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顧客リストを買い取る

Matt Pais

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Poirierはウエブと電話を駆使して事業を展開し、3000人以上のクライアントにサービスを提供
Pierre Arsenault Photography

アドバイザーが他のアドバイザーから顧客リストを買いとる行為は珍しいことではありません。

しかしビジネス(代理店)を毎年少なくとも1件買収するアドバイザーはあまりいません。

ファイナンシャル・サービス業を始めて12年になるAlain Poirierは現在12件目と13件目の事業買収に取り組んでいます。

「ビジネスを始めたときにクライアントを獲得するのが非常に難しいことに気付いたので1件目のビジネスを買収し、それはうまくいきました」とカナダで活躍する4年間MDRT会員は言いました。「そこで2件目を買収し、それが1件目よりも大きくて優れたビジネスになったのでそこからさらに続けました」

こうしてPoirierが扱える以上の顧客(現在3500名)が集まりました。しかし彼のビジネスはこの顧客数に対応できるように構築されています。5人のアドバイザーと3人のスタッフが活動し、お客さまへのサービスの多くはもっぱら電話とインターネットによって行われています。

とはいえ移行プロセスを軽視しているわけではありません。Poirierは新しいクライアントと人間関係を築くまでの数年間は、買収元のアドバイザーに関わってもらうことが重要だと認識しています。そのためクライアントとの最初の数回の面談は以前のアドバイザーに同行してもらいます。

さらに一部の新しいお客さまとその家族をオフィスや外部で開催するイベントに招待し、Poirierやスタッフと顔見知りになるようにしています。人数が多いため、小口のお客さまはごあいさつをするだけでイベントへは招待しません。

「今はコンピュータが何でもしてくれるので、比較的簡単に顧客管理ができます」とPoirierは述べ、面談の約束はウェブサイトで予約を受け、ほとんどの問い合わせはスタッフで対応できると言いました。お客さまとの不定期な面談がある場合はPoirierのオフィスで行い、クライアントの家や職場に出向くことはありません。しかし、お客さまの移管に失敗したことはないのでしょうか。

Poirierは法人顧客率が20%以上の事業をター

ゲットにし、よほど小口のケースを除き、買収元のアドバイザーが移行期間中は協力することを確認します。最初の買収で買収元のアドバイザーの協力を得なかった結果クライアントの10%が去ってしまいましたが、きちんと移行プロセスを経るとそれが2%に減りました。

しかしいくら適正価格で買い取っても、取引やクライアントの態度が間違った方向へ行ってしまうことがあります。

ある買収では全額を前払いで支払ったのに、先方のアドバイザーが後になってから半数のクライアントを自分の元へ呼び戻しました。このケースは訴訟に発展し1年半以上が経過した今も、まだ終わりは見えません。

「このようなことがないように代金は2-3年かけて分割払いにするべきだと学びました。自己防衛のため弁護士を雇って間違いのない契約を締結してください」とPoirierは語りました。

今はコンピュータが何でもしてくれるので、比較的簡単に顧客管理ができます

また新しく獲得したクライアントがPoirierの提供するサービス形態よりも、以前の直接顔を合わせる面談形式を好むケースが何度かありました。そこでこのようなクライアントがオフィスの近くに住んでいる場合に限り、そのリクエストに応えるよう努めています。住まいが遠過ぎる場合は別のアドバイザーを紹介しています。類似した状況にある友人アドバイザーと定期的に顧客を交換しています。

利便性、効率性そしてテクノロジーはPoirierの事業が繁盛している大きな要因です。Poirierは6ヶ月間Googleに広告に掲載し、例えば地域の人が「医者のための生命保険」と検索したら自社が検索結果の上位に来るようにしました。最初の3ヶ月間は投資した6000ドル全部を失いましたが、現在は広告のかいがあって月に8000ドルの収入、また2000ドルの利益を生み出しています。

「初めはテレビに広告を出しましたが効果はありませんでした。何かを探すときは皆インターネットを調べます」

Poirierはオンラインをさらに有効活用しています。現在彼は申込みフォームに直接入力できるアプリを作っており、クライアントが誰かを紹介するときはこのアプリに名前、電話番号、メールアドレスを入力して簡単にPoirierに送ることができます。このようにする理由の一つは、多くの人が紙の名刺を無くしてしまうからです。

「名刺をいただくときは無くさないように写真を撮ります」とPoirierは言いました。

Contact: Alain Poirier apoirier@inveska.ca

 

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