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생명보험 컨설팅으로 신규 고객 발굴하기

Liz DeCarlo

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전문지식과 수수료 기반 모델을 활용하면 수익을 증대할 수 있습니다.

2013년에 줄리안 H. 굿(Julian H. Good Jr., CLU, ChFC)은 대기업 경력직 설계사에서 독립설계사로 전향하는 큰 변화를 이루었습니다. 그는 계속해서 종합재무서비스를 제공했으며 수수료 기반 생명보험 컨설팅도 추가했습니다. 이러한 컨설팅을 통해 고액보험을 검토하고 필요한 개선 사항을 조언했습니다.

루이지애나 주 메타리에서 활동하는 35년 차 MDRT 회원이자 2011 MDRT 회장을 역임한 굿은 “많은 사람들이 자신이 보유하고 있는 보험을 모르거나 이해하지 못합니다. 특히 단체보험이 그렇습니다”라고 말했습니다. 게다가 에이전트와 중개인이 비즈니스를 떠날 때 회사는 종종 생명보험을 확인하지 않습니다.

그가 거주하는 지역사회에는 생명보험 컨설팅을 제공하는 다른 설계사가 없기 때문에 차별화가 가능합니다. “사람들은 자신의 보험을 전문가에게 평가받고 확인받을 수 있습니다. 하지만 저 말고 아무도 그런 혜택을 제공할 사람이 없죠.”

회계사와 다른 전문직 종사자가 굿에게 고객을 소개해주기 때문에 전략적 파트너십이 중요한 역할을 하는 틈새 분야이기도 합니다. “정말 많은 사람들이 기본적인 생명보험 계약서도 이해하지 못합니다. 저는 무언가에 익숙해지는 데 평생을 할애했고 이제는 전문지식을 제공하여 소득을 올립니다.”

다음은 굿이 생명보험 컨설팅 문제를 관리하는 방법에 관한 질문에 답변한 내용입니다.

Q: 서비스에 대한 비용은 어떻게 청구합니까?

A: 시간당 비용으로 책정하고 있습니다. 직원들과 상담한 시간에는 비용을 청구하지 않습니다. 저는 고객에게 시간당 비용이 얼마인지 솔직하게 알립니다. 하지만 시간이 얼마나 걸릴지 알 수 없기 때문에 상담 시작 전에 미리 수수료 일부를 요청하지 않습니다.

Q: 보험 상담에서 어떤 부분을 살펴봅니까?

A: 보험, 모든 연간 요약 자료, 그림, 브로슈어, 고객이 찾을 수 있는 것은 무엇이든 검토합니다. 고객이 보험을 구매했을 때 어떤 상황이었으며 구매한 이유가 무엇인지 묻습니다. 또한 적합성, 적정성을 살펴보고 해당 상품이 적절한지를 검토합니다. 향후 보험료를 지불할 능력이 되는지 확인하고 감액완납이 필요한지 살펴봅니다. 앞으로 고객 자산 중 너무 많은 부분이 빠져나가지는 않을지 살펴봅니다. 간단한 일이지만 이 문제에 대해 아는 사람은 아무도 없습니다.

Q: 보험 하나당 시간이 어느 정도 걸리나요?

A: 정보를 수집하는 데 걸리는 시간에 따라 다릅니다. 수많은 이미지를 요청하고 기타 정보를 수집해야 합니다. 간단한 보험 한 개에는 2~4시간 정도가 걸립니다. 여러 개의 보험은 평균적으로 8~10시간이 걸립니다. 보험의 규모가 크면 더 많은 시간이 걸릴 수 있으므로 시간이 어느 정도 걸릴지 결코 확정적으로 말해서는 안 됩니다.

사람들은 자신의 보험을 전문가에게 평가받고 확인받을 수 있습니다. 하지만 저 말고 아무도 그런 혜택을 제공할 사람이 없죠.

Q: 컨설팅 약정입니까? 계약입니까?

A: 고객이나 제가 언제든 종료할 수 있는 개방형 약정입니다. 저와 함께 일하는 사람 중 약 90퍼센트가 고객이 되고 종합 서비스를 받습니다.

Q: 보험에 문제가 있으면 어떻게 합니까?

A: 고객이 제게 의견을 구합니다. 저는 제 경험에 따라 고객에게 진실만을 말해야 하는 윤리 및 신의성실 의무를 가집니다. 추천 사항에 관한 보고서와 분석을 작성하여 내용을 이해하도록 합니다. 이렇게 작성한 문서는 소유권이 없으므로 고객이 자신의 설계사, 친구, 가족이 읽어보도록 공유할 수 있습니다. 저는 제 연구 결과와 의견, 추천 사항을 저만의 경험 및 다른 사람과의 상담을 토대로 도출했다는 사실도 밝혀둡니다.

Q: 1차 에이전트와 상담한 적이 있나요?

A: 가끔 있습니다. 저는 규모가 작은 지역에 거주하기 때문에 문제가 발생하면 이를 해결하기 위해 다 함께 노력을 합니다. 가능하면 벌금을 무는 사람은 만나지 않으려고 합니다. 하지만 이런 보험의 판매인은 대부분 와이어하우스 중개인들입니다. 이런 유형의 보험을 마주하면 잘 살펴보시기 바랍니다. 아마 문제가 있을 겁니다.

Q: 추천 사항을 어떻게 제시합니까?

A: 사무실에서 프레젠테이션 일정을 계획합니다. 고객은 이 만남에 변호사든, 회계사든, 가족이든 누구든 데려올 수 있습니다. 고객에게는 그게 첫 프레젠테이션이라고 말하고, 추가로 처리해야 할 부분이 있을 수 있다고 말합니다. 어떤 프로젝트는 한 달이 걸리고, 어떤 프로젝트는 수년이 걸립니다. 추천이 끝나면 실시하고 조치를 취하는 단계에 대해 말합니다. 첫 번째 미팅이 끝나면 청구서를 준비합니다.

줄리안 굿은 2018 MDRT EDGE 강연자였습니다.

연락처: 줄리안 굿(Julian Good) julian.good@goodfinancialgroup.com

 

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