Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Beberapa ide untuk mengubah prospek yang ragu menjadi nasabah

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Pelajari cara meningkatkan daya persuasi dan mengakhiri penundaan dari nasabah.

AGAR NASABAH TIDAK MENUNDA-NUNDA

Oleh David L. Alarid, anggota MDRT 31 tahun dari Newport Beach, California

Ajak nasabah berhenti berpikir kerangka kemungkinan dan mulai berpikir dalam kerangka konsekuensi.

Dengan kata lain, pola pikir mereka adalah, “Seberapa besar kemungkinan aku meninggal tahun depan, dua tahun lagi, atau tiga tahun lagi?” Karena mereka anggap kemungkinannya kecil, mereka menunda-nunda proteksi bagi keluarganya. Saya katakan bahwa mereka mengajukan pertanyaan yang keliru. Bukan soal besar-kecilnya kemungkinan Anda meninggal. Tapi soal konsekuensi yang harus ditanggung keluarga jika Anda meninggal.

Kita mesti bilang kepada nasabah dan prospek dengan blak-blakan, “Saya bekerja untuk Anda bukan untuk menangani kemungkinan; tapi untuk menangani konsekuensinya.” Kalau nilai yang kita anut selaras dengan nasabah dan prospek, kita jadi lebih berharga di mata mereka. Oleh karena itu, setelah proses fact-finding selesai dan saya lihat ada kemungkinan kerja sama, saya beri tahu prospek bahwa ada beberapa hal yang perlu menjadi perhatian. Tapi terlebih dahulu kami perlu memastikan bahwa kami seia-sekata.

Kalau iya, saya tahu saya bisa membantu. Kalau tidak, mereka perlu cari penasihat yang lain. Ada tiga hal pokok yang saya tanyakan:

  1. “Kalau saya meninggal atau Anda meninggal, keluarga kita akan baik-baik saja. Itu hal penting bagi saya. Apakah juga penting bagi Anda?”
  2. “Kalau pasangan kita meninggal, keluarga kita tetap baik-baik saja. Itu hal penting bagi saya. Apakah juga penting bagi Anda?”
  3. “Kita menabung tiap bulan agar saat tua nanti kita tidak perlu mengetuk pintu rumah anak-anak, dan berkata, ‘Maaf, ayah/ibu tidak punya cukup uang di masa pensiun. Tolong rawat kami sampai kami meninggal.’ Itu hal penting bagi saya. Apakah juga penting bagi Anda?”

Kalau ketiganya dijawab iya, saya bisa membantu. Kalau nanti di prosesnya mereka bimbang lagi, saya bisa kembali ke tiga hal ini dan bertanya apakah ada yang berubah sejak terakhir kali kami membahasnya.

3 KIAT UNTUK MENINGKATKAN DAYA PERSUASI ANDA

Oleh Robert Cialdini, pendiri Influence at Work

Anda punya ide terbaik untuk nasabah — terbaik, kalau mereka bisa dibujuk untuk ikut nasihat Anda! Pertimbangkan tiga kiat berikut agar lebih sukses dalam seni persuasi:

  1. Orang cenderung membalas perlakuan atau pemberian yang diterimanya. Proses kita lebih dari sekadar pertukaran uang atau jasa. Contohnya, saat tengah berbincang, jika Anda memberi perhatian, keterangan, dan rasa hormat, kemungkinan besar Anda akan menerimanya juga dari lawan bicara.
  2. Orang ingin hal yang tidak bisa mereka miliki. Ketika sedang berusaha membujuk orang untuk melakukan sesuatu, cobalah untuk menerangkan keunikan atau keuntungan yang tidak bisa mereka dapatkan kalau tidak bersedia mengikuti rekomendasi Anda. Orang cenderung bertindak saat tahu mereka akan kehilangan apa, ketimbang akan mendapatkan apa.
  3. Jadilah ahlinya. Kalau ingin orang ikut saran Anda, buktikan bahwa Anda tahu apa yang Anda bicarakan. Sebelum mulai bernegosiasi, informasikan kepada orang yang ingin Anda pengaruhi tentang prestasi, kredensial, latar belakang, dan keahlian Anda.

MENGENALI SIKAP NASABAH TERHADAP UANG

Oleh Antoinette Tuscano

Persepsi nasabah terhadap uang memengaruhi cara mereka mengambil keputusan keuangan. Pahami cara mereka memandang uang, dan Anda akan mengerti seberapa terbuka mereka terhadap perubahan dan perencanaan.

James W. Gottfurcht, Ph.D., psikolog yang membantu insan jasa keuangan profesional dan nasabah mengatasi cara pikir dan perilaku tidak rasional, menjabarkan enam jenis nasabah yang tampaknya secara khusus perlu mendapatkan perhatian aspek psikologis dalam pendekatan penasihat keuangannya. Keenamnya adalah nasabah yang:

Kaya mendadak. Karena uang tidak mereka peroleh dengan susah-payah, kemungkinan besar mereka kesulitan menjaga dan menumbuhkan kekayaan.

Punya tingkat tekanan keuangan tinggi. Mereka mengungkapkan kecemasan, kekhawatiran, dan rasa takut tentang beberapa aspek kekayaan mereka.

Menghadapi masalah dalam perkawinan atau keluarganya. Uang sering menjadi sumber perselisihan dan konflik kekuasaan.

Pernah mengalami kemunduran finansial. Mereka mungkin tidak sadar bahwa mereka sedang menyabotase masa depan keuangan mereka.

Tidak pintar mengambil risiko. Mereka bisa jadi terlalu konservatif atau terlalu impulsif. Yang lebih konservatif gagal berinvestasi dan mengambil keputusan finansial cukup tepat waktu agar dapat meraup laba dari risikonya. Yang impulsif sering berlebihan dalam reaksinya dan membuat pilihan yang berbahaya dan berpotensi merusak kesuksesan finansial mereka.

Sangat ingin dan termotivasi untuk mendapatkan keuntungan personal dan profesional. Jenis nasabah yang seperti inilah yang perlu Anda cantumkan ke dalam buku bisnis Anda. Mereka punya, dalam istilah Gottfurcht, “cara pikir makmur, bukan cara pikir miskin.”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments