Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Chiếc xe đạp này còn hơn là để đi

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Byrne sử dụng những điều gợi nhớ cụ thể với khách hàng về ích lợi của việc đặt ra mục tiêu và mua bảo hiểm.
Jen Dainer/Industrial Arc Photography

Năm 2009 Peter Jason Byrne chỉ có ngân sách eo hẹp cho doanh nghiệp và cho gia đình. Chắc chắn đây không phải lúc thích hợp để chi 4.000 đô la cho chiếc Vespa mà ông đã thấy trên eBay.

”Tôi yêu những thứ cổ điển và hoài cổ, nhưng điều đó sẽ không bao giờ xảy ra,” thành viên MDRT 10 năm đến từ Coorparoo, Queensland, Australia trải lòng. ”Tôi chỉ hy vọng tôi có thể trả lương cho nhân viên trong tuần tới mà thôi.”

Tuy nhiên, hai năm sau, Byrne quay lại eBay khi có nhiều tiền hơn và cái xe bây giờ trị giá 3.800 đô la. Byrne vẫn còn nhớ anh đi lấy chiếc xe như thế nào và đặt nó ở phía sau một chiếc xe tải lớn, sau đó mang chiếc Vespa mới mua vào văn phòng của anh.

Đợi chút, vào văn phòng thật không?

Thật vậy, Byrne thỉnh thoảng lái chiếc Vespa xuống phố, nhưng nó vẫn được đặt trong văn phòng như một biểu tượng.

Tôi nhận được rất nhiều ý kiến như 'Ồ, tôi thích đến đây vì cảm thấy vô cùng hạnh phúc.’ Văn phòng chúng tôi giống như bất kỳ văn phòng nào khác, nhưng năng lượng và sự rung cảm chúng tôi tỏa ra đã truyền tới mọi người.

”Điều thú vị nhất là chiếc xe đã dạy tôi rằng bạn chỉ cần kiên nhẫn, tiếp tục làm những việc đúng đắn và tiếp tục làm việc,” anh ấy nói. ”Chiếc xe ở ngay cửa, vì vậy tôi nhìn thấy nó mỗi sáng khi tôi đến văn phòng và mỗi tối khi tôi ra về.

”Thật tuyệt vời khi nhiều khách hàng hỏi, ‘Câu chuyện về chiếc Vespa này là như thế nào?’ Đó là một nhắc nhở tốt rằng bạn có thể đạt được những điều mà trước đây bạn không thể làm được và đó là một câu chuyện hay để kể và để khuyến khích khách hàng của tôi làm việc hướng tới mục tiêu của họ.

Điều đó cũng khác xa với cách duy nhất Byrne sử dụng để truyền cảm hứng cho khách hàng và nhân viên trong doanh nghiệp của mình, Mr. Insurance, chuyên về bảo hiểm nhân thọ cho chủ doanh nghiệp và gia đình:

  • Văn phòng có một máy trò chơi ”Space Invaders”, một tủ lạnh đựng bia/rượu nhưng không phải lúc nào cũng chỉ dành cho khách và một nhóm ”ăn trưa gia đình” vào thứ tư hàng tuần. Với những bữa trưa như thế, không có cuộc hẹn nào được đặt từ giữa trưa đến 2 giờ chiều. ”Tâm trạng và năng lượng này truyền sang cách đối xử với khách hàng,” Byrne nói.
  • Trong mỗi cuộc họp nhóm hàng tuần, điều quan trọng nhất là mọi người phải cảm ơn ai đó trong nhóm về những điều họ đã làm trong tuần trước.
  • Hàng năm cả nhóm đi câu cá cùng nhau bốn lần.

”Tôi nhận được rất nhiều nhận xét như ”Ồ, tôi thích đến đây vì cảm thấy vô cùng hạnh phúc,” Byrne nói. ”Văn phòng chúng tôi giống như bất kỳ văn phòng nào khác, nhưng năng lượng và sự rung cảm chúng tôi tỏa ra đã truyền tới mọi người.”

Tâm lý đó càng được củng cố nhờ sự hiện hiện của nhân viên hướng dẫn, một người bạn và khách hàng lâu năm của Byrne chuyên về kết nối với khách hàng trên phương diện con người và theo dõi các đối tác chuyên nghiệp của doanh nghiệp.

Trên thực tế, toàn bộ nhân viên - gồm hai tư vấn viên, một hướng dẫn viên, một quản lý doanh nghiệp, một trợ lý tư vấn và hai ngày mỗi tuần, mẹ của Byrne, người đảm bảo khách hàng được trả bồi thường theo tiền phí bảo hiểm - thực sự rất mạnh mẽ.

Họ có quyền tự do sử dụng tới 200 đô la bất cứ lúc nào để giúp khách hàng khi cần thiết (ví dụ, mua hoa hoặc sâm banh), mà không phải chờ phê duyệt của Byrne. Họ cũng có thể đặt bất kỳ ý tưởng nào, dù lớn hay nhỏ, vào hộp góp ý và các ý tưởng này được đánh giá hàng quý.

Hộp ý tưởng được lấy cảm hứng từ một nhân viên thử việc rất nhiệt tình và and ấy cần một nơi để thu thập tất cả các ý tưởng cho mình. Byrne là một nhà kinh doanh chuyên nghiệp và anh gọi những tư vấn viên mới là ”nhân viên thử việc” để tăng cường việc học hỏi ẩn sau quá trình phát triển bốn năm, bắt đầu bằng tìm hiểu công việc hành chính, rồi đến việc thẩm định, tiếp theo là tham gia khiếu nại bồi thường và sau đó là dự các cuộc họp với tư vấn viên.

”Cách nghĩ của chúng tôi là không nên phức tạp hóa mọi thứ; chiếc hộp này đảm bảo rằng các ý tưởng sẽ không bị lãng quên, nhưng cần dành thời gian và suy nghĩ đúng đắn cho những ý tưởng này, ”Byrne nói. Tóm tắt của anh về chiếc hộp này có thể áp dụng cho toàn bộ doanh nghiệp: ”Vui vẻ nhưng đơn giản.”

Ý TƯỞNG ĐƠN GIẢN ĐỂ TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG VÀ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Hãy chơi một trò chơi. Bạn chọn một thứ khác những thứ còn lại dưới đây:

  1. Gấu bông
  2. Chó
  3. Bánh nướng tươi ngon theo yêu cầu
  4. Doanh nghiệp dịch vụ tài chính

Hầu hết mọi người chọn D. Nhưng nếu bạn là Peter Byrne, câu trả lời sẽ là E. Không có thứ nào được liệt kê ở trên. Byrne kết hợp ba yếu tố đầu tiên vào doanh nghiệp Mr. Insurance (Ông Bảo hiểm) của anh. Anh đã đạt những kết quả đáng kể:

Gấu bông

Như nhiều doanh nghiệp khác, Byrne gửi cho khách hàng một giỏ quà khi họ có một đứa con. Nhưng anh ấy muốn một cái gì đó đại diện tốt hơn cho bản thân và doanh nghiệp. Vì vậy, công ty bắt đầu gửi kèm một chú gấu bông với logo Mr. Insurance đính trên áo. Chẳng mấy chốc, cha mẹ đã đăng ảnh của em bé cùng với chú gấu bông Mr. Insurance.

Hơn nữa, gấu bông không chỉ dành cho khách hàng mới hoặc những đứa trẻ. Byrne có thể tặng gấu bông cho một giám đốc điều hành bị vỡ mắt cá chân trong một chuyến trượt tuyết và đi nạng đến để điền mẫu đơn yêu cầu bồi thường hoặc một khách hàng nằm viện thích gấu bông hơn hoa.

”Chúng tôi có một khách hàng phải đến sống ở Nhật trong sáu tháng và phải xa gia đình. Chúng tôi đã tặng anh ấy một con gấu bông và nói, ‘Chúng tôi biết anh sẽ phải tự mình xoay xở và nhớ gia đình, nhưng hãy tin rằng họ sẽ được quan tâm chăm sóc,’ Byrne nói. ”Anh chàng này đã gửi hình ảnh chú gấu bông đi máy bay cùng anh ấy, ảnh anh ấy và chú gấu bông cùng uống bia Sapporo.”

Bánh nướng nhỏ

Có thể đó là buổi gặp đầu tiên với tư cách là khách hàng, hoặc đó là ngày sinh nhật, hoặc bạn là một người giới thiệu hiện tại hoặc mới. Dù là gì đi nữa, nếu là khách hàng của Byrne, thì có lẽ bạn và đồng nghiệp đã nhận được một hộp bánh vừa nướng buổi sáng hôm đó — tuyệt hảo với hình logo được thiết kế riêng pha trộn logo của công ty Byrne và công ty của bạn trên mặt bánh. ”Khi kết hợp các logo chung với nhau, điều đó thực sự củng cố mối quan hệ giữa Mr. Insurance và công ty của họ,” ông Byrne nói.

Chó cưng

Chú chó của Byrne đến văn phòng vài lần trong một tuần và thỉnh thoảng chú chó của đồng nghiệp cũng vậy. Anh Byrne cho rằng điều này có lợi trên nhiều phương diện khác nhau, từ trực giác của chú chó cảm nhận được khi ai đó có một ngày đầy khó khăn và cần sự thoải mái để có thể mang chó đến các cuộc họp làm xoa dịu khách hàng.

Mặt trái? ”Tôi sẽ đề cập đến một vấn đề quan trọng trong cuộc họp, khi tôi cảnh báo khách hàng về những gì họ cần biết và tôi sẽ nhìn liếc qua còn họ đang nâng con chó nhỏ của tôi trên không trung như thể nó là một đứa trẻ và nựng nịu với nó”, Byrne kể.

Chó cũng được sử dụng trong một số tài liệu tiếp thị của doanh nghiệp và giống như cách Byrne gửi giỏ quà mừng khách hàng sinh con, anh cũng làm như vậy khi phát hiện ra khách hàng có một chú chó con. Những món quà này không chỉ làm hài lòng khách hàng mà còn gắn kết chặt chẽ với các dịch vụ bảo hiểm thú cưng của công ty.

LIÊN HỆ: Peter Byrne at pj@weinsure.com.au

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments