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고객발굴 및 고객 소통 개선을 위한 10가지 방법

Michael DePilla

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MDRT 회원이 공유하는 간단하고 효과적인 아이디어
Touching base

연락하기

저는 고객과 상담하기 전에 이메일을 보내어 상담 안건을 다시 알려줍니다. 논의하고 싶은 부분이나 보험의 상태, 투자 성과, 기타 증권 문제 등 필요한 정보가 있는지 묻고 준비합니다. 이렇게 하면 시간을 절약하고 고객에게 효과적이고 효율적이라는 인상도 줄 수 있으며, 지연을 최소화하여 고객이 원하는 것이 바로 이루어지도록 도울 수 있다는 것을 강조할 수 있습니다.

— 펄린 코(Pearlyn Koh, ChFC), 싱가포르 15년 차 회원

Starbucks

우리는 소개를 받기 위해 스타벅스 기프트 카드에 직접 제작한 스티커를 붙입니다. 카드에 20달러를 충전하여 고객에게 선물하면, 고객이 친구와 있을 때 친구가 어디에서 났는지 묻게 되고 이때 우리 이름이 언급됩니다.

— 데이비드 브레이스웨이트(David Braithwaite, Dip PFS), 잉글랜드 켄트, 11년 차 회원

Catering to pets

반려견을 위한 간식

반려견을 키우는 고객과 잠재고객에게 직접 제작한 강아지 간식 만들기 책을 보냅니다. 카드에는 사무실에서 키우는 강아지의 이름도 함께 적습니다.

— 피터 제이슨 번(Peter Jason Byrne), 호주 퀸즐랜드 쿠파루, 11년 차 회원

가족에 대해 물어보기

사실확인을 위해 만났을 때 고객에게 성장하면서 가정생활이 어떠했는지 물어보십시오. 저는 고객에게 가정에서 겪었던 어떤 요소가 지금 돈에 대해 느끼는 감정에 영향을 주었는지 물어봅니다. 이 질문을 통해 고객의 행동에 대해 많은 것을 알 수 있습니다. 가족사를 이해하고 고객을 어떻게 다뤄야 할지 안다면 고객은 여러분이 아닌 다른 설계사는 원치 않게 될 것입니다.

— 브라이슨 밀리(Bryson Milley, CFP, CIM), 캐나다 브리티시컬럼비아 밴쿠버, 18년 차 회원

Web updates

웹사이트 업데이트하기

웹사이트를 제작하거나 리뉴얼을 할 때는 새롭고 관련 있는 콘텐츠를 주기적으로 업데이트해 주는 회사를 고용하십시오. 바쁜 일과에서 시간과 노력을 아낄 수 있습니다. 제가 이용하는 회사는 분기별로 16개의 새로운 기사를 작성해 주고, 저희는 이 기사를 매주 한 개씩 링크드인 프로필에 게시합니다. 또한 같은 내용의 기사로 두 달에 한 번씩 매거진을 제작해 주고 있으며, 저희는 이 매거진을 고객과 잠재고객에게 이메일로 발송합니다. 같은 정보를 다른 방식으로 한 번 더 전달함으로 인해 더 많은 고객과 잠재고객에게 추가적인 노력 없이 다가갈 수 있습니다.

— 아스빈 차우한(Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP), 영국 코번트리, 21년 차 회원Opening question

대화를 여는 질문

해결책을 마련하는 데 질문과 대답을 활용하면 거절을 줄이고 계약 성사 시 장애물을 제거할 수 있습니다. 우선 우리는 영업을 시작해야 합니다. 잠재고객이 이미 설계사가 있다고 말한다면 다음과 같은 질문으로 시작해 보십시오.

“현재 설계사와의 계획을 충분히 믿으십니까? 제가 한번 보고 추가 의견을 드려도 될까요?”

아주 간단하고 효과적이지 않습니까? 고객이 빠져나갈 방법이 없습니다. 거절하면 자신이 없다는 걸 인정하는 것이기 때문입니다. 반면 고객이 제안을 받아들인다면 여러분은 다른 의견을 제시할 기회를 얻게 되는 것입니다.”

— 사라 J. 캘버러(Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC), 미네소타 웨이자타, 18년 차 회원

‘상속설계’라는 말을 사용하지 마세요. 대신에 고객에게 “사망 세금에 대해서 어떻게 생각하시나요?”라고 물어보세요.

— 개리 디모스(Gary DeMoss), 2018 MDRT EDGE 강연자

Fund scholarships

장학금 후원하기

매년 저희는 중학교를 졸업하는 우수 고객의 자녀 2명에게 250달러의 장학금을 줍니다. 적임자를 파악하고 나면 학교, 관심사 등에 대한 고객의 계획을 검토한 후 자녀의 학교 지도부에 연락하여 장학금에 대해 논의합니다.

저는 졸업식에 참석하여 아이들에게 직접 작성하고 직원의 서명이 적힌 카드와 함께 장학금을 수여합니다. 부모들은 자녀가 장학금을 받아 뿌듯해 하고, 저희는 이를 통해 고객과 고객의 자녀와 맺은 관계를 강화할 수 있습니다. 감사 인사도 정말 많이 받았습니다. 또한 지역사회로부터 긍정적인 평도 많이 듣습니다.

— 다니엘 J. 제니어(Danielle J. Genier, CFP, CLU), 캐나다 온타리오 티민스, 20년 차 회원

IRA Review

IRA 검토

저희는 IRA가 있고 70세가 되어 처음으로 최소인출금을 인출해야 하는 모든 고객을 만나려고 합니다. 그리고 인출금에 대한 계획을 논의하는 것을 즐깁니다. 대부분의 경우 고객은 더 이상 자금이 필요 없거나 그 돈으로 무엇을 해야 할지 잘 모릅니다. 이런 상황에서 고객과 그 돈을 사용할 것인지, 상속할 것인지에 대해 이야기를 나누며 몇 차례 생명보험 계약을 성사시킬 수 있었습니다.

— 조셉 스피넬리(Joseph Spinelli, FICF, LUTCF), 플로리다 탤러해시, 9년 차 회원

Reach the middle market

중간 시장 공략하기

이제 재무설계사는 과거와는 달리 광범위한 중간 시장에 상품을 강요하지 않습니다. 해결책은 고용주에게 접근하여 고용주가 비용을 들이지 않고 직원에게 보험상품을 제공할 수 있는 방법을 논의하는 것입니다. 이러한 상품은 가격이 합리적일 뿐만 아니라 직원에게 필요하지만 아무도 개인적으로는 제공하지 않습니다. 고용주는 직원에게 좋은 복지를 제공하는 사람으로 인식될 것입니다. 이런 방법으로 저는 지난 15년 동안 사업에서 주요 변화를 이루었습니다.

— H. 래리 포튼베리(H. Larry Fortenberry, CLU, ChFC), 미시시피 잭슨, 43년 차 회원

 

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