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Construir una empresa para su venta

Liz DeCarlo

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6 maneras de aumentar el valor de tu negocio antes de que consideres venderlo.

El mejor momento para considerar aumentar el valor de tu negocio es mucho antes de que estés listo para venderlo. “Empezar tempranamente es lo mejor que puedes hacer”, dijo Brian D. Heckert, CLU, ChFC. “A los 55 ya debes tener un plan de transición implementado. De lo contrario, en algún momento, el negocio se irá por el precipicio.

“Los dueños que reciben el mayor valor son los que venden una firma funcional, mientras que los dueños que simplemente venden una lista de clientes reciben el menor valor”. Dijo Heckert, miembro MDRT desde hace 31 años de Nashville, Illinois, quien fungió como Presidente MDRT en 2016. Para garantizar que las tasas de tu valor estén a su máximo valor, Heckert recomienda empezar a trabajar en estos puntos clave.

Determina tu valor y asegúrate de que tus finanzas sean finanzas reales. Para tu máximo valor desglosa tus gastos y ordena tus libros de contabilidad, dijo Heckert. Reduce tu gastos generales y costos tanto como te sea posible. Ponte como objetivo tres años de finanzas verdaderas antes de considerar vender.

Conoce la diferencia entre tus ingresos netos y brutos. Revisa tus activos gestionados y tus ingresos recurrentes. La edad de tus clientes también es un factor a tomar en cuenta al valuar el potencial de crecimiento de tu compañía.

“Si no existe una relación con los hijos de los clientes, no hay un valor”, dijo Heckert.

Asegúrate de que la química entre tú, el comprador y tus clientes sea la adecuada. “Hasta los mejores tratos se pueden venir abajo si no te llevas bien con la persona”.

Una manera en la que ha logrado esto es haciendo que dos asesores más jóvenes les llamen a los beneficiarios de sus clientes para verificar el nombre, la dirección y la fecha de nacimiento. Los asesores les hacen saber a los beneficiarios que extenderán hasta ellos el proceso de sus padres. Esto ha dado como resultado que un 40 por ciento de los miembros de la segunda generación se conviertan en clientes, dijo. “Es una muy buena manera de conservarlos en la compañía en caso de que algo le suceda a los padres”.

Construye una empresa para su venta. Las ventas del producto no son transferibles, y, a menudo, los negocios individuales están muy estrechamente relacionados con el asesor individual. Los negocios de servicios financieros más valiosos son empresas conjuntas, dijo Heckert. “El valor se vuelve significativo porque no está ligado al dueño.

Comienza con el fin en mente. Empieza cinco años antes de la fecha real en la que planeas salir del negocio. Esto te da tiempo de ajustar los gastos, ordenar los libros de contabilidad y aumentar tus ingresos recurrentes y referidos.

Encuentra un comprador. Haz networking por medio de MDRT y las asociaciones de servicios financieros de tu loca- lidad. Platica con tu agente de bolsa, vendedores al por mayor y centros de influencia para obtener recomendaciones.

Asegura al personal administrativo y al personal de ventas. Crea una comprensión contractual de cuándo tendrá lugar tu salida. Fija todos los detalles posibles para que todos sepan desde un principio cómo se procederá con la transición.

Trátalo como a un matrimonio. Sé abierto y honesto acerca de toda la situación. Asegúrate de que la química entre tú, el comprador y tus clientes sea la adecuada. “Hasta los mejores tratos se pueden venir abajo si no te llevas bien con la persona”, dijo Heckert.

EN CASO DE QUE TÚ SEAS EL COMPRADOR

Si estás buscando comprar un negocio de servicios financieros, Heckert proporciona los siguientes consejos.

  1. Pasa por el proceso de due dilligence. Revisa los estados financieros de utilidades y pérdidas, ingresos netos, lista de clientes, declaración de comisiones y qué tanto de los ingresos se encuentran diversificados. Revisa las cuentas del corredor de bolsa. Haz una búsqueda en Google. Averigua lo más que puedas.
  2. Revisa en dónde se generan los ingresos del negocio. ¿Todos los ingresos provienen de los planes de retiro y esto es algo en lo que no tienes experiencia? Busca una alineación del negocio.
  3. Reúnete con los principales clientes de la compañía. Asegúrate de que el asesor que vende tenga planeado qué decir para la transición ya que será quien te presente con los clientes. A menudo, esto resulta tranquilizador para el cliente, dijo Heckert, dado que son conscientes de que el asesor se está haciendo mayor y un plan de sucesión asegura su propio futuro financiero. Hazle saber a estos clientes lo que puedes ofrecerles.

Brian Heckert dio una presentación en la Reunión MDRT EDGE de 2018.    Contacto: Brian Heckert bdheckert@gmail.com

 

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