはもっと詳しい説明を欲しています。あなたの話の内容をよく理解していないためです」

Averyはクライアントとつながりを持ち、断りに対処する手法を紹介しました。

お客さまの興味を引く。クライアントに何回もメールを送信しても、フォローアップコール時までそのメールに気付かれないことがあります。お客さまは時間的に余裕がなかったとおっしゃるでしょう。

解決策:ホームセンターへ行き、栓抜きを購入し、それに「メール」と書き込み、クライアントにユーモアを交えたメッセージを付けてお送りします。メッセージは「メールを『開ける機会』がなかったとお聞きしましたので、『メールを開ける機械(メールオープナー)』をお送りします。これでメールを確認できますね。お話しできますでしょうか?」

非課税ドルをクライアントにお送りし、「お客さま、こちらは非課税ドルです。もっとこのような非課税のお金が欲しい場合はお電話ください」とお伝えします。

「全財産を事業に投じている」と言われた場合は「お客さまは事業を経営していますが資材を希望小売価格で購入していますか、それとも割引価格で購入しますか?万が一、お客さまが亡くなった場合、お客さまの事業は大幅な割引価格で売りに出されることになります。本日は割引価格で生命保険にご加入いただく方法をご案内しましょう。1ドルの生命保険の保障につき約3セントお支払いいただく方法です」とお伝えします。

理想のクライアントになりうるか。見込客には先にお金を使って残りを貯めるタイプと、先にお金を貯めて残りを使うタイプがいます。先にお金を貯める方はご契約につながるタイプです。あなた自身も責任を持ち、そのお客さまに時間と関心を注ぐ必要があります。もし先方が先にお金を使うタイプであれば、他をあたる方が良いかもしれません。

積極的な活動への簡単なステップ

金融サービスで成功するための要素には、「積極的に活動すること」と「物事をきちんと行うこと」の2つの領域があるとNaji A. Haddad(11年間MDRT会員、レバノン)は話しました。続けて、販売活動の簡単な方法を説明しました。

  • 人を観察する。空港やカフェなど、人のいる場所であればどこにいても周囲の人たちに注意を払います。知らない方に話しかけてみるのも良い練習になります。
  • 見込客探しと紹介を得ることに注力する。「私はご紹介をいただきたいと常にお願いしています。すぐにコンタクトを取らなくとも、常にご紹介がたくさんある状態が望ましいと考えます。見込客は車でいうとガソリンです。たとえ実際に車に乗らなくてもガソリンを入れておく必要があります」とHaddadは話しました。
  • 社交的な生活。「われわれの仕事は24時間人と接します。いつどんな場所でも活動的な社会生活を送るよう心掛けましょう」
  • 毎日アポイントメントで埋める。このビジネスは数がものをいいます。「アポイントメントが1件キャンセルになった場合、別件を入れるべきだと考えています」と、1日につきアポイントメント5件を目標としているとHaddadは話しました。「5件のアポイントメントがあれば毎週1名はご契約に至ります。面談では自分の知識を駆使して熱心にお話しし、お客さまの話を積極的にお聞きします」
  • 適切な解決策を提案する。商品を売り込むのではなく、クライアントを守り手助けとなる解決策を見いだします。最適な解決策をご提案し、ご加入を後押しします。1回の面談で少なくとも5回のクロージングに努めます。そして自分の仕事に自信を持って対応します。
  • クライアント、見込客に最良のサービスを提供する。優れたサービスをご提供できるように常に尽力します。そうすれば、お客さまはあなたを気に入り、知り合いに勧めてくださいます。

活動的でいることは、このビジネスの核心です。「アクティブな姿勢が成功には欠かせません。毎朝起き、人と出会い、見込客を探し、親しくなり、イベントに参加し、毎日お会いする、そして卓越したサービスをご提供します」と、Haddadは語りました。

 

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