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매각할 회사 설립하기

Liz DeCarlo

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매각을 고려하기 전에 비즈니스의 가치를 높이는 6가지 방법

비 즈니스의 가치를 올리는 가장 좋은 시기는 매각을 준비하는 때입니다. 브라이언 D. 헥컷(Brian D. Heckert, CLU, ChFC)은 “가능한 한 일찍 시작하는 것이 좋다”고 말합니다. “55살이 되었을 때는 이미 전환 계획을 준비해 놓아야 합니다. 그렇지 않으면 어느 순간 비즈니스가 벼랑 끝에 도달하여 그 가치가 하락합니다.”

2016 MDRT 회장이자 현재 일리노이 주 내슈빌에서 활동하는 31년 차 회원인 그는 “정상적으로 운영되는 기업을 매각하는 소유주는 가장 높은 가치를 얻게 되고, 단순히 고객만 매각하는 소유주는 가장 낮은 가치를 얻는다”고 말합니다. 헥컷은 비즈니스가 가장 높은 가격으로 평가받도록 하려면 다음과 같은 중요한 사항을 먼저 살펴볼 것을 권합니다.

자신의 가치를 파악하고 재무 상태에 실제 재무 상태를 반영하도록 합니다. 가치를 극대화하려면 비용을 항목화하고 고객 목록을 정리합니다. 가능한 한 경상비와 비용을 많이 줄이도록 합니다. 매각을 하기 전에 3년간 실제 재무 상태를 반영하는 것을 목표로 합니다.

총수입과 순수입 사이의 차이를 확인합니다. 관리 중인 자산과 순환 매출을 살펴봅니다. 고객의 연령은 회사의 성장 가능성에 대한 가치를 평가할 때 포함되는 요소입니다.

헥컷은 “고객의 자녀와 맺은 관계가 없다면 가치가 없다”고 말합니다.

여러분과 인수자와 고객이 모두 잘 맞아야 합니다. 최고의 거래도 거래자와 잘 지내지 못하면 무너지게 마련입니다.

그는 고객의 자녀와 관계를 맺기 위해 자신이 고용한 젊은 두 설계사에게 고객의 보험 수익자에게 전화하여 이름, 주소, 생일을 확인하게 했습니다. 두 설계사는 수익자에게 부모님이 진행 중인 과정이 자녀들에게까지 이어질 것이라고 알려 주었습니다. 이 방법을 통해 2세대의 40퍼센트가 고객이 되었습니다. “부모에게 무슨 일이 생겼을 때 자녀들이 계속해서 회사와 관계를 유지하도록 하는 것은 좋은 방법입니다.”

매각할 회사를 설립합니다. 상품 판매는 양도가 불가능하며, 1인 사업은 종종 개인 설계사와 매우 밀접한 관련이 있습니다. 가장 가치가 높은 재무서비스 비즈니스는 다른 비즈니스와 협업하는 비즈니스입니다. “가치가 소유주에게 한정되어 있지 않기 때문에 더 커지는 것입니다.”

끝을 생각하며 시작합니다. 출구 전략을 5년 전부터 준비합니다. 이렇게 하면 비용을 더 꼼꼼하게 살피고 고객을 정리하고 순환매출과 소개를 증대할 시간이 생깁니다.

인수자를 찾습니다. MDRT와 지역 재무서비스협회를 통해 네트워킹을 합니다. 브로커딜러, 매매업자, 영향력 있는 전문가들에게 추천을 받습니다.

직원과 영업직원을 확보합니다. 비즈니스가 매각될 때에 관한 계약상 합의를 합니다. 가능한 한 모든 부분에 구속력을 두어 모두가 전환이 어떻게 진행될지를 정확히 알 수 있도록 합니다.

결혼처럼 대합니다. 모든 상황에 대해 솔직해지고 정직해져야 합니다. 여러분과 인수자와 고객이 모두 잘 맞아야 합니다. 최고의 거래도 거래자와 잘 지내지 못하면 무너지게 마련입니다.

비즈니스 인수를 고려중이라면

재무서비스 비즈니스를 인수하려 한다면 헥컷이 전하는 다음 조언을 참고하십시오.

  1. 신중하게 살펴봅니다. 손익계산서, 순매출, 고객 목록, 커미션 명세서와 수익의 얼마가 분산되어 있는지 확인합니다. 브로커 비용을 살펴보고 구글로 검색을 하고 가능한 한 모든 부분을 찾아봅니다.
  2. 비즈니스의 수익 창출원이 무엇인지 확인합니다. 모든 수익이 은퇴설계에서 창출되는데 여러분에게 은퇴설계 경험이 없다면 어떨까요? 비즈니스 조정을 살펴봐야 합니다.
  3. 회사의 우수 고객을 만나봅니다. 매각하는 설계사에게 매각을 하는 이유가 있는지 확인합니다. 여러분에게 고객을 소개해줄 사람은 그 설계사이기 때문입니다. 예를 들면 고객도 설계사가 나이를 먹었고 승계 계획을 통해 앞으로 자신들의 재정이 보장될 것이라는 점을 알고 있으므로 고객이 안심하는 경우도 있습니다.

브라이언 헥컷이 2018 MDRT EDGE에서 강연한 내용입니다    연락처: 브라이언 헥컷(Brian Heckert) bdheckert@gmail.com

 

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