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売れるビジネスを構築する

Liz DeCarlo

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売却前に会社の価値を上げる6つの方法

ビジネスの価値向上に取り組むのに一番ふさわしいタイミングは、実際に売却するずっと前です。「早く始めるに越したことはありません。事業の承継計画は55歳になるまでに立てるべきです。さもないとある時点で壁にぶち当たり成長し続けることが難しくなるでしょう」とBrian D. Heckert、CLU、ChFCは言います。

「うまく機能している事業を売るのは最高に価値のあることですが、単にお客さまリストを売るだけなら価値はほとんどありません」とイリノイ州ナシュビルで活躍する31年間会員で2016年度MDRT会長のHeckertは述べました。ビジネスを価値あるものにするには次の点に留意することが重要だと言います。

事業価値を見極め財務状況を精査する。最高の価値を生むためにHeckertは費用を項目別に分類し、帳簿を整理することを勧めます。一般管理費などの経費は極力減らします。財務状況の精査を3年間続け、その後売却を進めてください。

粗利益と純利益を区別することも大事です。管理資産と経常収益に着目してください。お客さまの年齢は事業の潜在的成長力を測る要素になります。

「クライアントの子ども達と面識がないならそのビジネスの価値は下がります」とHeckerは言います。

「売り手、買い手そしてクライアントがそれぞれよい関係を保てるように手を尽くしましょう。どんなに素晴らしいビジネスでも、相手の人間と歩調を合わせなければうまくいきません」

これに対処するためHeckerは若手アドバイザーにクライアントの保険受取人一人ひとりにコンタクトし、名前、住所、誕生日を確認するよう指示しました。そして受取人の親御さんが受けているサービスを引き継いでいただけることを伝えました。その結果、子世代の40%が新たなクライアントになりました。「親世代に何かあったときに子世代が私たちについてきていただく上でこれはとても重要です」

売れる会社を構築する。商品を売る行為は引き継げるものではなく、売れるかどうかはアドバイザーの腕次第です。価値あるファイナンシャル・サービス会社は全てのメンバー(社員)がそれぞれの役割を果たして成り立つとHeckertは言います。「そのような会社は経営者の手腕に縛られないので価値が上がります」

先を見据えて行動する。引退計画の5年前から動き始めてください。経費の引き締めや帳簿の整理、経常利益や紹介を増加させるための時間が十分に取れます。

買い手を探す。MDRTや地元のAIFAに問い合わせることができます。担当のブローカー・ディーラー、ホールセラー(保険商品を選定する保険商品の卸売業者)や後援者に相談してアドバイスをもらってください。

スタッフや営業に周知する。売却の時期や契約に対する理解を促進しましょう。移行のプロセスを関係者全員が前もって知るよう、あらゆる情報を集めて提示してください。

結婚と同じ。全てのプロセスで率直かつ誠実でいることが大事です。売り手、買い手そしてクライアントそれぞれが良い関係を保てるように手を尽くしましょう。「どんなに素晴らしい取引でも、相手の人間と歩調を合わせなければうまくいきません」とHeckerは述べました。

あなたが買い手側だったら

Heckertはファイナンシャル・サービス事業の買収を考える人に次のようなアドバイスをしました。

  1. こまめな情報収集。損益計算書、純収益、お客さまリスト、手数料明細、収入源の多様性について調べましょう。ブローカーからの支払い調書も調べます。Google検索も含めてできる限り全てを把握してください。
  2. 収益源を特定する。その会社が自社で扱ったことのないリタイアメント・プランだけが収入源だったら?自社ビジネスとの整合性を図ってください。
  3. 上顧客と会う。クライアントを紹介してくれる後援者も代理店の売却・移行を理解し、同意していることが大事です。多くの場合、担当アドバイザーが高齢になっていくのを見てきたクライアントは承継計画によってこの先も資産のサポート体制が万全であることを知り安心します。このようなお客さまに自分が何を提供できるのか知らせてください。

Brian Heckertの2018年MDRT EDGE大会の講演より。    Contact: Brian Heckert bdheckert@gmail.com

 

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