Peter Jason Byrneにとって2009年はビジネス、家族の両面で金銭的に難しい年でした。当時eBayに出品されていた4000ドルのVespaを購入できるタイミングではありませんでした。

「私はヴィンテージやレトロなものが大好きですが、その時はバイクを購入できませんでした」とオーストラリア、クイーンズランド州Coorparoo在住で、10年間MDRT会員のByrneは述べました。「翌週にスタッフの給料を払えるかという状況でした」

財政面が改善した2年後、eBayで再び同じバイクが3800ドルに値下げされ出品されているのを見つけました。Byrneは大きなレッカー車でバイクを受け取りに行き、自分のオフィスに置いたことを今でも覚えています。

ではなぜバイクをオフィスに置いているのでしょうか。

ByrneはVespaを走らせたこともありますが、もっぱらオフィスのシンボルとして飾っています。

「Vespaは誠意をもって粘り強く、正しい行いを続け、働き続けるという最重要な教訓のシンボルです。入り口ドアの側に置き、毎朝、毎晩オフィスに出入りするときに見ています」

「『このVespaにはどんな物語があるのですか』と尋ねるクライアントが多いのにも驚いています。過去には手が届かなかったVespaを手に入れたこと、つまり目標達成に取り組むクライアントを励ます物語として、私はこのバイクを使っています」

Mr. Insuranceは経営者や家族向けに生命保険を提供していますが、クライアントやスタッフを励ますためにByrneが使うテクニックは他にもあります。

• オフィスにアーケード・ゲームの「スペース・インベーダー」や、ビールとワインを入れた冷蔵庫があります。飲み物はクライアントにお出しするだけではなく、毎週水曜日社員の家族を招いたファミリー・ランチでも出しています。正午から午後2時までのファミリー・ランチの間、ビジネスのアポイントメントは入れません。社員の気分や雰囲気が、お客さまへ対応する際に相手に伝わるからです。
• 毎週のチーム・ミーティングでは、全員が前の週にチームの誰かから受けた親切な行いに感謝の言葉を述べることにしています。
• 毎年4回、チームで釣り旅行をしています。

「『幸福感が漂っているから、ここに来るのが好きです』とおっしゃる方が多いです。他のオフィスと同じように見えますが、来訪する方々に私たちのエネルギーや雰囲気が伝わるようです」

この精神は、長年の友人でクライアントでもあるスタッフ・コンシェルジュもそれを支えています。人と人との関係を大事にしてクライアントと接し、提携する専門職の方々と連絡を欠かしません。

それだけでなく、アドバイザー2名、コンシェルジュ、プラクティス・マネージャー、アドバイザー・アシスタント、そして週に2日お客さまの保険料支払いを確認するByrneの母親からなるスタッフの全員がこの精神を支えています。

スタッフは必要に応じ最高200ドルまでクライアントへのプレゼント（例：花やシャンパンなど）をByrneの承認なしで購入できます。また大小を問わずあらゆるアイディアを提案箱に入れることができ、四半期ごとに集まったアイディアを検討します。

非常に熱心な新人がアイディアをまとめておく場所が必要だと言ったのが提案箱のきっかけになりました。Byrneは代理店のいわば「親方」として、「見習い」の新人が4年をかけて事務から保険契約の引き受け、保険金の取り扱いまで学び、アドバイザーとしてクライアントとアポイントメントをとれるまでの成長プロセスを支え、見守ります。

「物事を複雑にすることが提案箱の意図ではありません。アイディアを忘れないように、そして時間をかけて考慮できるようにするのが目的です」とByrneは述べました。提案箱の目的は「楽しく、でもシンプルに」という社風と重なるところがあります。

クライアントや見込客と繋がるためのシンプルなアイディア

ゲームをしましょう。次の4つのうち、似ていないものをひとつ選んでください。

1. テディベア
2. 犬
3. 会社のロゴ入りの焼きたてカップケーキ
4. ファイナンシャル・サービス業

ほとんどの方がDを選びます。Peter Byrneにとっては、答えはEで上記のどれにもあてはまりません。Mr. Insuranceと言われるビジネスでは、AからCの3つを業務に取り入れ驚くべき成果を上げています。

テディベア

他社同様にByrneも、赤ちゃんの生まれたクライアントにバスケットに詰めたプレゼントを贈っています。そのプレゼントで彼自身やビジネスを表現できないだろうかと考えました。そこで、Mr. Insuranceのロゴ入りシャツを着たテディベアを差し上げることにしました。すると、子どもの生まれたクライアントが、テディベアのMr. Insuranceと一緒の赤ちゃんの写真をソーシャル・メディアに投稿するようになりました。

テディベアは赤ちゃんが誕生したり、お子さんのいる親御さんだけに差し上げるのではありません。スキー旅行で足を骨折して松葉づえをついて給付金申請の手続きに来訪する会社役員のクライアントや、花よりもテディベアを好みそうな入院中のクライアントにもプレゼントしています。

「日本に半年間単身赴任をするクライアントがいました。彼にテディベアを贈り、『しばらくお一人で寂しいでしょうが、ご家族のことはわれわれにお任せください』と伝えました。すると、この方は日本行きの機内でテディベアとサッポロビールの写真を撮って送ってくれました」

カップケーキ

初回のアポイントメントや誕生日、もしくは知人を紹介したときかもしれません。あなたや同僚がByrneのクライアントならばその機会が何であれ、会社のロゴとあなたの会社のロゴが一緒に入った箱入りの焼きたてカップケーキを贈られたことでしょう。「ロゴを一緒にすると、Mr. Insuranceとクライアント企業の関係が強固になります」とByrneは言います。

犬

週に数回Byrneや同僚は飼い犬をオフィスに連れてきます。犬はいろんな面で役に立つそうです。犬は人の気持ちに敏感です。例えばストレスをためたクライアントが来社した際など、犬を応接室に連れて入ることでクライアントが慰められることもあるそうです。

犬で困ったことですか？「クライアントとの話し合いが大詰めまできていて、私が重要なことを説明しているのに、気が付くとクライアントが私の犬を抱き上げ、赤ちゃん言葉で話しかけていることがありました」と笑います。

犬が宣伝材料になることもあれば、赤ちゃんの生まれたクライアントに贈るギフト・バスケットのように、Byrneは子犬を飼うクライアントへのプレゼントも用意しています。クライアントが喜ぶだけでなく、会社が提供するペット保険の紹介もできるプレゼントです。

Contact: Peter Byrne at pj@weinsure.com.au