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生命保険のコンサルティングから新規顧客を開拓する

Liz DeCarlo

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専門性を活かしフィー・ベースのビジネス導入で収入アップ

2013年にJulian H. Good Jr., CLU, ChFC(ルイジアナ州、35年間MDRT会員)は大きな変化を経験しました。大手保険会社のプロデューサーから独立した個人経営のアドバイザーへと転身したのです。前職同様、ビジネスの主軸は包括的な金融サービスの提供でしたがフィー・ベースの生保コンサルティング事業も開始し、高額の保険契約やアドバイスに対するレビューを行いました。

「ご自分の保険契約内容を理解していない方がたくさんいます。特に団体保険契約の内容を十分に理解している方が少ないです」2011年度のMDRT会長を務めたGoodは言います。また、エージェントやブローカーが辞めた場合、企業として契約内容の見直しをしていないことが多いと言います。

生保コンサルティングを提供するアドバイザーは営業地域内にいなかったのでGoodは一線を画す存在になりました。「この地域のクライアントにとって、初めて専門家に保険証券を見てもらうチャンスが到来しました。これまで誰もこのアイディアを提案していないでしょう」

保険コンサルティング業務は他の専門家との戦略的なパートナーシップを要するニッチ市場です。会計士や専門家からクライアントが紹介されて来ます。「基本的な契約を理解していない人がたくさんいます。私は得意分野に秀でるための努力を惜しみなく続けてきました。その結果報酬を得ています」

保険コンサルティング業の経営について、Goodがインタビューに答えてくれました。

Q:料金設定を教えてください。

A:時給で換算します。スタッフの時間は入れません。クライアントにはあらかじめ1時間当たりの料金をお知らせします。時間がどれだけかかるか分からないので、前払いでの請求はしません。

Q:保険契約のコンサルティングはどのような点に注目しますか。

A:契約内容を見直します。年次レビューのサマリー、保険設計書、カタログなど、クライアントが所持するすべての情報に目を通します。保険に加入したときの状況や、加入理由も聞きます。商品の適性や価格の妥当性を判断するためです。今後も保険料を支払っていけるのか、払い済みにするべきかに注目します。将来の資産の目減りも考慮します。実にシンプルなことですが専門知識が必要です。

Q:保険証券1件当たりどのぐらい時間をかけますか。

A:必要な情報を入手する時間によって変わります。まず有効な保険設計書が必要です。その他の情報も集めなければなりません。簡単な契約内容であれば2~4時間で十分ですが、複数の保険契約の場合は平均して8~10時間かかります。事前に時間を予告しない方が賢明です。大型契約の場合は時間の延長が予測されます。

この地域のクライアントにとって、初めて専門家に保険証券を見てもらう機会が到来しました。これまで誰もこのアイディアを提案していないでしょう

Q:保険コンサルティングは非公式の取り決めですか。それとも正式な契約ですか。

A:オープン・エンド契約で、クライアントあるいは私からの申し入れでいつでも終了させることができます。ご利用いただいた方の約90%が必然的に私どものクライアントになり、フル・サービスをご提供しています。

Q:契約内容に問題が見つかった場合はどうしますか。

A:クライアントから意見を求められます。経験に基づいて真実を告げる道義的かつフィデューシャリー(受託者)としての責任があります。クライアントが契約内容を理解するために、分析報告書をお渡しします。著作権保護されていないので現在のアドバイザー、ご友人、ご家族に見せても構いません。「本書の調査結果、意見、アドバイスは私個人の経験と第三者との協議に基づくものです」という一文を加えます。

Q:担当アドバイザーに連絡して協議するケースもありますか。

A:そういう場合もあります。小さなコミュニティーですので、問題があれば協力を惜しみません。罰金が発生するような事態はなるべく起きてほしくありません。しかしながら、問題がある契約の多くが証券会社のブローカーによって販売されています。このタイプの契約に遭遇したら入念に調べることをお勧めします。おそらく問題が見つかります。

Q:プレゼンテーションはどのようなスタイルで行いますか。

A:自分のオフィスに来ていただきます。アポイントメントには誰を同伴しても構いません。弁護士、CPA、ご家族など誰でも歓迎です。クライアントにはこれが初回のプレゼンテーションだということを伝えます。ひょっとすると回数を重ねる必要があるかもしれません。1ヶ月あるいは数年を要するケースもあります。プレゼンテーションの後、実行と行動のための段取りを説明します。請求書を用意するのは、初回の面談の終了後です。

Julian Goodは2018年MDRT EDGEで講演を行いました。

Contact: Julian Good julian.good@goodfinancialgroup.com

 

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