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紹介をお願いしやすくする

Liz DeCarlo

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紹介依頼へ導く会話から始める

ほとんどのアドバイザーは「もっと紹介が欲しい」と願っています。しかし願うことと、実際に紹介をお願いすることは全く異なります。どうやって話を切り出したらよいのでしょう。今年初めにMDRTのベスト・プラクティス委員会でそのトピックスに関する会議が行われました。「クライアントからもっと紹介をもらうにはどうしたらよいか」というテーマについて、さまざまなアドバイスやアイディアが出されました。

理由を説明する

見込客を紹介するメリットをクライアントに知らせるべきです。「私が新規クライアントの開拓に割く時間は就労時間の30~40%です。見込客を紹介していただけたら、この時間を既存のクライアントへのサービス向上に充てることができます」と説明します。ビジネス継続のために紹介が必要だと分かってもらうことが重要です。

— Suet Yee Kwok, 香港、5年間会員

個人的な絆を深める

クライアントが退院するときに迎えに行き、ご家族と一緒にご自宅まで送り届けます。ご家族全員に会えるチャンスです。

— Joanne Ng, 香港、10年間会員

言葉を選ぶ

最初の面談から紹介を働きかけます。「初めまして。Pioと言います。私はご紹介をいただいた場合のみ、新規のお客さまを受け付けます」あえて「ご紹介をいだだく」という表現を使います。「昨日、ご紹介をいだたいた方とお会いしました。あなたのお友だちや同僚の方にもご紹介いただけると大変光栄です」と切り出します。

また、クライアントにゴルフのレッスンもします。紹介につながる良い手段です。毎日練習場に通い、ネットワーク作りに励んでいます。

— Hyoun Pio Park, 韓国、7年間会員

戦略的パートナーを探す

融資担当者や弁護士と組んでいます。住宅購入希望者を紹介していただき、継続的なビジネスに繋がっています。

— Tan Sheu Chen, マレーシア、9年間会員

具体的に

チームのスタッフには「とにかくお願いし続けよう」と呼びかけています。面談が終わるたびに紹介をお願いします。毎月発行するニュースレターでは「紹介のみ」を強調します。私たちのお願いはかなり具体的です。「あなたの妹さんのAlexに会わせてもらえませんか。おふたりはとても仲がいいですね」昨年から、クライアントに紹介方法を手ほどきすることにしました。「あなたはなぜ私たちを選んだのですか。私たちのことを紹介する場合、どんなメリットを強調しますか」と問いかけて一緒に脚本を準備します。

— Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU, シンガポール、7年間会員

 

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