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でもネットにそう書いてありました

Matt Pais

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インターネットや広告、友人からの情報をうのみにするクライアントの対処法
Chris Brown Photography

Douglas Eugene Owens, LUTCF(イリノイ州、11年間MDRT会員)のクライアントのひとりは「退職時に一定額の安定した収入を確保したい」と希望しました。そこで年金に加入したのですが、ほとんどその直後にクライアントは後悔にさいなまれました。「私が加入した商品は、世間で言われている『買ってはいけない商品』じゃないですか」クライアントはこんな疑問を口にしました。

クライアントが突然商品の適性を疑い、再度説明したらすぐに落ち着きを取り戻したことは、ひとまず置いておきましょう。注目すべきは、クライアントに疑問を抱かせた「世間」とは、別のアドバイザーの宣伝にすぎなかったことです。そのアドバイザーは資産保護を目的とした商品を扱った経験がありませんでした。

多くのアドバイザーもインターネット・CM・口コミなどをうのみにしたクライアントに遭遇しています。そこでOwensは方策を打ち出しました。

「『絶対にしてはいけない』とか『絶対にすべき』と断定的に言う人は要注意です。彼らはあなたの事情も、達成したい目標も考慮していません」とOwensは強調します。

Owensの主な顧客は中小規模の事業主や近隣の大学の職員ですが、定期的にこのような騒動に巻き込まれます。

そんなときOwensは「インターネットは、あなたの目標、気持ち、リスク許容度など、何一つあなたのことを知りません。テーブルを囲み、目を見ながらあなたの話を聞いたわけではありません。人間関係も構築できていません。あなたに適切なアドバイスをするのは難しいと思います」と対応します。

加えて、最近では広告(記事または口コミ)で「これひとつあれば大丈夫」と銘打った万能商品を宣伝しています。しかし内容を詳しく知ったら、敬遠したくなる商品かもしれません。例えばリスク許容度を無視したインデックス・ファンドなどです。

「確かに最も安く買える商品かもしれません。しかしあなたの夢や目標をかなえるものでなければ無意味です」とOwensは警告します。

インターネットは、あなたの目標、気持ち、リスク許容度など、何一つあなたのことを知りません。あなたに適切なアドバイスをするのは難しいと思います。

またOwensは自分がクライアントにとって理想の存在かどうかを常に確認します。かつて「石油会社とタバコ会社の株を買うのは良いが、それ以外は容認できない」と言い張ったクライアントがいました。ネットで仕入れた情報のせいでした。残念ながらこのクライアントとは決別するしかありませんでした。「私は時間をかけて有効性が証明された多様なアプローチを取り入れる方針です。一時的な流行に乗るのは承服しかねます」と彼は言います。

「どこかで見知った情報だけに翻弄される人には、私たちの方針と合致しないことをはっきり伝えなければなりません。単独の投資ではなく、全体的な投資プランを見据えるべきです」

Contact: Douglas Owens doug.owens@prudential.com

 

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