Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Jangan perlakukan bisnis seperti pabrik perakitan

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Bisnis MacIntyre berkembang pesat setelah ia belajar cara mendelegasikan tugas ke staf dan membuat ekspektasi untuk nasabah.
Robin Gartner Photography

Tekanannya begitu hebat bagi Shelley MacIntyre, CHS, sehingga ia butuh lebih dari satu kiasan untuk melukiskannya.

Seperti terjebak roda hamster. Seperti berjalan di atas bara. Seperti bekerja di pabrik perakitan. Intinya sama, dan ketiganya berujung pada komentar mencengangkan:

“Kalau terus-terusan begini,” kata anggota MDRT lima tahun dari Belleville, Ontario, Kanada, ini kepada asistennya, “Lima tahun lagi aku bisa mati.”

Masalah yang tidak disadari MacIntyre, yang menganggap dirinya sebagai “orang yang sangat mendetail” adalah bahwa ia memperlakukan bisnisnya seperti pabrik. Ia melakukan sendiri semua risetnya dan melakukan follow-up untuk tiap nasabah, mengurus semuanya sendiri tanpa pernah melakukan delegasi.

Saat MacIntyre merekrut keponakannya sebagai petugas statistika pada 2012, masalah di dalam praktik bisnisnya menjadi sorotan, dan segalanya berubah. Staf baru ini mengidentifikasi bahwa dengan proses kerja yang lebih terkelola bisa menjaga level kualitas layanan tetap tinggi walau tidak perlu meluangkan jumlah waktu yang sama untuk tiap nasabah.

Menetapkan fokus

Jadi MacIntyre mulai mengurangi jumlah, tapi menambah fokus, pertemuan-pertemuannya. Nasabah mulai diminta untuk membantu prosesnya, dan MacIntyre membangun tim yang kini berisi dua orang staf purnawaktu dan seorang admin paruhwaktu. Semboyan perusahaannya: “Fokus pada nasabah, kerja sama tim.”

“Kami tetap fokus pada nasabah, tapi kami tim, dan nasabah adalah bagian dari tim ini,” kata MacIntyre. “Kami kerjakan bagian kami, dan mereka kerjakan bagian mereka.”

Lalu seperti apa dampaknya pada praktik MacIntyre, yang fokus pada perencanaan keuangan dan perencanaan pajak, waris, dan suksesi bagi pemilik usaha?

Di satu sisi, ia terbantu dalam memantau catatan nasabah untuk memastikan tidak ada yang terlewatkan. Jadi kalau catatan nasabah yang bilang, misalnya, pasangan muda, ingin proteksi penyakit kritis enam bulan dari sekarang, keponakan MacIntyre, yang membaca semua catatan itu, memastikan tindak-lanjut yang sesuai dijalankan.

Tentu, mencari tahu cara menjalankan bisnis akan memunculkan beberapa pelajaran lainnya.

Menetapkan batas

MacIntyre, yang menganggap dirinya suka menyenangkan hati orang lain, pernah punya nasabah yang menelepon dan memintanya untuk datang secepatnya untuk mentransfer dana pensiun pasangannya. Ia langsung mengosongkan jadwalnya di hari itu dan menemui nasabah, menawarkan rekomendasinya, tapi mengingatkan bahwa nasabah perlu berkonsultasi dengan konsultan pajak terlebih dahulu.

Sayangnya, nasabah langsung menjalankan rekomendasi MacIntyre tanpa bertemu konsultan pajak. Akibatnya, penalti $2.000 yang MacIntyre merasa tidak enak kalau tidak menanggungnya.

“Tidak ada yang terlalu mendesak sehingga harus mengosongkan jadwal untuknya,” kata MacIntyre, sembari menambahkan bahwa tidak ada perusahaan yang mengizinkan transfer dana pensiun dalam beberapa hari saja. “Seharusnya saya menolak bertemu sampai mereka berkonsultasi dengan ahli pajak.”

Belajar melepas

Sejak itu ia berkesimpulan bahwa nasabah tersebut tidak menghormati waktunya dan melepas mereka. Ia juga belajar bahwa, selain soft-selling, boleh juga ia memakai keahliannya dan berbagi wawasan yang perlu didengar pemilik usaha tentang apa yang mereka perlukan. Itu tekad yang muncul setelah enam tahun berkomunikasi dengan para pemilik usaha dengan nilai bisnis $5 juta sampai mereka akhirnya mau mengambil program perencanaan pajak, suksesi, dan waris.

“Mereka begitu sibuk dengan rutinitasnya, memastikan bisnis berjalan baik, sehingga lupa bahwa bisnisnya sudah tumbuh besar dan mereka harus menyiapkannya untuk generasi selanjutnya,” katanya tentang nasabah tersebut, yang bisnisnya mempekerjakan empat generasi dari satu keluarga, usia 20 sampai 93 tahun. “Begitu saya bisa menunjukkan liabilitas pajak mereka, mereka sadar bahwa ini tidak bisa ditunda lagi. Mereka pun tekun mengerjakan bagiannya untuk kami.”

MacIntyre juga sukses dengan keluar dari zona nyamannya. Ia setuju untuk menjadi narasumber di sesi-sesi kursus di gerejanya, yang membantu mengatasi rasa takutnya untuk bicara di depan publik. Rasa percaya dirinya untuk presentasi di hadapan pemilik usaha pun naik.

Mencari pelatih

Bekerja dengan seorang pelatih bisnis selama enam tahun terakhir telah membantu MacIntyre menerobos batas-batas praktik kecil di kota kecil, termasuk memaksimalkan peran stafnya dan memahami kebutuhan nasabahnya.

Pelatih pertamanyalah yang menyarankan MacIntyre untuk membuat alat peraga visual untuk nasabah agar mereka paham proteksi yang sudah mereka punya. Bentuknya berupa diagram yang berisi bagian-bagian sebuah pohon di satu sisi dan lembar perencanaan tentang keadaan darurat, pensiun, dan kematian di sisi lain.

“Saya bilang saat Anda keluar dari sini dengan pohon yang sudah utuh dan orang lain menawarkan produk lain, jangan panik karena pohon Anda sudah utuh,” katanya. “Tapi, pohon itu hidup dan bernapas; ia masih akan tumbuh. Demikian pula perencanaan keuangan; akan selalu ada kebutuhan untuk mengubah dan menambahnya.”

Kontak: Shelley MacIntyre shelley@ macintyrefinancial.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments