Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Menciptakan sumber referensi baru

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Mengamati pusat pengaruh baru yang bisa membantu pertumbuhan bisnis Anda.
AGE FOTOSTOCK

Referensi adalah cara favorit semua penasihat keuangan untuk mendapatkan nasabah baru. Bukankah kalimat “Saya disarankan untuk menelepon Anda” sungguh sedap didengar? Untuk mendapatkan referensi, kita butuh pusat pengaruh.

Kemungkinan Anda sudah memakai strategi ini bertahun-tahun yang lalu. Mari kita mundur sejenak dan membuatnya lebih jernih lagi. Pusat pengaruh berarti seseorang yang sering dimintai saran dari orang lain. Mereka bisa membawa masuk bisnis untuk Anda. Mereka juga bisa mengarahkan Anda ke peluang bisnis atau memperkenalkan Anda dengan orang yang ingin ditemui.

Akuntan dan pengacara adalah sumber referensi baku bagi penasihat keuangan. Tapi ada banyak pusat pengaruh lain di tempat-tempat yang sering Anda datangi.

Mulailah dengan memikirkan siapa orang yang bisa mengarahkan Anda atau menyarankan orang untuk berbicara dengan Anda. Baru-baru ini saya mewawancarai seorang direktur senior yang menjelaskan mengapa Anda perlu berelasi dengan bartender dan maître d’ (kepala pelayan) di country club atau private city club Anda. Kalau belum jadi anggota, rencanakan itu dalam daftar tugas Anda.

Bartender. Di private club, bartender dan staf ruang makan menyapa setiap anggota dan tahu nama mereka semua. Mereka tahu siapa anggota baru — para senior executive yang dipindahtugaskan ke daerah itu dan baru saja bergabung. Dengan mudah mereka bisa bilang: “Anda lihat orang di pojok sana? Beliau anggota baru. Presiden perusahaan XYZ. Coba sapa, supaya beliau merasa disambut di sini.”

Maître d’. Contoh tadi juga bisa berfungsi sebaliknya. Sebagai orang yang mudah bergaul, Anda dikenal karena berteman dengan setiap orang. Di country club yang sama, maître d’ memperhatikan ada seorang anggota wanita yang makan sendirian. Dia tahu wanita ini anggota baru, seorang eksekutif yang dipindahtugaskan. Dia bisa bilang: “Selamat datang. Anda lihat wanita yang duduk di bar itu? Beliau salah satu anggota tetap kita. Beliau kenal setiap orang di sini. Saya sarankan agar Anda berkenalan dengannya.”

Concierge hotel. Beberapa hotel didesain sebagai resor golf. Hotel-hotel di kota besar tidak. Pernah mengira-ngira apa yang terjadi saat seorang tamu hotel di pusat kota mendekati concierge hotelnya, dan bilang bahwa ia ingin bermain golf? Seorang penasihat keuangan berhasil memanfaatkan ceruk kecil ini. Ia beri tahu concierge hotel seperti apa profil nasabah idealnya, dan menjelaskan kalau ada yang cocok, ia bersedia mengajak orang itu ke klub golfnya dan bermain bersama. Concierge meneruskan ajakan tersebut kepada si tamu hotel tadi.

Pengurus di lembaga nirlaba Anda. Beberapa orang tertentu adalah "juru kunci" di lembaga amal di daerah Anda. Mereka kenal setiap orang, karena tugasnya memang membawa masuk donasi baru. Anda ingin bertemu orang-orang berpengaruh. Anda bilang, “Mereka sungguh dermawan! Selalu diliput surat kabar atas sumbangan-sumbangan yang mereka berikan. Saya ingin bertemu untuk berterima kasih atas kemurahan hati mereka bagi komunitas kita. Anda bersedia memperkenalkan saya ke mereka?” Tentu saja bersedia! Mereka tahu alasan Anda ingin bertemu, tapi Anda bertanya dengan cara yang pas.

Pastor atau pemuka agama. Seperti akuntan dan pengacara, pastor sering dimintai saran oleh anggota jemaatnya. Mereka memberikan konseling rohani, tetapi kadang juga dimintai nasihat mengenai urusan keuangan. Itu bukan bidang keahlian mereka. Dan di situ terdapat peluang untuk referensi. Mereka butuh tangan-tangan yang dapat dipercaya. Kemungkinan mereka kenal beberapa agen atau penasihat di lingkungan parokinya. Anda harus masuk ke dalam daftar kenalan mereka.

Jadilah pusat pengaruh

Menjadi pengurus anggota di lembaga nirlaba. Skenarionya sama dengan yang tadi. Di contoh ini, Anda yang berperan sebagai relawan. Anda menemui setiap anggota baru saat mereka bergabung ke organisasi itu. Anda mengajak dan mengenalkan mereka ke para anggota di berbagai ajang pertemuan. Anda membuat mereka merasa disambut. Anda salah satu orang pertama yang ditemui semua anggota baru. Lambat-laun, Anda kenal hampir setiap orang di sana.

Selenggarakan liga olahraga tingkat lokal. Seorang penasihat di New England mengemban peran sebagai manajer program sepak bola di komunitasnya. Banyak anak berarti banyak orang tua. Untuk mengabarkan jadwal kegiatannya, ia mendapatkan daftar alamat rumah dan surel kantor setiap orang tua anak. Saat ia berbicara dengan para orang tua, ia bisa bertanya: “Anda bekerja di perusahaan XYZ Technologies. Bagaimana situasi bisnisnya di sana?”

Penasihat ini kemudian tahu bahwa keadaan perusahaan tersebut tidak begitu baik. Perusahaan merumahkan banyak karyawannya. Salah satu yang terkena dampaknya adalah si orang tua anak latihnya ini. Penasihat itu kemudian menelepon seorang teman yang bekerja di bidang yang sama dan mempertemukan mereka. Perbincangan itu berbuah kesempatan. Si orang tua tadi mendapatkan pekerjaan baru. Coba tebak seperti apa nanti ujungnya.

Bryce Sanders adalah presiden Perceptive Business Solutions Inc. Ia memberikan pelatihan bagi penasihat keuangan profesional mengenai teknik mendapatkan nasabah kelas atas.

Kontak: Bryce Sanders perceptivebusiness.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments