Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

10 cách để kết nối với khách hàng và khách hàng tiềm năng được tốt hơn

Michael DePilla

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Những ý tưởng đơn giản và hiệu quả từ các thành viên MDRT khác.
Touching base

CƠ SỞ TIẾP XÚC

Trước khi gặp khách hàng, tôi gửi thư điện tử nhắc họ về lịch trình buổi họp. Tôi hỏi nếu họ muốn thảo luận về điều gì hoặc nếu họ cần có bất kỳ thông tin nào như tình trạng của hợp đồng bảo hiểm, hiệu suất đầu tư hoặc bất kỳ vấn đề nào khác về hợp đồng bảo hiểm để tôi chuẩn bị trước. Điều này giúp tiết kiệm thời gian và tạo ấn tượng với khách hàng rằng tôi là con người năng suất và hiệu quả, khẳng định rằng tôi giúp họ giải quyết công việc nhanh chóng và ít bị chậm trễ nhất.

— Pearlyn Koh, ChFC, Singapore, thành viên 15 năm

Starbucks

Chúng tôi dán sticker của công ty lên phiếu quà tặng Starbucks gửi cho những người giới thiệu. Chúng tôi chọn mức giá 20 đô la. Khi khách hàng đi cùng bạn bè, nếu người đó hỏi phiếu quà tặng đến từ đâu thì tên của chúng tôi được nhắc đến.

— David Braithwaite, Dip PFS, Kent, Anh Quốc, thành viên 11 năm

Catering to pets

QUAN TÂM TỚI THÚ CƯNG

Với những khách hàng và khách hàng tiềm năng có nuôi chó, chúng tôi gửi họ sách về làm những món thú cưng ưa thích. Chúng tôi ký thiệp với tên của chó cưng của văn phòng chúng tôi.

— Peter Jason Byrne, Coorparoo, Queensland, Úc, thành viên 11 năm

HỎI CÁC GIA ĐÌNH

Trong các cuộc họp khảo sát, hãy hỏi khách hàng rằng sau này gia đình họ sẽ trông như thế nào. Tôi hỏi: “Điều gì xảy ra trong gia đình đã khiến bạn bắt đầu nhận thức về tiền bạc? Bạn sẽ học được rất nhiều về lý do tại sao khách hàng lại hành động như vậy. Bạn sẽ hiểu được lịch sử và cách chăm sóc các thành viên trong gia đình, rồi họ sẽ chẳng cần một nhà tư vấn nào khác ngoài bạn.

—Bryson Milley, CFP, CIM, Thành viên MDRT 18 năm, Vancouver, British Columbia, Canada

Web updates

CẬP NHẬT TRANG WEB

Khi tạo hoặc làm mới trang web của bạn, hãy cân nhắc đến việc thuê một tổ chức để làm công việc này thường xuyên với nội dung mới và thích hợp mà bạn không cần phải tốn thời gian và công sức vì chúng ta vốn đã rất bận rộn rồi. Tổ chức mà công ty của tôi hợp tác giúp tôi viết 16 bài mới mỗi quý và đăng hàng tuần vào hồ sơ LinkedIn của tôi. Họ tạo một tạp chí ra hai tháng một lần cũng với 16 bài báo này mà chúng tôi gửi email cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Do đó, cùng một thông tin nhưng được đăng theo những cách khác nhau, đến được với nhiều khách hàng và khách hàng tiềm năng hơn mà không cần lấy thêm bất cứ thông tin nào từ tôi.

—Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP, Coventry, Anh quốc, thành viên 21 năm

Opening question

CÂU HỎI MỞ

Sử dụng các câu hỏi và câu trả lời của khách hàng để xây dựng giải pháp là cách chúng tôi vượt qua sự từ chối và không hề có sự lưỡng lự nào khi chốt đơn hàng. Đầu tiên chúng ta phải đưa sản phẩm ra. Ở đây tôi có một câu hỏi mở tuyệt vời nếu khách hàng tiềm năng nói với bạn rằng họ đã có nhà tư vấn:

“Bạn có đủ tự tin vào kế hoạch và nhà tư vấn hiện tại của mình để cho phép tôi xem qua và đưa cho bạn gợi ý thứ hai không?

Câu hỏi này đơn giản là rất thông minh! Họ sẽ không thể từ chối. Nếu họ từ chối bạn thì họ thừa nhận rằng mình không đủ tự tin. Còn nếu họ đồng ý, thì bạn có cơ hội đưa ra gợi ý thứ hai đó.

— Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC, Wayzata, Minnesota, thành viên 18 năm

Không sử dụng cụm từ “hoạch định tài sản.” Thay vào đó hãy hỏi khách hàng, “Bạn nghĩ gì về thuế thừa kế?”

— Gary DeMoss, 2018 MDRT EDGE speaker

Fund scholarships

HỌC BỔNG QUỸ

Mỗi năm, chúng tôi trao hai suất học bổng trị giá 250 USD cho con cái của các khách hàng hàng đầu, những đứa trẻ chuẩn bị tốt nghiệp trung học cơ sở. Khi xác định được ai là người phù hợp với phần thưởng này, chúng tôi sẽ tìm hiểu về kế hoạch cho trường học, sở thích, v.v., của họ. Chúng tôi liên hệ với bộ phận hướng dẫn của trường trung học để bàn về những thứ muốn trao tặng.

Tôi tham dự lễ tốt nghiệp và trao học bổng cùng với một tấm thiệp có chữ ký của nhân viên chúng tôi cho mỗi học sinh. Cha mẹ bọn trẻ thì rất tự hào khi con họ nhận được học bổng và điều đó củng cố thêm mối quan hệ của chúng tôi với khách hàng và con cái họ. Sự biết ơn mà khách hàng dành cho chúng tôi là vô cùng lớn. Chúng tôi cũng nhận được rất nhiều ý kiến tích cực từ cộng đồng.

— Danielle J. Genier, CFP, CLU, Thành viên MDRT 20 năm đến từ Timmins, Ontario, Canada

IRA Review

NHẬN XÉT VỀ TRƯƠNG MỤC HƯU TRÍ CÁ NHÂN (IRA)

Chúng tôi cố gắng gặp gỡ tất cả khách hàng có tài khoản IRA và đang bước sang tuổi 70½. Đó là lý do họ phải lấy được khoản đóng góp tối thiểu bắt buộc đầu tiên của mình. Chúng tôi sẽ thảo luận với họ về kế hoạch với số tiền đó. Đã có nhiều khách hàng không cần khoản tiền đó hoặc không biết phải làm gì với nó. Điều này dẫn đến việc có thêm một vài hợp đồng bảo hiểm nhân thọ bằng cách đơn giản là trò chuyện về khoản tiền dành cho mục đích sống hay để lại [cho con cháu].

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, Tallahassee, Florida, thành viên 9 năm

Reach the middle market

NHẮM TỚI THỊ TRƯỜNG TRUNG LƯU

Các nhà tư vấn tài chính không nhắm vào thị trường trung lưu rộng lớn như họ vẫn làm trước đây. Giải pháp là tiếp cận người sử dụng lao động và nói về cách bạn có thể cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho nhân viên của họ (mà người sử dụng lao động không phải trả phí). Những sản phẩm này có giá ưu đãi và là điều mà nhân viên của họ cần nhưng không ai chào bán cho họ trên cơ sở cá nhân. Người sử dụng lao động sẽ được xem là người cung cấp lợi ích tuyệt vời cho nhân viên. Điều này tạo ra một sự khác biệt vô cùng lớn trong suốt 15 năm hành nghề của tôi.

— H. Larry Fortenberry, CLU, ChFC, Jackson, Mississippi, thành viên 43 năm

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments