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紹介者を開拓する

Bryce Sanders

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インフルエンサーは思いがけない場所で見つかるかもしれません
AGE FOTOSTOCK

「新規顧客と知り合うベストな方法は」と尋ねられたら、ほとんどの方が「誰かが差し向けてくれること」と答えるでしょう。「あなたを紹介されたのでご連絡しました」こんな電話があれば願ったり叶ったりです。見込客を紹介してもらうためにはインフルエンサーが必要です。

あなた自身もだいぶ前からこの戦略を実践しているかもしれません。少し立ち止まって、もう少し具体的に考えてみましょう。インフルエンサーとは輪の中心にいて人から頼られ、アドバイスを求められる立場にある人を指します。あなたのビジネスを成長させる機会を作ってくれます。また、チャンスが転がっている方向にあなたを導き、あなたが会いたいと思う人を紹介してくれます。

アドバイザーにとって「定番」と言える紹介者は、会計士と弁護士です。しかしあなたがよく訪れる場所でも見つかるかもしれません。

まず、あなたを正しい方向に導き、人を送り込んでくれそうな人を思い浮かべてみましょう。あるシニア・エグゼクティブは、カントリークラブや会員制のクラブで、バーテンダーや支配人から話を聞くと言っていました。もし行きつけがないなら「やることリスト」に加えてみてはいかがでしょう。

バーテンダー 会員制のクラブにいるバーテンダーやホール・スタッフは、会員と顔見知りで、名前を呼んであいさつを交わします。新人会員の情報もすぐに入って来ます。転任してきたばかりの要人の情報も知っています。「カウンターの端にいるあの紳士。先日入って来たばかりです。XYZ社の社長と伺っています。まだお友達がいないようです。お声を掛けて差し上げては」

支配人 前述のケースは双方に当てはまります。社交的な人柄のあなたは、交友関係が広いことで知られています。前述のクラブの支配人が、ひとりで食事をしている女性に気が付きました。転任してきたばかりの重役です。最近入会しました。支配人は女性に声を掛けます。「当クラブへようこそ。カウンターに座っているあの女性。大変顔が広く、彼女を知らない会員はいません。お知り合いになっておいて損はありませんよ」

ホテルのコンシェルジュ 高級ゴルフ・リゾートに近いホテルが狙い目です。大手のシティー・ホテルは不向きです。都会のホテルのコンシェルジュに「ゴルフ・コースを回りたい」と相談しても無意味です。このニッチを探り当てたのはあるアドバイザーです。リゾート・ホテルのコンシェルジュに理想のクライアントのプロフィールを伝えて、心当たりがあるかどうか尋ねたら、快く応じ該当するゲストをゴルフ・クラブに連れて来てくれました。全員で1ラウンドを回ったそうです。ホテル・ゲストへの招待もコンシェルジュがやってくれます。

慈善活動のゲートキーパー 地元のチャリティにはゲートキーパーがいます。支援者を探すために人脈を広げているので、顔が利きます。地元の有力者を知っているはずです。「本当に立派な方たちです。新聞を広げると、必ず記事を目にします。一度お会いして、地域社会を代表してお礼が言いたいのでご紹介いただけないでしょうか」と切り出してはいかがでしょう。断る理由はありません。あなたが有力者と会いたい理由を納得しています。正当な方法で紹介されるチャンスをつかみました。

牧師や宗教的指導者 会計士や弁護士同様、教会区の牧師も信者から助言を求められる立場にあります。スピリチュアルなカウンセリングが主な役目ですが、金銭的な相談を受ける場合もあります。管轄外なので専門家を紹介すべき状況です。安心して任せられる人を求めています。おそらく教会区内にエージェントやアドバイザーの知り合いが数名いるでしょう。あなたもその数名に加わってみる価値はあります。

自分がインフルエンサーになる

慈善活動への参加 おおむね前述のケースと同様の筋書きですが、あなたがゲートキーパーの役目を買って出ます。慈善活動に加わる新たなメンバーを全員知ることができます。彼らを会合でさまざまなメンバーに紹介します。新人会員は歓迎されていると感じるでしょう。入会後、彼らが最初に知り合うのはあなたです。最終的にほとんど全員と顔見知りになります。

地元のスポーツ・リーグに参加 New Englandで活動するアドバイザーは、地域の少年サッカー・チームの監督を引き受けました。子どもには親がいます。スケジュールを連絡するために、住所と保護者の勤務先のメールアドレスを登録してもらいました。保護者に会ったときは「失礼ですがXYZ Technologies社にお勤めなのですね。どんな会社なのか知りたいと常々思っていました」とあいさつしました。

そしてXYZ Technologies社の業績が不振だと知りました。従業員の解雇が始まり、その父親もリストラされていました。それを聞いたアドバイザーは同じ業種に勤める友人に連絡し、ふたりを引き合わせました。そこから展開があり失業中だった父親は再就職することができました。人生には思いがけない出会いがあります。

Perceptive Business Solutions Inc社の社長を務めるBryce Sandersは、ファイナンシャル・アドバイザーを対象とした富裕層顧客の獲得方法に関するトレーニングを手掛けています。

Contact: Bryce Sanders perceptivebusiness.com

 

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