Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

5 kiat untuk lebih mudah memprospek dan mendapatkan referensi

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Menghilangkan penolakan, menyusun berkas-berkas keuangan nasabah, dan memprospek pemilik usaha.

MENGHILANGKAN PENOLAKAN

Saat saya bertemu nasabah baru, saya sajikan konsep proteksi kepada mereka dengan mudah dan sederhana. Saya menggambar lingkaran yang dibagi menjadi empat di atas secarik kertas. Bagian kiri atas adalah perlindungan jiwa, dan kanan atas adalah perlindungan kecelakaan. Pada kanan bawah ada perlindungan medis, dan di kiri bawah ada perlindungan penyakit kritis. Di tengah-tengahnya, saya tulis manajemen dan akumulasi aset. Lima bagian ini menunjukkan setiap kebutuhan perencanaan keuangan semua orang.

Selama presentasi, kami melakukan fact-finding sembari menjelaskan tiap-tiap bagiannya. Kami juga meninjau polis dan program yang sudah dimiliki untuk menilai kebutuhan dan kesenjangan yang masih ada. Setelahnya, kami mengajukan solusi dan menangani keberatan prospek/nasabah. Biasanya minim penolakan karena konsep-konsepnya sudah dijelaskan dan disajikan dengan jernih.

— Shuk Ping Joyce Wu, Kwun Tong, Hong Kong, anggota MDRT 11 tahun

PENJUALAN YANG SUKSES

Penjualan medioker berarti Anda mengejar-ngejar nasabah, sementara penjualan sukses berarti Anda dikejar-kejar nasabah. Agen medioker menjual produk, sementara agen sukses menjual konsep. Penasihat medioker mementingkan suksesnya sendiri, sementara penasihat sukses membantu nasabah meraih sukses.

— Liru Chang, EA, MBA, San Jose, California, anggota MDRT 10 tahun

MENATA DOKUMEN KEUANGAN

Saya pernah bertemu seorang nasabah yang baru saja kehilangan suaminya. Ia begitu terpukul karena kehilangan pasangan yang telah lama dinikahinya, dan lebih terpukul lagi karena tidak tahu cara membayar semua tagihan. Suaminyalah yang biasanya mengurus itu semua. Ia datang ke kantor kami, menangis.

Agar hal seperti itu tidak lagi terjadi, kami menyusun Pedoman Pembayaran Tagihan. Setiap prospek dan nasabah menerima pedoman ini sehingga mereka bisa mencatat cara dan jadwal membayar semua tagihan. Dokumen itu dirancang agar mudah menangani pengelolaan keuangan sehari-hari.

Kami juga menyusun kotak warisan versi kami sendiri. Semua informasi penting identitas dan riwayat keuangan nasabah tercakup di dalamnya. Kotak ini dirancang agar nasabah dapat menyimpan berkas penting di tempat yang aman.

Kalau terjadi sesuatu, keluarga langsung tahu ke mana harus mencari jawaban perihal keuangan dan dokumen penting lainnya. Semua orang ingin melakukan hal-hal seperti ini tapi tidak pernah sempat. Kami mencoba memudahkan mereka.

— Juli Y. McNeely, CLU, CFP, Spencer, Wisconsin, anggota MDRT 12 tahun

PEMILIK USAHA DAN ASURANSI

Data di Inggris menunjukkan bahwa perlindungan jiwa dan penyakit kritis bagi pemilik usaha sangat diabaikan. Kalau bisnis sedang bagus, mereka butuh asuransi untuk memproteksi laba. Jika sedang tidak bagus? Mereka perlu memproteksi cerukan dan pinjaman.

Dengan memberi tahu nasabah bahwa ada yang kurang dengan perjanjian pemegang saham mereka bila asuransi penyakit kritis tidak tercantum di dalamnya, produksi bisnis saya melejit. Kalimat “itu praktik bisnis yang lazim dijalankan” menjadi cara bagus untuk menegaskan nasihat kita.

— Caroline A. Banks, FPFS, London, Inggris, anggota MDRT 30 tahun, Presiden MDRT 2015

Ingat baik-baik enam kata yang sangat penting ini: Anda bertanya, mereka menjawab, Anda menjual.

— Rao K. Garuda, CLU, ChFC, Beechwood, Ohio, anggota MDRT 36 tahun

REFERENSI MUDAH

Untuk memprospek banyak orang sekaligus, kami menyelenggarakan acara Coffee Connections dan Wine Down Wednesdays. Kami undang empat sampai lima insan profesional yang tidak saling bersaing tetapi sama-sama memprioritaskan referensi ke kantor untuk minum kopi, dan makan buah dan kue dari pukul 07.30 sampai 09.00, atau minum anggur, bir, soda, dan makan camilan dari pukul 16.15 hingga 18.00.

Kami saling bertukar kartu nama, dan tiap orang mendapat delapan menit untuk bercerita siapa mereka, apa pekerjaan mereka, dan utamanya, seperti apa referensi yang ideal itu menurut mereka. Coach bisnis saya lalu ikut memberikan presentasi 20 menit tentang cara meraih sukses eksternal dan kepuasan internal. Di ujung acara saya berbicara sekitar 15 menit.

Kami sering mendapatkan referensi, begitu juga dengan para undangan. Acara ini menjalin dan mempererat relasi, dan banyak orang yang ingin ikut. Cara ini juga bisa dipakai untuk bertemu kembali orang yang Anda jumpai di acara lain, atau pusat pengaruh yang sudah lama tidak bertemu Anda.

— R.J. Kelly, RICP, MSFS, San Diego, California, anggota MDRT 39 tahun

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments