Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

煮え切らない見込客をクライアントに変えるアイディア

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

説得力を高め、クライアントの優柔不断を終わらせる方法

クライアントの優柔不断を終わらせる

By David L. Alarid, カリフォルニア州31年間MDRT会員

お客さまに確率で考えるのではなく、今この行動をとることにより違う結果が出る(因果応報・自業自得)というコンセプトを理解していただくことが大事です。

具体的にいえばクライアントは自分が10年以内に死ぬ確率は低いと考えているので、家族のために保障を確保することを先延ばしにします。そういう方には死亡する確率の話をしているのではないと説明します。万が一にもあなたに何かあったらご家族はどうなるかという話をしているのです。

クライアントもしくは見込客にきっぱりと「私は確率のためにご提案しているのではなく、万が一何もしなかったらどういう結果になるかを示しているのです。つまり因果応報です」私とクライアントの価値観が一致していればとても有意義な役割を果たすことができます。だからファクト・ファインドを終えた段階で自分にするべき仕事があるか否かを判断します。問題があることをきっぱり伝えます。でも価値観の一致はもっと大事です。

気持ちの通じる相手であればビジネスができます。感じることができない方には他のアドバイザーを探していただきます。価値観を測定する質問は3つあります。

  1. 万が一私が死んでも、私の家族の生活は大丈夫です。私にはとても大事なことです。あなたにとっても大事ですか?
  2. 万が一配偶者が死んでも、私の家族の生活は大丈夫です。私にはとても大事なことです。あなたにとっても大事ですか?
  3. 私は毎月収入の一部を退職後資金として積み立てているので、年老いてから子どもの世話になることやお金を無心したり、自分が死ぬまで世話をしてくれとすがる必要はありません。私にはとても大事なことです。あなたにとっても大事ですか?

3つの問いにYesをいただいたらお役に立つことができます。このプロセスで言葉を濁す方については対応を再検討するか、前回お会いしたときから何かが変わったのではないかと問いかけます。

説得力をアップする3つのコツ

By Robert Cialdini, Influence at Work創業者

あなたにはクライアントのために必ず役立つアイディアがありますが、それを理解していただけるだけの説得力が欲しいものです。そんな状況で役立つ3つのコツをご紹介します。

  1. 多くの方は誰かの役に立ちたい、受けた恩を返したいと考えています。単にサービスをお金で買うという感覚ではありません。例えば数人の会話の中であなたが注意を促し情報を提供しそのことで敬意を受けたら、その人たちはきっと何らかの形で恩を返したいと思うはずです。
  2. 人は自分にないものを欲しがります。説得する際もそれを実行することによって相手は他の人には手の届かないベネフィットを得ることを示すことが大事です。また、それを実行しないと何かを失うというのも大きな動機となります。
  3. エキスパートになる。あなたの提案を受け入れてほしいならばプロ、専門家であることを強調してください。交渉に入る前に自分の業績や資格、専門性を示す事実を提示するべきです。

クライアントのお金に対する考え方を知る

By Antoinette Tuscano

クライアントのお金に対する考え方は意思決定に大きな影響を与えます。最初にその考え方を把握することで、どの程度新しいアイディアを受け入れられるかを予測することが可能です。

心理学者のJames W. Gottfurcht, Ph.D.はクライアントの理不尽な考えや行動を6種類に分類してファイナンシャル・アドバイザーの仕事に役立てることを勧めています。すなわち、

相続による成り金:自分が汗水流して得た資産ではなく大金を手に入れた人は、その富を維持・成長させることが難しい。

不安を抱えた金持ち:何らかの不安材料があり、資産状況が悪くなることを懸念していてストレスの多い金持ち。

結婚や家族問題あり:多くの場合お金は争い、利権、摩擦の原因。

以前経済的な問題を経験:自分がその問題に対応しなかった結果だということに気付いていない。

リスクを極端に恐れている:保守的過ぎるか衝動的過ぎる傾向がある。保守的過ぎると適切なタイミングで投資をするタイミングを逃してしまう。一方、衝動的な人も短絡的な行動で危険な意思決定をしがち。

専門家の意見を受け入れて自分の意思で決めたい:ぜひこのタイプのクライアントを確保したいものです。Gottfurcht博士の称賛する「貧困ではなく繁栄を目指す」考え方のできる方々。

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments