Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Tìm khách hàng mới thông qua tư vấn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Dựa vào chuyên môn của bạn và sử dụng mô hình dựa trên chi phí có thể làm gia tăng doanh thu.

Vào năm 2013, Julian H. Good Jr., CLU, ChFC, có một thay đổi lớn: Ông chuyển đổi từ một nhà quản lý đại lý nghề nghiệp ở một công ty lớn thành một tư vấn viên độc lập. Ông tiếp tục làm dịch vụ tài chính toàn diện, nhưng ông cũng thêm vào công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ dựa trên phí, khi ông có thể đánh giá các hợp đồng bảo hiểm giá trị cao và tư vấn về bất kỳ thay đổi cần thiết nào.

“Rất nhiều người không biết hoặc không hiểu những gì họ có, đặc biệt đối với ích lợi nhóm,” Good, một thành viên 35 năm đến từ Metairie, Louisiana, và từng là Chủ tịch MDRT năm 2011, cho biết. Đồng thời, khi các đại lý và môi giới rời bỏ công việc, các công ty thường bỏ không giám sát các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nữa.

Tư vấn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là điều mà không ai trong cộng đồng của ông cung cấp, điều đó làm Good khác biệt với những tư vấn viên khác trong vùng. “Họ có thể đưa hợp đồng cho các chuyên gia đánh giá và giám sát,” ông nói. “Không còn ai mang điều đó ra bàn bạc.”

Đó cũng là một thị trường ngách nơi các đối tác chiến lược bước vào cuộc chơi, khi các kế toán và chuyên gia khác giới thiệu khách hàng của họ cho Good.

“Rất nhiều người không hiểu các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cơ bản,” ông nói. “Tôi đã dành trọn sự nghiệp để giỏi về một thứ gì đó và tôi được trả công cho kiến thức chuyên môn của mình.”

Good đã dành thời gian trả lời vài câu hỏi về cách quản lý một để xuất tư vấn bảo hiểm nhân thọ.

Hỏi: Ông tính phí dịch vụ như thế nào?

Trả lời: Tôi tính phí theo giờ tư vấn. Tôi không tính cho thời gian của nhân viên của tôi. Tôi để khách hàng biết trước tôi tính bao nhiêu tiền một giờ. Tuy nhiên, tôi không yêu cầu trước một phần tiền phí trước khi bắt đầu, bởi vì tôi không bao giờ biết tôi sẽ mất bao nhiêu thời gian.

Hỏi: Ông sẽ tìm điều gì khi tư vấn hợp đồng bảo hiểm?

Trả lời: Tôi xem xét lại hợp đồng, tất cả các tóm tắt thường niên, minh họa, sách quảng cáo, bất kỳ điều gì khách hàng có thể tìm ra. Tôi hỏi họ điều gì đã xảy ra khi họ mua hợp đồng đó và lý do vì sao. Tôi muốn xác định tính hợp lý, khả năng trả tiền và đó có phải là sản phẩm thích hợp hay không. Tôi xem xem liệu họ có thể trả được phí bảo hiểm trong tương lai hay không; họ có thể phải giảm tiền chi trả. Hợp đồng này có làm kiệt quệ quá mức tài sản của họ trong tương lai không? Đây là điều đơn giản, nhưng không ai ngoài tôi biết về nó nữa.

Hỏi: Mỗi hợp đồng bảo hiểm cần bao nhiêu thời gian?

Trả lời: Điều này phụ thuộc vào việc cần bao nhiêu thời gian để có thông tin. Tôi cần phải đặt yêu cầu các bản minh họa và thu thập thông tin. Một hợp đồng bảo hiểm đơn giản cần từ hai đến bốn giờ. Hợp đồng phức tạp trung bình cần từ tám đến 10 giờ. Nên chắc rằng bạn không bao giờ biết trước sẽ cần bao nhiêu thời gian, vì đó là những hợp đồng lớn và có thể cần nhiều thời gian hơn.

Họ có thể đưa hợp đồng cho các chuyên gia đánh giá và giám sát,” ông nói. “Không còn ai mang điều đó ra bàn bạc.

Hỏi: Đây có phải là một thỏa thuận tư vấn? Một hợp đồng?

Trả lời: Đó là một thỏa thuận mở mà có thể được khách hàng và tôi kết thúc vào bât kỳ lúc nào. Cuối cùng, khoảng 90 phần trăm những người tôi làm việc cùng trở thành khách hàng và được phục vụ tận tình.

Hỏi: Nếu có vấn đề với hợp đồng thì điều gì sẽ xảy ra?

Trả lời: Họ sẽ hỏi ý kiến của tôi. Tôi có trách nhiệm đạo đức nghề nghiệp và trách nhiệm ủy thác để nói với họ sự thật, dựa trên kinh nghiệm của tôi. Báo cáo khuyến nghị và phân tích được làm thành văn bản nên khách hàng có thể hiểu những gì họ đọc, và đó không phải là tài sản, nên họ có thể chia sẻ với tư vấn viên, bạn bè hoặc thành viên gia đình của họ để đọc. Tôi cũng thêm vào một điều khoản thông báo rằng các phát hiện, ý kiến và khuyến nghị của tôi đều dựa trên kinh nghiệm duy nhất của tôi và tham vấn với những người khác.

Câu hỏi: Ông có bao giờ tham vấn với đại lý ban đầu không?

Trả lời: Đôi khi. Tôi ở trong một cộng đồng nhỏ, nên nếu có vấn đề gì, chúng tôi sẽ cố sức cùng nhau giải quyết. Nếu có thể, tôi không muốn có ai đó bị phạt. Nhưng rất nhiều hợp đồng được mua từ các nhà môi giới bảo hiểm. Nếu bạn gặp những loại hợp đồng này, hãy đọc — thể nào cũng thấy có vấn đề.

Câu hỏi: Ông trình bày khuyến nghị của mình như thế nào?

Trả lời: Tôi lên lịch cho buổi trình bày tại văn phòng của tôi. Khách hàng được khuyến khích rủ thêm bất kỳ ai tới buổi hẹn — luật sư,kế toán hoặc người nhà của họ. Tôi nói cho khách hàng biết đây là buổi trình bày bước đầu, trong trường hợp còn nhiều việc phải làm. Một vài dự án kéo dài một tháng, vài dự án khác thì nhiều năm. Sau khi tư vấn, tôi cho họ biết những bước thực hiện và hành động. Chỉ sau buổi gặp mặt đầu tiên tôi mới chuẩn bị hóa đơn.

Julian Good là một diễn giả tại Hội nghị MDRT EDGE năm 2018.

LIÊN HỆ: Julian Good julian.good@goodfinancialgroup.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments