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क्लाइंट खोजने और सेवा प्रदान करने के 9 आसान तरीके

Liz DeCarlo

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आपको मिलेनियल्स को अनदेखी बंद करने, जोखिम-आधारित उत्पादों से आगे बढ़ने, और सिद्ध विपणन और ग्राहक सेवा रणनीतियों की ज़रूरत क्यों है।

आपको मिलेनियल्स को अनदेखी बंद करने की ज़रूरत क्यों है?

बेरूत, लेबनान के 11 वर्षों से MDRT सदस्य फ्रेड बेलमैन ने कहा, कि मिलेनियल्स इस उद्योग में सबसे बड़ी अवरोध शक्ति हैं। वे अगले तीन दशकों तक उपभोक्ता बीमा उद्योग पर शासन करेंगे, और सलाहकारों ने बड़े पैमाने पर उनकी अनदेखी की है।

बेलमैन ने कहा, "जिस तरह से हम बीमा कर रहे हैं, वह उनके लिए बाधा से कहीं ज्यादा है।" वे एक क्वोट के लिए तीन दिन इंतजार नहीं करना चाहते हैं, वे फोन पर बात नहीं करना चाहते हैं और वे मीटिंग के लिए आपके कार्यालय आना नहीं आना चाहते हैं।

बेलमैन ने कहा, “हमें नया करना होगा। यदि हम नया नहीं करते, तो हम समाप्त हो जाएंगे।” “व्यवधान उत्पन्न करने वाले आ रहे हैं, और हमारे लिए यह चार्ज लेने का समय है।”

सबसे सफल सलाहकार वे होंगे जो अपने ज्ञान और कौशल को तकनीक के साथ जोड़ते हैं। बेलमैन ने आरंभ करने के कुछ तरीके सुझाए।

  • एक निजी वेबसाइट बनाएं। आपका नया व्यवसाय कार्ड आपकी वेबसाइट है। यदि प्रॉस्पेक्ट्स आपको नहीं खोज सकते, तो वे आपसे नहीं खरीदेंगे। उदाहरण देखने के लिए, fredbelman.com पर जाएं।
  • यूट्यूब वीडियो बनाएं। यदि वे आपको स्क्रीन पर देखते हैं, तो ज्यादा विश्वसनीयता उत्पन्न होती है। यदि आप वीडियो बनाना नहीं जानते हैं, तो बाहर से मदद लें।
  • संपर्क में रहें।आपके पास क्लाइंट संबंध प्रबंधन प्रणाली होनी चाहिए। बेलमैन ने कहा कि कंपनी में एक हो सकती है, लेकिन आपके पास भी अपनी होनी चाहिए। वह सेल्सफ़ोर्स, एजेंसीब्लॉक और जोहो की अनुशंसा करते हैं।
  • एक ऑटो रिस्पॉन्डर रखें।विशिष्ट समय और तिथियों पर क्लाइंट्स को भेजे जाने वाले विशिष्ट ईमेल को स्वचालित बनाएं। एक ऐसी प्रणाली बनाएं जहां हर महीने आपके क्लाइंट्स को कुछ भेजा जाए, ताकि वह हमेशा आपको याद रखें। बेलमैन आईकांटेक्ट और मेलचिम्प का सुझाव देते हैं।
  • कागज रहित काम करें। आपको अपने दस्तावेजों को इलेक्ट्रॉनिक रूप में संग्रहीत करने की ज़रूरत है। बेलमैन ने लोगों को सफलतापूर्वक ड्रॉपबॉक्स, बॉक्स और स्पाइडरऑक इस्तेमाल करते देखा है।
  • क्लाइंट्स के साथ टेलीकांफ्रेंस। बेलमैन ज़ूम इस्तेमाल करते हैं, क्योंकि वह स्क्रीन पर एक से ज्यादा लोगों को रख सकते हैं, और वह दस्तावेजों को लाइव साझा कर सकते हैं।
  • सोशल मीडिया पर सक्रिय रहें। फेसबुक, इंस्टाग्राम, लिंक्डइन, लाइन, वीचैट या ज़ेलो इस्तेमाल करें - जो भी आपके देश में लोकप्रिय हो।
  • बाहर से सहायता लें। कुछ कंपनियां वर्चुअल सहायकों को नौकरी पर रखती हैं, जिनके पास MBA हैं। $10 से $15 प्रति घंटे में, वे आपको वेबसाइट या कंटेंट बनाने में मदद कर सकते हैं। बेलमैन ने कहा कि यदि आप नहीं जानते हैं कि कैसे करना है, तो किसी को काम पर रखें। ब्रिकवर्क इंडिया, यॉर मैन इन इंडिया और काया सिस्टम्स पर विचार करें।

बेलमैन ने कहा, यदि हम अगले स्तर तक बढ़ना चाहते हैं, तो हमें प्रौद्योगिकी की आवश्यकता है। “जो बचेंगे वे ही इन प्रौद्योगिकियों को लागू करेंगे। और वे अब शुरू करेंगे।"

जोखिम आधारित उत्पादों से आगे बढ़ना

क्या आप वास्तव में अपने क्लाइंट के विश्वसनीय सलाहकार हैं? क्या आप उनकी वित्तीय जरूरतों के सभी पहलुओं को देख रहे हैं? माउंट प्रॉस्पेक्ट, इलिनोइस के 17 वर्षों से MDRT सदस्य लॉरी ए. लीजा, CLTC,ने जोखिम-आधारित उत्पादों पर ध्यान केंद्रित किए हुए कई वर्ष बिताए हैं। यद्यपि वह अपनी एजेंसी में नंबर 1 विकलांगता बीमा निर्माता हैं, अंततः उन्होंने महसूस किया कि उन्हें अपने क्लाइंट्स को पूरी तरह से सेवा देने के लिए वार्षिकी में जाने की ज़रूरत है। उन्होंने कहा, "जब आप जोखिम-आधारित उत्पादों के बारे में बात करते हैं, तो आप विश्वास पैदा करते हैं।" "जब आप सलाहकार जोड़ना शुरू करते हैं, तो आपके पास संतुलन, वफादारी और स्थिरता होती है।"

यदि आप क्लाइंट्स की संपत्ति का प्रबंधन कर रहे हैं, तो लीजा जोखिम उत्पादों और विकलांगता बीमा के बारे में चर्चा शुरू करने का सुझाव देती हैं। उदाहरण के लिए, लीजा ने अपने एक क्लाइंट, जो पोडियाट्रिस्ट सर्जन हैं, की विकलांगता बीमा प्राप्त करने में मदद की। बाद में उनकी एक आँख ख़राब हो गई। वह अंततः काम पर वापस लौटे, लेकिन उन्हें दूसरी बार रोकना पड़ा और इस बार जीवन भर की विकलांगता के चलते। उन्होंने कहा कि पॉलिसी न होने पर क्लाइंट बड़ी मुसीबत में पड़ जाता है।

आगे की बातचीत के बाद, क्लाइंट के पास अब जीवन बीमा, दीर्घकालिक देखभाल, वार्षिकी भत्ता और लीजा के साथ निवेश भी है।

लीजा ने कहा, विकलांगता बीमा के लिए रिश्ते एक विश्वास के दृष्टिकोण से शुरू होते हैं, और आप लोगों के साथ काम करते हुए विश्वास का निर्माण जारी रखते हैं, जिससे आप संपत्ति प्रबंधन में कदम रख सकते हैं।

एक विश्वसनीय सलाहकार होने का मतलब है कि आपको जोखिम आधारित उत्पादों और धन प्रबंधन / निवेश दोनों की पेशकश करनी चाहिए। जब आप एक जगह संबंध स्थापित करते हैं, तो आप दूसरे क्षेत्रों में जा सकते हैं।

आपत्तियों को कैसे संभालें और सही क्लाइंट्स कैसे खोजें

डेनवर, कोलोराडो के 34-वर्षों से MDRT सदस्य रॉबर्ट एल. एवरी, CLU, ChFCने कहा, सलाहकारों को सिखाया गया है कि आपत्तियों का अर्थ है कि क्लाइंट की कोई रुचि नहीं है और उसके पास समय नहीं है, लेकिन आमतौर पर ऐसा नहीं है। “आपका क्लाइंट आपको उन्हें और अधिक बताने के लिए कह रहा है। वे यह नहीं समझते कि आप उन्हें क्या बता रहे हैं।"

एवरी ने क्लाइंट के साथ जुड़ने और आपत्तियों पर काबू पाने के लिए रणनीतियों को साझा किया।

उनका ध्यान खींचना। आपने क्लाइंट को एक ईमेल भेजा, लेकिन जब तक आप फॉलो-अप कॉल करते हैं, तब तक उन्होंने इसे देखा नहीं। वे अक्सर कहते हैं कि उन्हें इसका पता नहीं है।

उपाय: हार्डवेयर स्टोर पर जाएं और लगभग 20 राउंड मेटल वाशर्स लें। उन पर “TUIT” लिखें। अब आपके पास क्लाइंट्स को संदेश भेजने के लिए एक राउंड TUIT है: "आपने कहा कि आपको इसके आसपास जाने का मौका नहीं मिला। अब आपके पास एक राउंड TUIT है। क्या हम बात कर सकते हैं?"

कर-मुक्त डॉलर। क्लाइंट्स को एक डॉलर भेजें और उन्हें बताएं, “मि. क्लाइंट, यह है कर मुक्त डॉलर। यदि आपको और चाहिए, तो मुझे कॉल करें।"

जब वे कहते हैं "मेरा पैसा मेरे व्यवसाय में है।" उन्हें यह बताएं: “अपने व्यावसायिक जीवन के दौरान, आपने खुदरा या छूट पर खरीदा था? यदि आपकी मृत्यु हो जाती है, तो आपका व्यवसाय भारी छूट पर बिकने वाला है। आज मैं आपको डिस्काउंट पर जीवन बीमा खरीदने का एक तरीका बताता हूं। आप $1 का जीवन बीमा खरीदने के लिए डॉलर पर लगभग 3 सेंट खर्च करेंगे।”

क्या वे सही क्लाइंट है? ऐसे प्रॉस्पेक्टस हैं जो पहले खर्च करते हैं और फिर बचाते हैं, और ऐसे लोग भी हैं जो पहले बचत, फिर खर्च करते हैं। उन्हें तलाशें जो पहले बचत करते हैं। इस प्रकार का व्यक्ति एक अच्छा प्रॉस्पेक्ट है। आपको प्रतिबद्धता, समय और रुचि भी चाहिए। यदि व्यक्ति पहले खर्च करने वाला है, तो बेहतर है आप आगे बढ़ें।

उच्च गतिविधि बनाने के लिए सरल चरण

बेरूत, लेबनान के 11 वर्षों से MDRT सदस्य नाजी ए. हददने कहा, वित्तीय सेवाओं में सफलता के लिए सामग्री दो क्षेत्रों से आती है: उच्च गतिविधि और संगठित होना । उन्होंने गतिविधि के लिए एक सरल सूत्र समझाया।

  • ध्यान दें। जहां भी आप जाएं लोगों पर ध्यान दें, चाहे वह हवाई अड्डे पर हो, चाहे जब आप एक कप कॉफी के लिए रुकते हैं या कहीं भी जहां आपका सामना ऐसे लोगों से होता है जिन्हें आप नहीं जानते। बातचीत शुरू करने के लिए समय निकालें।
  • प्रॉस्पेक्टिंग और रेफरल पर ध्यान दें। "मैं हमेशा रेफरल के बारे में पूछता हूं। हदद ने कहा, मैं हमेशा चाहता हूं कि मेरे पास बड़ी संख्या में रेफरल हों, फिर भले ही मैं अभी उनसे संपर्क न करूँ।” “प्रॉस्पेक्टस हमारी कारों के लिए ईंधन के समान हैं। भले ही हमारे पास कार न हो, तो भी हमें उसमें ईंधन भरने की जरूरत है।”
  • अपने सामाजिक जीवन में सक्रिय रहें। “हमारा व्यवसाय 24 घंटे लोगों के साथ मिलना है। आपको मिलने वाले हर मिनट, हर अवसर पर सक्रिय सामाजिक जीवन जीना सुनिश्चित करें।”
  • बहुत सारी मीटिंग करें। यह व्यवसाय संख्याओं का खेल है। हदद ने कहा, "मैं हमेशा मानता हूं कि यदि कोई मीटिंग रद्द हो जाती है, तो मेरे पास दूसरी तैयार हो।" “हर सप्ताहांत के अंत में एक व्यक्ति से क्लाइंट बनाएं। लोगों के समक्ष अपने ज्ञान का प्रदर्शन करें। मीटिंग में, उत्साही बनें। लोगों से बात करें और एक सक्रिय श्रोता बनें।"
  • अच्छे उपाय प्रदान करें। क्लाइंट की रक्षा और मदद करने के लिए समाधान खोजें, न कि उन्हें बेचने के लिए। उन्हें सर्वश्रेष्ठ समाधान दें और खरीदने में उनकी सहायता करें। एक मीटिंग में कम से कम पांच बार क्लोज़ करने की कोशिश करें। आप जो कर रहे हैं उस पर विश्वास रखें।
  • ग्राहक या प्रॉस्पेक्ट को सेवा प्रदान करें। हमेशा उत्कृष्ट सेवा के लिए प्रयासरत रहें। वे आपकी अनुशंसा करेंगे और आपको दूसरों तक पहुंचाएंगे।

हदद ने कहा, सक्रिय रहना इस व्यवसाय का मूल तत्व है। “आप सक्रिय हुए बिना सफल नहीं हो सकते। हर दिन उठें, लोगों, प्रॉस्पेक्ट से मिलें, मेलजोल बढ़ाएं, उनके कार्यक्रमों में जाएं, उनसे प्रतिदिन मुलाकात करें और उत्कृष्टता के साथ उनकी सेवा करें। ”

 

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