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10 formas de mejorar la prospección y las conexiones con los clientes

Michael DePilla

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Ideas simples y eficaces de otros miembros MDRT.
Touching base

TOCAR BASE

Antes de reunirme con un cliente, le envío un correo electrónico para recordarle los temas a tratar en la reunión. Le pregunto si hay algo de lo que le gustaría que habláramos o si necesita alguna información como el estatus de su seguro, el comportamiento de sus inversiones o cualquier otro asunto relacionado con sus pólizas, de manera que yo pueda prepararme. Esto ahorra tiempo y genera la impresión en el cliente de que soy eficiente y efectivo a la vez que refuerzo que les ayudo a hacer las cosas rápidamente y con las menores demoras posibles.

— Pearlyn Koh, ChFC, Singapur, miembro desde hace 15 años

Starbucks

Ponemos nuestras propias etiquetas en una tarjeta de regalo de Starbucks para los referidos. Les ponemos $20 USD de saldo para que los clientes puedan ir con un amigo y si este último les pregunta de dónde sacaron la tarjeta pueda ver nuestro nombre en ella.

— David Braithwaite, Dip PFS, Kent, Inglaterra, miembro desde hace 11 años

Catering to pets

CATERING PARA MASCOTAS

Para los clientes y prospectos que tienen perros, les enviamos libros que tratan de cómo preparar premios para perros. Firmamos la tarjeta con el nombre de nuestro perro de oficina.

— Peter Jason Byrne, Coorparoo, Queensland, Australia, miembro desde hace 11 años

HAZ PREGUNTAS SOBRE SU FAMILIA

En la primera reunión que tengas con tus clientes, pregúntales cómo era el ambiente familiar en el que crecieron. Yo suelo preguntarles: “¿Qué eventos familiares marcaron la forma en la que concibes el dinero?”. De esta forma, entenderás mucho mejor por qué los clientes actúan de cierta forma, sus antecedentes familiares y cómo ayudarlos. No querrán a ningún otro asesor.

—Bryson Milley, CFP, CIM, Vancouver, Columbia Británica, Canadá, miembro desde hace 18 años

Web updates

ACTUALIZACIONES DE TU SITIO DE INTERNET

Cuando crees o renueves tu sitio de internet, contempla la opción de contratar una compañía para que lo actualice con contenido nuevo y significativo y, así, te ahorre tiempo y esfuerzo, porque ya estamos muy ocupados. La compañía con la que trabaja mi firma prepara 16 artículos cada trimestre que publicamos semanalmente en mi perfil de LinkedIn. También editan una revista bimestral con esos 16 artículos, que enviamos por correo a nuestros clientes y prospectos. Por lo tanto, la misma información se difunde a través de diferentes medios y le llega a más clientes y prospectos sin que yo tenga que participar en el proceso.

—Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP, Coventry, Inglaterra, miembro desde hace 21 años

Opening question

PREGUNTA DE APERTURA

La forma en la que nos aseguramos de que nuestros prospectos no pongan ninguna objeción es usando preguntas y sus respuestas cuando proponemos soluciones, y así también evitamos cualquier tropiezo en el cierre de la venta. Primero tenemos que iniciar la venta. Esta es una excelente pregunta de apertura si un prospecto te dice que ya tiene un asesor:

“¿Le tiene suficiente confianza a su actual asesor y a su plan como para que me deje echar un vistazo y darle una segunda opinión?”.

¡Es brillante! No tienen escapatoria. Si dicen que no, entonces admiten que no le tienen confianza. Si dicen que sí, aún puedes darles una segunda opinión.

— Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC, Wayzata, Minnesota, miembro desde hace 18 años

No uses las palabras “planificación patrimonial”. En lugar de eso, pregúntale al cliente: “¿Qué piensa sobre los impuestos sobre sucesiones?”.

— Gary DeMoss, ponente de la reunión MDRT EDGE 2018

Fund scholarships

FINANCIAMIENTO DE BECAS

Cada año otorgamos dos becas de $250 USD a los hijos de nuestros clientes más importantes que se estén graduando de la secundaria. Luego de que determinamos quiénes entran dentro de esta categoría, investigamos sus planes académicos, intereses, etc., y contactamos al departamento de orientación de la institución educativa a la que ingresarán para conversar sobre la aportación que queremos hacer.

Yo asisto a la ceremonia de graduación y entrego la beca a cada estudiante junto con una tarjeta personalizada que firman los miembros de nuestro personal. Los padres se sienten orgullosos de que sus hijos reciban una beca y, al mismo tiempo, consolidamos nuestras relaciones con los clientes y sus hijos. La gratitud que nos muestran es cautivadora. También recibimos muchos comentarios positivos por parte de la comunidad.

— Danielle J. Genier, CFP, CLU, Timmins, Ontario, Canadá, miembro desde hace 20 años

IRA Review

RECONSIDERACIÓN DE LA CUENTA DE JUBILACIÓN INDIVIDUAL

Intentamos reunirnos con todos los clientes que tienen una cuenta de jubilación individual (IRA, por sus siglas en inglés) cuando cumplen 70 años y medio, fecha en la que deben hacer su primero retiro mínimo obligatorio. Nos gusta conversar con ellos sobre los planes que tienen para su dinero. Muchas veces, los clientes no necesitan el dinero extra o no están seguros sobre lo que deberían hacer con él. En algunos casos, estas conversaciones conducen a la adquisición de un seguro de vida, simplemente discutiendo con ellos si planean usar el dinero o guardarlo.

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, Tallahassee, Florida, miembro desde hace 9 años

Reach the middle market

INGRESA AL MERCADO INTERMEDIO

Los asesores financieros ya no intentan ingresar al vasto mercado intermedio como lo hacían antes. Una solución es acercarte a los empleadores y discutir cómo puedes ofrecerles productos de seguros a sus empleados (que no tengan ningún costo para el empleador). Estos productos se ofrecen a un precio competitivo y son cosas que los empleados necesitan, pero que nadie les ofrece de forma individual. El empleador dará la impresión de que les está otorgando un gran beneficio a sus empleados. Esta práctica ha marcado una gran diferencia en mi trabajo durante los últimos 15 años.

— H. Larry Fortenberry, CLU, ChFC, Jackson, Mississippi, miembro desde hace 43 años

 

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