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見込客探しや紹介の依頼がラクになる5つのアイディア

Liz DeCarlo

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断りに対応、書類を整理整頓する、経営者と保険

断りに対応

新しいお客さまと面談するときは保障のコンセプトを分かりやすくシンプルに説明します。まず紙に十字に線を引き4つに区分します。左上は生命保険、右上は所得補償、右下は医療保障、左下は重大疾病保障です。中央に資産管理・積み立てと記入します。この5分野でファイナンシャル・プランニングに必要な項目は全てそろいました。

プレゼンテーションでは各項目について説明しながら同時にファクト・ファインディングを行います。またすでに加入されている保険やプランを検討し、ニーズとギャップを検証します。その後、解決策をお伝えし、反対意見をお聞きします。コンセプトを明確に説明したので通常反論されることはほとんどありません。

— Shuk Ping Joyce Wu, 香港、11年間MDRT会員

成功するセールス

二流のセールスはクライアントを追い回すが、一流はクライアントに追い回される。二流のセールスは商品を売るが、一流は考え方を売る。二流のセールスは自分の成功を心配するが、一流はクライアントの成功を助ける。

— Liru Chang, EA, MBA, カリフォルニア州、10年間MDRT会員

家計の書類を整理整頓する

私は夫を亡くしたばかりのクライアントと面談しました。彼女は長年連れ添った夫に先立たれて悲しみに打ちひしがれ、また家計を全て夫に任せていたため請求書の支払い方法が分からずうろたえていました。そして涙ながらにオフィスにやってきました。

このようなことが再び起きないよう私は請求書の支払いガイドを作りました。それ以来全ての見込客とクライアントにお渡しして、いつどのように支払いをするのか記録できるようにしています。家族の誰でもそれを見て日々の家計管理がすぐにできるよう工夫しました。

また私は独自のレガシー・ボックスのオリジナル・バージョンを作りました。クライアントの重要な身元書類や財産に関わるもの全てがきちんと収められるようになっています。お客さまが大事な書類をすぐに安全な場所へファイルできるように設計しました。

何かあったら家族は家計に関する事柄や重要な書類をすぐに見つけることができます。このようなシステムは誰もが必要だと感じていますがなかなか手が回りません。私たちはそれが簡単にできるようにしました。

— Juli Y. McNeely, CLU, CFP, ウィスコンシン州、12年間MDRT会員

経営者と保険

イギリスの統計によると経営者に対する生命保険と重大疾病保険の必要性はないがしろにされてきたことを示しています。しかし事業が順調なほど利益を守るための保険が必要です。順調でないなら当座借越やローンのリスクから守る必要があります。

「重要疾病保険に加入していないなら株主間契約には不備がある」とクライアントに指摘するのは非常に効果的で、この言葉はこれまで多くのビジネスを救ってきました。「これが通常のビジネス・プロセスです」と明確にアドバイスすることが大切です。

— Caroline A. Banks, FPFS, イギリスの30年間MDRT会員、2015年度MDRT会長

とても重要な6つの言葉を覚えてください。あなたは問いかけ(You ask)、彼らに答えさせて(they tell)、あなたは売る(you sell)"

— Rao K. Garuda, CLU, ChFC, オハイオ州、36年間MDRT会員

努力の要らない紹介

私たちは見込客探しを他の人も交えて行いたいと思い、コーヒー・コネクションとワインを楽しむ水曜日を主催しています。競合相手ではなくて互いに紹介し合えるビジネスに関わっているお客さまを4~5人招待して、午前7時半から9時まではコーヒーや果物・お菓子でもてなし、午後4時15分から6時まではワイン・ビール・ソーダとおつまみでもてなします。

名刺交換のあと各人が8分間ずつ自己紹介と仕事の内容、何より重要なこととしてどういう人を紹介していただくのが理想的だと考えているかを述べます。次に私のビジネス・コーチが外面的な成功と内面的な満足感をどのように手に入れるのかについて20分間話します。私は最後の15分間で自分の意見をシェアします。

私もゲストたちもこの場で素晴らしい紹介を得ることがあります。この集まりを通して人間関係を築いたり深めたりし、多くの人から参加の申し込みを受けています。また他のネットワーキング・イベントで知り合った人や最近会っていない後援者に声を掛ける良い機会になります。

— R.J. Kelly, RICP, MSFS, カリフォルニア州の39年間MDRT会員

 

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