Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Tetap selangkah di depan

Elizabeth Diffin

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Tawaran baru dan kemudahan nasabah menjadi prioritas para penasihat di Amerika.

Individualitas adalah tanda khas konsep Impian Amerika. Karena itu, tidak mengagetkan kalau praktik jasa keuangan di Amerika Serikat sama beragamnya dengan para penasihatnya sendiri.

John F. Nichols, MSM, CLU, anggota MDRT 19 tahun dari Chicago, Illinois, memfokuskan praktiknya pada asuransi proteksi penghasilan (disabilitas). Pengalaman pribadi menderita disabilitas di usia 32 tahun, masa pemulihan setelahnya, dan upaya membangun kembali bisnisnya, menjadi senjata ampuh untuk menyasar pasar ini. Namun, nasabah yang telah dibantunya selama bertahun-tahun adalah inspirasi yang menguatkannya untuk terus bekerja.

“Tanpa manfaat asuransi — uang klaim berkelanjutan dan manfaat rehabilitasinya — hidup mereka dan keluarga mereka akan jauh berbeda,” katanya. “Dan kesukaran yang dialami orang yang tidak memproteksi dirinya menjadi pengingat kuat atas nilai yang kita berikan.”

Kepatuhan dan kewajiban fidusia adalah kata-kata penting dalam industri kita, dan produk yang ada pun bertambah banyak.
— Vijay Khetarpal

David C. Blake, anggota MDRT 19 tahun dari Harrison, New York, menggunakan latar belakangnya di asuransi disabilitas untuk mengalihkan fokus praktiknya ke tawaran asuransi bagi penyedia layanan kesehatan, khususnya yang masih kuliah atau sedang menjalani program pelatihan.

Saat ia pertama kali menggarap segmen ini, ada keprihatinan bahwa insan medis profesional tidak dapat diasuransikan karena risiko terpapar HIV, yang menjadi bagian dari risiko profesi mereka. Selama tahun-tahun setelahnya, keprihatinan yang sama berganti dengan kekhawatiran tentang kondisi-kondisi lain seperti Zika dan Hepatitis C.

“Kekhawatiran tidak bisa berasuransi akibat terpapar bahaya di lingkungan kerja terus ada hingga saat ini,” katanya. “Kita punya hak istimewa dan tanggung jawab untuk membantu orang mengambil tindakan yang berdampak positif bagi hidup mereka, mitra bisnis, karyawan, dan orang-orang yang mereka sayangi. Kepuasan yang didapat karena telah berhasil membantu melindungi masa depan seseorang ini tidak tersaingi oleh hampir semua profesi.”

Di samping pasar-pasar sasaran yang unik, para penasihat di A.S. juga makin gencar berspesialisasi pada produk-produk yang bisa mereka tawarkan. Blake kini menjual polis yang menyertakan manfaat reimbursement guna melindungi sebagian dari kewajiban membayar pinjaman uang kuliah (menurut Association of American Medical Colleges, rata-rata utang pinjaman biaya kuliah mahasiswa kedokteran pada 2018 adalah $196.520).

Vijay K. Khetarpal, AIF, CFP, anggota MDRT 23 tahun dari Tysons Corner, Virginia, juga telah menyaksikan lahirnya sejumlah tawaran baru dan kreatif sejak ia memulai kariernya: produk deposito market-linked dengan proteksi FDIC, anuitas dengan distribusi minimal wajib dan manfaat kematian tetap, serta manfaat asuransi jiwa yang mengurangi jumlah premi sebagai imbalan bagi aktivitas sehat.

“Semua ini menyediakan kesempatan untuk kreatif dalam mendesain solusi yang unik,” katanya. “Saya yakin, seperti olahraga, perencanaan keuangan butuh strategi menyerang dan bertahan yang baik.”

Salah satu strategi menyerangnya adalah diferensiasi dari para kompetitor. Joshua A. Miceli, anggota MDRT lima tahun dari Scottsdale, Arizona, berspesialisasi di dana pensiun untuk usaha kecil-menengah, tetapi juga menawarkan perencanaan komprehensif sebagai cara bersaing di pasar yang dibanjiri solusi fintech dan konsep swakriya (do-it-yourself).

“Anda harus punya senjata untuk melawan kompetitor di internet,” katanya. “Filosofi kami adalah perencanaan holistik dari lantai ke atap. Saya sering memakai perumpamaan rumah keuangan: Kalau Anda tidak membangun fondasi atau hanya tambal-sulam saja, rumah akan lapuk dan kelak Anda terpaksa harus membongkarnya. Biaya merenovasinya jauh lebih mahal daripada biaya membangunnya dengan benar sedari awal.”

Cara interaksi dengan nasabah haruslah selancar memesan barang di Amazon.
— Joshua Miceli

Di A.S., semua penasihat sadar akan tantangan robo-advisor dan kemajuan teknologi lainnya, belum lagi kian ketatnya regulasi, seperti aturan fidusia Departemen Ketenagakerjaan yang saat ini dihapus tapi ada kemungkinan diberlakukan kembali.

“Efek dari aturan tersebut tetap bertahan, dan menurut saya, itu justru baik,” kata Khetarpal. “Saat ini, kepatuhan dan kewajiban fidusia adalah kata-kata penting dalam industri kita, dan produk yang ada pun bertambah banyak.”

Nichols berkata bahwa konsumen Amerika kini makin pintar. Mereka mengajukan pertanyaan bagus dan mau terlibat dalam perbincangan soal strategi. Miceli berkata mereka juga terbiasa dengan pengalaman yang mereka dapatkan di dunia daring — cepat, mudah, mulus — dan menuntut kualitas yang sama ada pada jasa nasihat keuangan yang mereka beli.

“Ekspektasi nasabah muncul dari pengalaman dengan Amazon dan Google,” katanya. “Cara interaksi dengan nasabah haruslah selancar memesan barang di Amazon.”

Tapi Khetarpal yakin perubahan di industri ini tidak semestinya dianggap ancaman; menurutnya, penasihat yang mumpuni kini kian dicari.

“Dua hal yang pasti dimiliki setiap orang: keluarga yang dicintai dan utang. Karena itu, perencanaan yang efisien akan selalu dicari,” katanya.

Nichols sepakat bahwa, terlepas dari ketak-menentuan dan perbedaan dalam tiap praktiknya, satu hal yang pasti: “Produk dan jasa industri ini kian hari kian dibutuhkan. Tinggal bagaimana kita mengusung misi untuk melayani demi keamanan finansial individu, keluarga, dan bisnis yang lebih baik.”

KONTAK

David Blake dblake@insmedinsurance.com

Vijay Khetarpal vijay@integrityfinancial.com

Joshua Miceli josh@dfgadvisors.com

John Nichols jjfn@drgdi.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments