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粘り強さで道を開く

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

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クライアントのご家族とビジネスを助けたいというTsaiの情熱が仕事、人生そしてMDRTでの成功に続いた

経済的な痛手を経験したご家族や企業の話はプランニングの際に重要な役割を果たします。金融サービスの仕事ではストーリー・テリングが成約に導いてくれます。

Peggy Tsai, RFP, CCFPもファイナンシャル・プランニングに救われたクライアントのストーリーをよくシェアします。ただし、最初のストーリーは少し変わっています。あるジャーナリストの視点で語られたストーリーだからです。当時地元の新聞記者をしていたTsaiは、あるご家族を襲った不運と財政危機の記事を紹介しました。

記事のための調査をしていると、そのご家族が生命保険に加入していれば悲劇を回避することができたということを知りました。その悲劇を伝えることに使命を感じながらも、回避する方法も伝える必要があると感じました。そして、金融サービスの仕事に出会い、使命感を持ってお客さまのために尽力を続けています。

新年度の役員会メンバー予定者として、18年間会員で台湾の台北で活躍するTsaiは情熱をもってアジアの市場で活躍を続けています。アジア市場は近年目を見張る成長を遂げています。

この仕事に取り組む多くの方は新人時代の長時間労働や数知れない断りとの闘いを経験していることでしょう。Tsaiの場合、お客さまからの断りの逆風よりむしろ家族からの反対が大変でした。

特にご両親は大反対でした。当時の保険募集人の社会的な地位は低く、他に仕事がなくて仕方なくするというイメージがあったからです。

そうした反対の中にあってもTsaiには信念がありました。最初は1993年にShin Kong(新光)生命の保険金部門で働きました。その時に保険の仕組みを含め、たくさんの教育を受けながら6年間パートタイムの募集人として働きました。

そんな矢先に甲状腺がんを発症し、治療中は働くことができませんでした。しかし、がん保険に加入していたので、自分の希望する治療をしっかり受けることができ、現在は寛解し、声を取り戻し、回復することができました。給付金を受けたので全ての治療費に加え、生活費の心配をすることもなく6ヶ月間休養することもできました。この経験はより多くの方々に保険を正しく理解していただきたいという情熱に火をつけました。職場復帰する際、今度はフルタイムで保険の営業に挑戦することにしたのです。

飛び込み営業

Tsaiは断りや批判を聞き流すことができるようになっていました。台北市内の中小企業に飛び込み営業を続けました。しかし、やみくもに飛び込むだけではいけないと悟り、公営企業にターゲットを絞り、官庁ビルや裁判所などを中心に活動を展開しました。

最初にアプローチするのは人事部門の担当者で、団体保険をお勧めします。団体保険に加入していただいた後に、職員に個人保険をお勧めしていきます。

だんだんとクライアント数が増えていくとTsaiはお客さまを職種、家族規模、資産などによって6種類のカテゴリーに分類しました。そしてトップ・クライアントに紹介を依頼し、MDRT入会を目指すことにしました。2000年には600名の見込客にお会いしてそのうち100件を成約することができました。ただし、クロージング率は絶望的に低く、なかなか目標には遠く及ばない状況が続きました。

しかし、努力家の彼女は自身のスキルを高めることで2001年は全力で活動してやっとMDRTの入会基準を達成し、2002年に会員に登録することができました。

たくさんの挫折と失望と失敗を経験してきましたが、そうした思いを過去のものとして引きずらないことができます

彼女のキャリアに対する思いや努力は知らないうちに父上にも伝わっていました。そしてTsaiの勧めに従って終身保険に加入しました。しかしその2年後に他界し、Tsaiの最初の死亡保険金事案となりました。

父親の保険金を請求する作業中に、父が解約しようとしていたことがあることを知りました。でも、娘の思いを尊重して継続していたのです。成功するために娘がどれほどの信念をもって努力しているかを知っていたからでしょう。

保険金を受け取ったTsaiの母親は知人や友人に保険を勧めるようになりました。

新たな目標

Tsaiの次の目標はコート・オブ・ザ・テーブルの資格を獲得し続けることでした。現在の活動内容と実績から、何をするべきかを計算し、新しい目標を設定しました。

その一環として、お客さまのカテゴリー分けを少し変更し、保険に対する理解度や相続税対策の必要性を加味することにしました。しかし、プロセスの変更はなかなかうまくいかず、4ヶ月も成約できない時期がありました。

例えば、ある見込客は成約までにとても時間がかかりました。別の方は彼女の提案を受け入れるまでに80回も断りました。さらに、彼女の最大のクライアントは成約までに7年かかりました。「種をまけば、収穫できる時が来る」とTsaiは言います。

「私はたくさんの挫折と失望と失敗を経験してきましたが、そうした思いを過去のものとして引きずらないことができます。本当にするべきことに集中すれば、マイナスの経験にかまけている暇はありません。自分の目標に向かって進むだけです」と語りました。

現在

現在TsaiはShin Kong Lifeで19人のプロデューサーのリーダーを務めています。チームとして2000人のクライアントの管理をしていますが、Tsaiが直接担当しているのは50名程度の経営者だけです。クライアントは彼女のオフィスに来ることが多いのですが、お客さまをオフィスに招くのは台湾ではまだ珍しいモデルです。また一部の台湾の経営者であるクライアントは中国本土に工場を建設し、事業を拡大しているので、彼女も月に一回程度は中国本土を訪問します。

彼女のチームのプロデューサーのほとんどは保障性商品の募集を中心に行っていますが、Tsaiはファイナンシャル・プランナーとして活躍しています。現在は手数料のみでフィーをいただくことはありませんが包括的にクライアントの財務を検証し、リタイアメント資金や事業承継そして遺産相続などを含めた総合的なプランニングを行っています。

Tsaiのコミットメントを知るクライアントは一生彼女に任せると断言しています。ある裕福なご家族はTsaiの勧める保険に加入するまでに4年かかりましたが、その後追加で40件に加入し、富裕層41家族を紹介してくださいました。また、ある時はクライアントの最後の願いをかなえるために疎遠になっていた29歳の息子との仲を修復する役割を果たしました。多くのクライアントが彼女を親戚のように慕い、何世代にもわたって彼女を頼っています。

バランス感覚

富裕層の見込客に注力しつつ、これまでのクライアントのサービスを続けていた結果、Tsaiの仕事はプライベートの時間を圧迫するようになっていました。しかし、そこでMDRTのホール・パーソン・コンセプトに出会い、本当の成功はプライベートや他の部分とのバランスも重要だと気が付いたのです。「ホール・パーソン・コンセプトのおかげで、今までより良い母、良い同僚、良い友人そして良い妻になることができたと思います」

左からご主人のTerryと二人の息子Louis とWade。Terryは代々続く建設業の4代目社長、Louisは28歳でテクノロジー関係の会社のエンジニア、Wadeはリスク・マネジメントを専攻し、現在は台湾の軍隊で働いています。

最近は12月に翌年の家族との旅行の日程を決めて、ご主人と二人の旅行も別に計画します。そして、残った日の1/3は見込客探しと既契約者サービス、そして営業目標を達成するための仕事の予定を入れます。毎月の予定は前月の25日に決めることにしています。翌年に記念日や節目を迎えるクライアントを中心に面談の予定を入れます。1ヶ月のうち15日を面談の日に当て、残りは事務処理やクロージングに当てます。

継続は力なり。こうした活動の結果、Tsaiは7年間連続で社内トップの成績を達成し、コート・オブ・ザ・テーブル8回、トップ・オブ・ザ・テーブル3回を達成してきました。

MDRTのために

主に会員連絡委員会(MCC)のリーダーを中心に、2018年のDVPを含めTsaiはさまざまな場面でリーダーシップを発揮してきました。また、今年はグローバル・コンファレンスのConneXion Zone担当のチェアとして活躍しています。世界中の仲間のためによい大会にしたいと頑張っています。

この組織のメンバーになったことで、私の働くDNAが変わり、おかげで私の人生も変わりました。

これからは役員会メンバーとして世界中の会員のために働くことを楽しみにしています。世界各地の会員のアイディアがもっと広がることを願っています。

「世界中に素晴らしい活躍をしている会員、素晴らしいアイディアをもっている会員がたくさんいるのに、まだ知られていない才能が隠れています。この組織のメンバーになったことで、私の働くDNAが変わり、おかげで私の人生も変わりました。それをもっと多くの方に伝えていきたいと思います」と抱負を語りました。

 

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