Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ความสำเร็จมาจากทักษะทางสังคม ไม่ใช่เน้นหนักที่การขาย

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

มองลึกลงไปนอกเหนือจากความรู้ด้านเทคนิคในการจ้างงานใหม่และตัวคุณเอง
PEP BOATELLA

พิธีฝังศพของลูกค้า Darin N. Reed, FICF, ที่ยังไม่เคยพบอยู่ห่างออกไปหนึ่งชั่วโมงและเขาต้องเดินทางบนถนนลูกรังจำนวนมาก ในใจกลางของสถานที่ที่ไม่เป็นที่รู้จัก ในช่วงพายุหิมะ และสมาชิก MDRT 10 ปี จากเอลลิส รัฐแคนซัส ยังอยู่ไกลจากโบสถ์สองไมล์ในขณะที่รถของเขาหมุนคว้างและกลิ้งไปทางด้านคนขับ

โชคดีที่ไม่เป็นอันตราย Reed คลานออกมาด้านบนของรถในชุดสูทของเขาและเดินเท้าต่อไป — ท่ามกลางพายุหิมะ — ไปยังงานพิธี

“เมื่อผมไปถึงประตูโบสถ์ มีลูกค้ารายใหญ่ของผมสองคนได้พาผมไปยังที่นั่ง ความจริงที่ว่าผมไปไกลเพื่อที่จะไปงานศพของลูกค้ารายนี้ซึ่งไม่มีผลอะไรกับพวกเขา เพราะเขาเป็นคนที่เพิ่งถูกมอบหมายให้ผมเมื่อผมเริ่มงานใหม่นี้” เขากล่าว “นั่นคือความคิดที่ผมกำลังปลูกฝังในตัวแทนของผม: ทำได้มากกว่าดีกว่าที่คาดหวังไว้”

เชรดดด คุณสามารถจ้างให้ทำเพื่อสิ่งนั้นได้อย่างไร

เห็นได้ชัดว่าประเภทของคุณลักษณะนั้นช่วยให้บางคนผ่านความยากลำบากนั้นซึ่งแตกต่างจากความรู้ด้านเทคนิคอย่างสิ้นเชิง สิ่งนี้อยู่ภายใต้ทักษะทางสังคมซึ่งมีลักษณะเชิงปริมาณน้อยกว่า เช่น จรรยาบรรณในการทำงาน การปรับตัว การแก้ปัญหา ความคิดสร้างสรรค์ การทำงานร่วมกัน ภาษากายและการสื่อสาร — ที่จะทำให้เกิดความชำนาญได้ยากและยิ่งสำคัญมากขึ้นเมื่อสร้างความแตกต่างให้กิจการของคุณกับคู่แข่ง

ไม่สามารถวัดทักษะทางสังคม แต่พวกเขาสามารถรู้สึกได้
— John Koh

ในความเป็นจริง จากการศึกษา LinkedIn ในปี 2018 ระบุว่าร้อยละ 57 ของผู้บริหารระดับสูงที่ได้รับการสำรวจให้ความสำคัญกับทักษะที่ทางสังคมมากกว่าทักษะด้านความรู้ ด้วยระดับความสำคัญนั้น และความคิดที่ว่าที่ปรึกษาโดดเด่นไม่ใช่เพราะสิ่งที่พวกเขารู้ แต่เป็นวิธีที่พวกเขาเชื่อมต่อทางอารมณ์กับคนอื่น ๆ ทักษะทางสังคมที่ชัดเจนต้องมีความสำคัญในขณะที่มีการว่าจ้างและดำเนินกิจการ แต่จะทำอย่างไร

เอาใจใส่อย่างใกล้ชิด

Vanessa Van Edwards ผู้สำรวจพฤติกรรมและผู้แต่งหนังสือยอดนิยมหลักสูตร “Science of People” ที่ช่วยพัฒนาทักษะทางสังคม เช่น การสื่อสารและภาษากาย กล่าวว่า หลายวิธี เริ่มต้นด้วยการรู้วิธีที่จะเข้าใจความหมายที่ลึกซึ้งเกี่ยวกับอารมณ์ของผู้คน สิ่งนี้มีความชัดเจนเมื่อทำงานร่วมกับที่ปรึกษาทางการเงินที่มีความรู้และการศึกษาตามที่เขาต้องการ แต่ไม่สามารถสร้างสายสัมพันธ์หรือความไว้วางใจเพื่อเปลี่ยนผู้มุ่งหวังให้เป็นลูกค้าได้

“คุณต้องแสดงความสามารถที่ยอดเยี่ยมและสิ่งที่คุณทำจะใช้ได้ แต่นั่นเป็นเพียงขั้นตอนเดียวของการเดินทาง” Van Edwards กล่าว “ในความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าที่แท้จริง ลูกค้าต้องรู้สึกว่าพวกเขาสามารถแสดงออกถึงความรู้สึก เรื่องราว ความปรารถนาและความกลัวได้”

แน่นอน คุณอาจพูดว่า ฉันรู้ว่าทำอย่างนั้นได้อย่างไร แต่อารมณ์ที่แท้จริงของแต่ละคนเป็นเรื่องท้าทายในแต่ละกรณี กับที่ปรึกษานี้ Van Edwards ช่วยเขาแบ่งหัวข้อการประชุมเพื่อให้มีที่ว่างสำหรับคำถามที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าขณะที่ระบุถึงการแสดงออกทางใบหน้าในทางลบ เช่น ดูถูก โกรธ ประหลาดใจ รังเกียจและเศร้าโศก

“ดังนั้นเมื่อมีปัญหาเกิดขึ้นซึ่งดู OK แต่ลูกค้าได้แสดงออกหนึ่งในคำพูดเหล่านั้น เขาก็รู้ ‘เอ่อ โอ้ มีบางอย่างที่ไม่ได้ผล ฉันขอทำความเข้าใจมากขึ้นอีก’” Van Edwards กล่าว “สิ่งนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าที่ปรึกษาฟังอยู่”

นั่นคือสาระสำคัญของทักษะทางสังคม — เป็นลักษณะที่นำมาใช้ได้ง่าย แต่มีความสำคัญต่อความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง John Koh, MS, BSc(Hons), สมาชิก MDRT สี่ปี จากสิงคโปร์ สรุปได้อย่างยอดเยี่ยม: “ไม่สามารถวัดทักษะทางสังคม แต่พวกเขาสามารถรู้สึกได้” เขากล่าว “ไม่มีถูกหรือผิดในทักษะทางสังคม เพียงแค่ดีกว่าหรือมีประสิทธิภาพมากกว่าเท่านั้น และขึ้นอยู่กับบริบท สิ่งแวดล้อมและผู้คน”

Marcus T. Henderson Sr., RFP, MRFC, พบสิ่งนี้เมื่อเขามีบทบาทในการเติมเต็มทีมของเขาและพบผู้สมัครงานที่ดูเหมือนจะทำเครื่องหมายที่ช่องทำเครื่องหมายทั้งหมด สัญชาตญาณของเขาบอกว่านี่ไม่ใช่คนที่เหมาะสม แต่การจ้างคาดหวังมีประสบการณ์ที่จำเป็น และสมาชิก MDRT 26 ปี จากเมืองเบรนท์วูด รัฐเทนเนสซี รู้สึกมีเวลาสั้นในการค้นหาผู้ช่วยผู้วางแผนการเงินหน้าใหม่

“คุณเคยไปที่ไหนสักแห่งเพื่อซื้อรถหรือ TV หรือกรมธรรม์ประกันชีวิตและรู้สึกว่าเหมาะสมบ้างมั้ย ลูกค้าของผมไม่ได้รับสิ่งนั้น ”Henderson กล่าวเกี่ยวกับการจ้างงานใหม่นี้ “พวกเขารู้สึกไม่สบายใจเมื่อเธออยู่ในห้อง เมื่อลูกค้าจะพูดอะไรบางอย่างเกี่ยวกับชีวิตส่วนตัวหรือการเงินของพวกเขา คุณอาจเห็นหน้าเธอที่เหมือนเธอกำลังคิดว่า ‘โอ้ ฉันไม่อยากจะเชื่อเลยว่าพวกคุณทำอย่างนั้น’”

สิ่งนี้ขยายไปถึงปฏิสัมพันธ์ของพนักงานเช่นกัน เมื่อ TV เปิดในห้องอาหารกลางวัน เธอจะทำเมินเฉยสิ่งที่ผู้คนกำลังดู “มารยาททางสังคมที่เป็นธรรมชาติที่คุณคิดว่าควรมีคงไม่มี” Henderson กล่าว “หลายครั้งที่เราทำการร้องขอบุคลากรเหล่านี้และสอบถามสำหรับการป้อนข้อมูล แต่เราไม่เคยคุยกันเรื่อง ‘อีกอย่างหนึ่ง คุณต้องเป็นมีมรรยาทน่าคบหา’”

ในที่สุดเขาก็ต้องปล่อยให้คนนี้ไปหลังจากนั้นไม่ถึงสามเดือน สอนให้เขาไม่เพียงแต่ยึดติดกับความคิดที่ว่า “ว่าจ้างอย่างช้า ๆ ยุติอย่างรวดเร็ว” แต่ยอมรับว่าทักษะทางสังคมอาจทำให้ความสัมพันธ์เสื่อมถอยลงหากไม่ได้รับความสำคัญที่จำเป็น

การอภิปรายแบบเปิดทั่วไป

สำหรับ John P. Enright, ทักษะทางสังคมเกี่ยวกับความรับผิดชอบเป็นสิ่งสำคัญ สมาชิก MDRT 19 ปีจากซีราคิวส์ นิวยอร์ก บ่อยครั้งที่จะทำงานนอกสำนักงานและต้องการให้แน่ใจว่าทีมของเขาสามารถดำเนินงานด้วยความรับผิดชอบและสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพหากมีปัญหา มีการตั้งสำนักงานเพื่อให้สมาชิกแต่ละคนสามารถเห็นและได้ยินสิ่งที่คนอื่นกำลังทำอยู่ ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถช่วยเหลือซึ่งกันและกันกับความต้องการของลูกค้า ดังนั้นพวกเขาจึงไม่สามารถเสียเวลา ยกตัวอย่างเช่น บนอินเทอร์เน็ตหรือโทรศัพท์ของพวกเขาได้โดยไม่มีเพื่อนร่วมงานคนใดที่ถือว่าพวกเขาเป็นคนรับผิดชอบ

เป็นการเปิดกว้างที่เกิดจากการจัดลำดับความสำคัญความฉลาดทางอารมณ์กับทีมของเขา

เมื่อเร็ว ๆ นี้ Enright มีสถานการณ์ที่พนักงานของลูกค้าแจ้งหมายเลขโทรศัพท์ให้กับสมาชิกทีม Enright การนัดพบกับบุคคลนี้ไม่เป็นการขัดต่อกฎอย่างเป็นทางการ แต่ Enright ต้องการให้แน่ใจว่าสมาชิกในทีมของเขารับรู้ปัญหาที่อาจเกิดขึ้นได้หากมีปัญหาทางวิชาชีพที่เกิดจากความสัมพันธ์ส่วนตัวนี้

“ผมแค่อยากให้เขาเห็นจากมุมมองของผมและรู้ว่าอะไรจะเกิดขึ้น” เขากล่าว “เขาพูดว่า ‘ผมเข้าใจแล้ว ผมไม่เคยคิดถึงเรื่องนี้เลย แต่ผมเข้าใจแล้ว’”

แน่นอนว่าไม่ใช่เรื่องยากที่จะจินตนาการว่าบุคคลที่มีพื้นฐานน้อย แน่นอนว่าไม่ใช่เรื่องยากที่จะจินตนาการว่าบุคคลที่มีพื้นฐานน้อยจะรู้สึกมีการตั้งรับมากขึ้นในสถานการณ์นั้นหรือยากที่จะพูดคุย

พูดคุย ห้ามบรรยาย

Tom Green ที่ปรึกษาขององค์กรและโค้ชมืออาชีพที่มีประสบการณ์ 25 ปีในการเป็นผู้นำและการพัฒนาทีม การหลีกเลี่ยงและการจัดการกับการตั้งรับมาจากการทำความเข้าใจวิธีเริ่มบทสนทนาไม่ใช่การบรรยาย

“หากมีคนกำลังดิ้นรนและคุณจำเป็นต้องพูดคุยที่ยากลำบากกับพวกเขา กุญแจสำคัญคืออย่าทำงานหนักจนเหนื่อยมากเท่าที่ต้องการเปิดออกมาและส่งต่อกลับไปหาพวกเขา” Green ประธานและเจ้าของกลุ่ม Discussables กล่าว “ผมกระตุ้นให้คนพูด ‘เพื่อประโยชน์ในการสนทนาของเราวันนี้ ผมขอแนะนำให้คุณตระหนักถึงความจริงที่คนอื่นได้เห็นเกี่ยวกับสถานการณ์นี้แตกต่างกัน’”

การฟังควรอยู่ด้านบนสุดของทักษะทางสังคม Green กล่าว หรือคนอื่น ๆ พยายามอย่างหนักเกินกว่าที่จะยืนยันแสดงถึงความเชี่ยวชาญและไม่พยายามเพียงพอที่จะสร้างการสนทนา “ส่วนที่มีประสิทธิภาพที่สุดของคำถามคือผู้ถามหยุดพูด” เขากล่าว

การทำงานกับพนักงาน

การสื่อสารและการเรียนรู้แบบนั้นได้กลายมาเป็นประเด็นสำคัญสำหรับ Jenny Brown, FChFP, CFP, สมาชิก MDRT 11 ปี จากเมลเบิร์น วิคตอเรีย ออสเตรเลีย

ด้วยเหตุนี้ การประชุมวันศุกร์ประจำสัปดาห์กับทีมของเธอจึงรวมถึง การพูดถึงว่าลูกค้ารายใดที่จะอยู่ในรายชื่อสำหรับโทรติดตามเกี่ยวกับการสนทนาก่อนหน้าและรับฟังสิ่งที่ลูกค้ากำลังทำและรู้สึก เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานได้รับการปรับให้เข้ากับลำดับความสำคัญเหล่านี้ Brown จึงถามคำถามเช่น “คุณอยากจะเป็นสัตว์แบบไหนและทำไม” ระหว่างการสัมภาษณ์งาน

“นั่นอาจเป็นคำถามที่ได้ผลมากและเป็นสิ่งหนึ่งที่ช่วยให้เราตัดสินใจได้ดีในอดีต” เธอกล่าว

ทักษะทางสังคมคือสิ่งที่ทำให้บริษัทของเราก้าวไปสู่ระดับถัดไป หากคุณเพียงแค่กำลังจัดการรับมือกับข้อเท็จจริงและตัวเลข คุณไม่ได้จัดการรับมือกับความจริง
— Marcus Henderson Sr.

Van Edwards ให้ความสำคัญกับการตั้งคำถามทำนองนั้นเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งการถามว่า “อะไรเป็นสิ่งที่คุณเคยเชื่อ ไม่เชื่ออีกต่อไปแล้ว” เธอต้องการให้แน่ใจว่าผู้คนยินดีที่จะปรับพฤติกรรมของพวกเขาหลังจากได้รับข้อมูลใหม่ และคำถามนั้นระบุถึงธงแดงที่สำคัญขณะสัมภาษณ์ผู้สมัครที่มีคุณภาพสูง

“เธอใช้เวลานานมากในการตอบ นั่นเป็นเรื่องที่น่าเป็นห่วงเพราะคนที่เต็มใจจะเปลี่ยนทัศนคติจะพูดว่า“ ฉันทำผิดไปหลายครั้งมาก’” Van Edwards กล่าว “ในที่สุดเมื่อเธอก็ตอบ เธอบอกว่า ‘ฉันเคยเชื่อใน Easter Bunny แต่ฉันไม่เชื่ออีกต่อไปแล้ว’ นั่นไม่ใช่สัญญาณที่ดี”

นั่นเป็นเหตุผลที่ Van Edwards ได้พัฒนาคำถามสัมภาษณ์ 10 ข้อเพื่อถามในการสัมภาษณ์งาน (ดูแถบด้านข้าง) และทำไมเธอแนะนำว่าเมื่อมีการว่าจ้างบุคลากร ผู้จัดการจะกระตุ้นให้พนักงานระบุและอภิปรายจุดแข็งและจุดอ่อนทั้งหมดของตนเกี่ยวกับทักษะทางสังคม

“คิดว่าจุดแข็งเหล่านั้นคืออะไรและสร้างธุรกิจรอบจุดแข็งเหล่านั้น” เธอกล่าว

สำหรับ Henderson จุดแข็งเหล่านั้นแท้จริงเป็นสิ่งที่กระตุ้นธุรกิจของเขา “ตัวเลขนั้นง่าย ห้าบวกห้าเท่ากับ 10 เสมอ” เขากล่าวว่า “ทักษะทางสังคมคือสิ่งที่ทำให้บริษัทของเราก้าวไปสู่ระดับถัดไป หากคุณเพียงแค่กำลังจัดการรับมือกับข้อเท็จจริงและตัวเลข คุณไม่ได้จัดการรับมือกับความจริง”

อย่างที่ Green บอก “ไม่มีสิ่งใดมาทดแทนสำหรับความสัมพันธ์ของมนุษย์ ผู้คนต้องการทราบว่าคุณใส่ใจ และพวกเขาจะมองหาองค์ประกอบของมนุษย์นั้นเร็วกว่าที่พวกเขาจะมองหาความรอบรู้หรือความเชี่ยวชาญหรือความฉลาด”

10 คำถามที่จะถามในการสัมภาษณ์งาน

นักสำรวจพฤติกรรม Vanessa Van Edwards นักสำรวจพฤติกรรมวาเนสซ่าแวนเอ็ดเวิร์ดเสนอคำถามเพื่อเปิดเผยแรงจูงใจ บุคลิกภาพและค่านิยมของผู้สมัครโดยไม่ต้องทดสอบบุคลิกภาพ (อ่านคำอธิบายได้ที่ scienceofpeople.com):

  1. อะไรเป็นสิ่งที่คุณเคยเชื่อ แต่ ไม่เชื่ออีกต่อไปแล้ว
  2. ใครคือคู่แข่งในบริษัทสุดท้ายที่คุณทำงานด้วย และบริษัทของคุณ สร้างความแตกต่างอย่างไร
  3. ช่วยบอกเกี่ยวกับวันที่ดีที่สุดและแย่ที่สุดของคุณในที่ทำงาน
  4. ถ้าฉันโทรหาหัวหน้าคนปัจจุบันของคุณ พวกเขาจะพูดอะไรเกี่ยวกับคุณ
  5. คุณกำลังทำอะไรที่น่าตื่นเต้นนอกจาก งานที่ทำบ้างมั้ย
  6. คุณมีอุปกรณ์การเคลื่อนย้ายสสารสองเครื่อง คุณจะวางไว้ที่ไหนและทำไม
  7. เดี๋ยวก่อน ... คุณจำชื่อพวกเราได้มั้ย
  8. หากคุณไม่จำเป็นต้องทำงาน ทำไมคุณถึงต้องเข้ามาในสำนักงาน
  9. อธิบายถึงความขัดแย้งที่สำคัญครั้งล่าสุดที่คุณมีในที่ทำงานและวิธีที่คุณจัดการกับเรื่องนี้
  10. มีบางอย่างที่ฉันควรจะถามคุณแต่ไม่ได้ถามมีหรือไม่

การให้ความสนใจเกี่ยวกับปัญหาที่เกี่ยวข้องกับบุคลิกภาพในกิจการของคุณ

หากลูกค้าคนก่อนของเขาบอกว่าเขายังคงประสบปัญหากับพนักงาน ที่ปรึกษาองค์กรและความเป็นผู้นำ Tom Green จะถามคำถามต่อไปนี้:

  • คุณขอข้อเสนอแนะอะไรบ้าง
  • คุณมีปัญหาอะไรที่ยังไม่ได้พูดคุยกัน
  • คุณกำลังทำอะไรเพื่อช่วยให้ผู้คนพูดคุยกันอย่างเปิดเผย
  • คุณเปิดบทสนทนาเหล่านี้เป็นประจำแค่ไหน
  • พวกเขานำเสนออะไรและปัญหาเหล่านี้เข้าสู่ระบบอย่างไร

ติดต่อ

Jenny Brown jbrown@jbsfinancial.com.au

John Enright john.enright@teamcwm.com

Tom Green tom@discussablesgroup.com

Marcus Henderson Sr. marcus@hendersonfinancialgroup.com

John Koh ch.koh@hotmail.com

Darin Reed darin.reed@kofc.org

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments