Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Tapi saya baca di internet...’

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Yang perlu dikatakan kepada nasabah yang mendengar kabar dari internet. Atau dari iklan, atau dari teman.
Chris Brown Photography

Douglas Eugene Owens, LUTCF, punya seorang nasabah yang ingin dapat sejumlah tertentu pemasukan terjamin saat pensiun nanti. Tapi setelah anggota MDRT 11 tahun dari Champaign, Illinois, ini memilih dan membelikan anuitas untuknya, reaksi nasabah langsung seperti menyesal: “Bukankah katanya itu justru jangan dibeli?” tanyanya mengenai produk itu.

Fokusnya bukan bahwa nasabah butuh informasi lebih atau bisa cepat ditenangkan setelah Owens menjelaskan mengapa produk tersebut cocok dengan kebutuhannya. Fokusnya adalah bahwa keraguan nasabah itu ada karena “-nya” di situasi ini (seperti dalam “katanya itu justru jangan dibeli”) ternyata hanyalah iklan dari seorang agen yang sama sekali tidak menangani produk proteksi.

Itu mengapa Owens menyusun cara jitu untuk menghadapi situasi yang juga dialami banyak penasihat lain, ketika nasabah mendengar sesuatu dari internet, iklan, teman, atau sumber lainnya: “Anda harus sangsi dengan orang yang bilang jangan pernah atau harus selalu begini-begitu karena mereka tidak tahu situasi Anda dan hal yang coba Anda capai,” kata Owens.

Pangsa nasabah Owens adalah pemilik usaha kecil dan karyawan sebuah universitas setempat, dan kerap kali ia menghadapi situasi seperti ini.

Tanggapannya: “Internet tidak mengenal Anda, tujuan Anda, perasaan Anda, dan toleransi risiko Anda. Jadi sulit bagi internet untuk menganjurkan Anda harus apa; tidak seperti orang yang bisa duduk dan berhadapan langsung dengan Anda.”

Selain itu, ia pernah melihat iklan (atau artikel, atau kabar mulut-ke-mulut) yang mempromosikan produk-produk “paket lengkap”, yang justru tidak diinginkan nasabah jika saja mereka tahu apa isinya. Contohnya, reksa dana indeks yang mungkin tidak pas dengan toleransi risiko seseorang.

“Mungkin memang paling murah, tapi sama sekali tidak berkaitan dengan target dan tujuan Anda,” katanya.

Internet tidak mengenal Anda, tujuan Anda, perasaan Anda, dan toleransi risiko Anda. Jadi, sulit bagi internet untuk menganjurkan Anda harus apa.

Demikian pula, Owens memastikan ia menjadi orang yang tepat untuk nasabahnya. Kalau orangnya ngotot cuma mau beli saham perusahaan migas dan rokok karena termakan iklan, Owens terpaksa angkat kaki. “Yang kita butuh adalah pendekatan yang lebih beragam dan telah teruji waktu, bukan skema asal cepat untung,” katanya.

“Kita harus katakan kepada orang yang hanya mau bertindak atas dasar hal yang pernah didengar atau dibacanya bahwa tidak seperti itu cara kerja kita. Mungkin bisa jadi bagian dari rencana investasi besarnya, tapi jelas bukan satu-satunya cara.”

Kontak: Douglas Owens doug.owens@prudential.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments