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Lo que los asesores y los actores tienen en común

Matt Pais

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Con amplia experiencia en ambos roles, Bozzi puede identificar las similitudes entre ellos.
Jeff Wojtaszek Photography

Cuando hizo una audición para el drama televisivo “Los Sopranos” Eugene Bozzi, LUTCF, aparentemente no estaba actuando con naturalidad. El director del casting le pidió que hiciera menos. Así que el miembro MDRT desde hace 12 años de Linwood, Nueva Jersey, dejó de lado sus diálogos y optó por usar su instinto.

“¡Te salió muy bien!” le dijo el director del casting.

La importancia de ser auténtico es uno de los muchos paralelismos que Bozzi ha observado durante las décadas que ha pasado tanto como asesor de tiempo completo (enfocado en los seguros de vida y la planeación para el retiro) como actor de medio tiempo y ha tenido apariciones breves en películas como “El Secreto de Thomas Crown” y “En sus Zapatos” y en programas como “All My Children” además de tener innumerables papeles en obras y películas industriales entre otras cosas.

Al reunirse con prospectos, particularmente en el caso de asesores nuevos, ninguno de ellos hará una venta de inmediato.
Así como los actores necesitan hacer muchas audiciones para conseguir un papel, los asesores nuevos necesitan tener muchas citas.

Cuando mantuvo su participación como actor al mínimo para darle la bienvenida a su papel más importante, el de padre, observó muchos paralelismos entre lo que hace a alguien un asesor exitoso y un actor exitoso:

  1. Tienes que estar al 100 por ciento en todo momento. “Los asesores no necesariamente tienen que representar un papel, sin embargo, tenemos que funcionar a nuestra máxima capacidad. Para mí, todo tiene que ver con la energía para conectarse con el cliente. Por ejemplo: el día de hoy tres personas acudieron a mí. Me empezaron a hacer preguntas y, de repente, tenía que estar a mi máxima capacidad. Olvidé mi gripe y lo que estaba haciendo. Es igual que un actor. En el caso de los asesores, no se trata de que no estemos siendo quienes en realidad somos; tenemos convicción en lo que estamos haciendo. Sin embargo, tenemos que ser nosotros mismos y estar al 100 todos los días incluso si no nos sentimos del todo bien”.
  2. Resiliencia ante el rechazo. “Me presenté a una infinidad de audiciones. No haces una conexión en la mayoría de ellas. No obstante, tienes que hacer tu mejor papel sabiendo que es probable que no te quedes con él. Tienes que presentarte a cada una de las audiciones con la idea de que obtendrás el papel. Al reunirse con prospectos, particularmente en el caso de asesores nuevos, ninguno de ellos hará una venta de inmediato. Así como los actores necesitan hacer muchas audiciones para conseguir un papel, los asesores nuevos necesitan tener muchas citas. Si eres un actor en Nueva York y Los Ángeles y tienes de dos a tres audiciones a la semana, no funcionará”.
  3. Trata todas las oportunidades de la misma manera, sin importar si son grandes o pequeñas. “Acudí a audiciones para toneladas de películas industriales, videos de capacitación en los que sería el directivo de nivel intermedio en el lugar de trabajo. Al asistir a ese tipo de audiciones sabía que el pago no sería muy bueno si obtenía el papel. Sin embargo, me enfocaba en el valor que tenía refinar mi profesión, conocer personas y ganar un poco de dinero también. No puedes verlo pensando: ‘Es un papel muy pequeño, ni si quiera vale la pena’. Desde una perspectiva general, lo que importa es que estás conociendo personas, aprendiendo y haciendo networking. Los mismo sucede en el caso de las reuniones con prospectos. No sabes que podrá salir de ello, pero estás poniendo en práctica tus habilidades y tu profesión y no sabes a dónde te pueda llevar el conocer a una persona. A menos de que estés en la cima, los actores y los asesores ganan dinero de manera constante no solo persiguiendo los grandes papeles/prospectos”.
  4. Créetelo. “Sylvester Stallone escribió un poco conocido guion llamado ‘Rocky’. En ese momento vivía en un departamento de una sola habitación y lavaba los trastes en su tina. Rechazó $100,000 USD para rodar la película y la filmó por sí mismo. Fue un gran riesgo; no sabía que terminaría siendo una película ganadora de la Academia y que daría origen a toda una serie de películas, pero él creía en sí mismo. Sucede lo mismo con los asesores. Cualquiera puede darse un descanso, pero no te mantendrás en una posición de poder a menos de que proyectes una imagen positiva y creas en tus habilidades para servir y aprender. Tengo 30 años en la profesión y todavía sigo aprendiendo y asistiendo a cursos, seminarios y conferencias”.
  5. El valor de la experiencia de vida. “Cuando un actor que está a principios de su carrera en verdad tiene que proyectar emociones y un subtexto, puedes darte cuenta cuando de si esas capas todavía no están ahí porque en realidad nunca han vivido esa experiencia. Solo están haciendo lo mejor que pueden con lo que aprendieron en el salón. Ahora bien, comparemos eso con una persona mayor que ya lleva tiempo en la profesión y ha pasado por la muerte de un familiar, ha visto sufrir a otros, ha tenido decepciones amorosas, ha criado hijos. Elige cualquier experiencia de vida; ahora que ya has pasado por ello solo tienes que hacer uso de lo que ya has vivido. Sucede lo mismo con los asesores: Cuando llegué al negocio a mis 19 años de edad, traté de imaginar cómo se llevaba con su familia esa persona de 40 años o qué necesitaba esa persona que estaba a punto de retirarse. Por lo general, no quería reunirme con ninguna persona mayor de 35 años porque sabía que me resultaría difícil hacer una conexión con ella. Ahora que ya tengo todas esas capas de experiencia, creo que no existe alguien con quien no pueda relacionarme de alguna manera”.
  6. No olvides de dónde vienes. “Brad Pitt no siempre fue Brad Pitt. Si revisas la vida de estos actores antes de que tuvieran éxito, verás que aceptaban trabajos de bajo presupuesto. No sabían que terminarían siendo quienes son ahora, No obstante, tenían visión, persistencia, energía y una forma de pensar positiva. De manera similar, los asesores abriéndose camino hacia Top of the Table podrían haber pasado 30 años trabajando en su profesión. ¿Existe el éxito de la noche a la mañana? Claro, después de 15 años de intentarlo”.

Contacto: Eugene Bozzi eugene.bozzi@prudential.com

 

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