Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Membeli buku bisnis

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Poirier mengembangkan praktik berbasis web dan telepon untuk memfasilitasi 3.000 lebih nasabahnya.
Pierre Arsenault Photography

Bukan tidak biasa kalau penasihat membeli buku bisnis dari penasihat lain.

Namun, kalau seorang penasihat rata-rata membeli sedikitnya satu buku bisnis per tahun, itu baru agak langka.

Tetapi Alain Poirier sudah berada di profesi jasa keuangan selama 12 tahun dan saat kami berbincang dengannya, ia sedang mengerjakan akuisisi bisnis ke-12 dan ke-13.

“Waktu pertama mulai, saya merasa agak sulit mencari nasabah. Jadi, saya beli buku bisnis pertama dan hasilnya bagus,” kata anggota MDRT empat tahun dari Saint-Lambert, Quebec, Kanada ini. “Lalu saya beli yang kedua, lebih besar dan lebih bagus, dan dari titik itu saya teruskan.”

Kalau Anda berpikir, bukankah jumlah nasabah jadi terlalu banyak, memang begitu (hampir 3.500 orang hingga saat ini). Tapi bisnisnya dirancang untuk mengelola kuantitas tersebut: Ia tidak hanya punya lima penasihat dan tiga staf administrasi untuk meringankan beban kerjanya, tapi nasabah juga dilayani hampir sepenuhnya lewat telepon dan internet.

Itu tidak berarti Poirier lepas dari proses transisi. Ia tahu pentingnya pelibatan penasihat yang buku bisnisnya ia beli selama beberapa tahun sembari mulai menjalin hubungan dengan nasabah-nasabah baru. Menyadari hal itu, Poirier membawa serta penasihat tersebut di beberapa pertemuan pertama dengan nasabah.

Selain itu, nasabah baru pilihan diundang ke berbagai acara di kantor atau ke acara tamasya bersama keluarganya. Poirier dan stafnya memanfaatkan acara tersebut untuk bisa akrab dengan nasabah. Karena banyaknya orang yang dilayani, nasabah kecil dihubungi tetapi tidak diundang ke acara kantor.

“Sekarang ini lebih mudah mengelolanya karena komputer bisa menjadi alat bantu yang efektif,” kata Poirier, sembari menambahkan bahwa janji temu bisa diatur di situs webnya dan staf administrasi bisa menjawab sebagian besar pertanyaan nasabah. Nasabah sesekali ditemui di kantor, bukan di rumah atau tempat kerja/usahanya.

Timbul pertanyaan: siapa nasabah-nasabahnya, dan pernahkah proses transisinya gagal?

Poirier menyasar praktik dengan sedikitnya 20% nasabah korporasi dan, selama buku bisnis yang dibeli tidak terlalu kecil, ia memastikan penasihat yang menjualnya bersedia untuk membantu proses transisinya. Saat baru awal-awal membeli buku bisnis tanpa dibantu penasihat yang lama, ia kehilangan 10% nasabah; tapi ketika penasihat yang lama ikut serta, hanya 2% yang hilang.

Namun, sekalipun harganya pas, kesepakatan dan proses onboarding nasabah bisa gagal.

Pernah sekali dalam satu akuisisi bisnis, Poirier membayar lunas di muka, tetapi penasihat yang lama itu berulah dan mentransfer balik separuh nasabahnya ke namanya sendiri. Perkara ini sudah disidang di pengadilan selama satu setengah tahun lebih, dan belum kelihatan ujungnya.

“Dari situ saya belajar bahwa, agar masalah seperti itu tidak terjadi, uangnya perlu disimpan dalam bentuk trust dan dibayar dalam dua hingga tiga tahun,” kata Poirier. “Susun kontrak yang bagus bersama seorang pengacara agar Anda sendiri terlindungi.”

Sekarang ini lebih mudah mengelolanya karena komputer bisa menjadi alat bantu yang efektif.

Selain itu, pernah beberapa kali nasabah yang baru diakuisisi ternyata lebih suka layanan yang mereka sebelumnya daripada cara Poirier yang tidak begitu menekankan perlunya pertemuan langsung. Untuk kasus seperti itu, jika nasabah mau dan tinggal cukup dekat dengan kantornya, Poirier berusaha memenuhi kebutuhan nasabah. Kalau terlalu jauh, Poirier mencarikan mereka penasihat lain; ia cukup sering bertukar nasabah dengan rekan sesama penasihat yang mengalami situasi serupa.

Kemudahan, efisiensi, dan teknologi berperan besar dalam keberhasilan praktik Poirier. Selama enam bulan, ia telah membeli iklan Google sehingga praktiknya menjadi hasil pencarian yang muncul pertama untuk kata kunci seperti “asuransi jiwa untuk dokter” di wilayahnya. Untuk tiga bulan pertama, Poirier menghabiskan $6.000 investasinya; saat ini, kehadiran kuat di internet telah berbuah omzet $8.000 per bulan, setara laba $2.000.

“Awalnya kami mencoba beriklan di TV, tapi ternyata gagal,” kata Poirier. “Saat orang mencari sesuatu, mereka mencari di internet.”

Tidak lama lagi Poirier akan menyempurnakan caranya berkomunikasi di dunia maya. Ia tengah mengembangkan sebuah aplikasi, tempat prospek bisa mengisi berbagai formulir, dan dapat berfungsi untuk memberikan referensi, yang berisi nama, nomor telepon, dan alamat surel calon prospek, dari ponsel mereka ke Poirier. Salah satu alasannya adalah karena saat ini orang sering kesulitan menyimpan kartu nama.

“Kalau orang memberikan kartu namanya,” kata Poirier, “pasti saya foto supaya tidak hilang.”

Kontak: Alain Poirier apoirier@inveska.ca

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments