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見込客やクライアントと繋がるための10の方法

Michael DePilla

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MDRT会員の提供するシンプルで効果的なアイディア。
Touching base

連絡をとる

クライアントとお会いする前に、私はメールを送って面談のアジェンダをリマインドすることにしています。話したい議題があるかを質問し、現在加入中の保険の情報や投資のパフォーマンスなどのリクエストがあれば事前に準備します。私にとっては時間の節約になりますし、手際よく資料を準備することでクライアントには有能な人だという印象を与えることができます。

— Pearlyn Koh, ChFC, シンガポール、15年間会員

Starbucks

紹介をくださった方にはスターバックスのギフト・カードに当社のステッカーを張ってプレゼントします。20ドル課金してお渡しするので、友人とコーヒーを飲むときにも当社の社名が目に留まります。

— David Braithwaite, Dip PFS, イギリス、11年間会員

Catering to pets

ペットにも気遣う

犬を飼っているクライアントには、手作りおやつの作り方の本を贈ります。当社(代理店)の看板犬の名前をカードにサインして、うちの犬からのプレゼントということにします。

— Peter Jason Byrne, オーストラリア、クイーンズランド、11年間会員

家族のことを尋ねる

ディスカバリーの面談の際、どんな家庭で育ったかをクライアントに教えていただきます。例えば「現在のお金に対する感覚を得るに至った、ご家庭でのエピソードなどを教えていただけますか」と問い掛けます。その答えを聞くと、行動パターンや人となりをかなりよく理解することができます。家族のヒストリーを理解し、どのような対応が必要かを考え、他のアドバイザーはいらないと思っていただけるように努めます。

—Bryson Milley, CFP, CIM, カナダ、ブリティッシュ・コロンビア州バンクーバー、18年間会員

Web updates

ウェブでアップデート

ウェブサイトを立ち上げる際やリニューアルするときは、外部の組織を採用して定期的にアップデートと新規コンテンツの追加を委託することをお勧めします。皆さんはすでに十分忙しいので、これ以上自分の時間や労力を使う必要はありません。私が利用している団体は、3ヶ月ごとに16個の記事を用意し、ウイークリーに私のLinkedInプロフィールに追加してくれます。私自身が何かをしなくても同じ情報を複数のメディアで拡散し、より多くのクライアントと見込客に届くことを目指しています。

—Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP, イギリス、コベントリー、21年間会員

Opening question

オープニングの質問

問い掛けを工夫することで、断りを解かし、クロージングでつまずくこともありません。クロージングをするには、オープンする必要があります。自分にはすでにアドバイザーがいるとおっしゃる方へのオープニングの質問にこんな問い掛けはいかがでしょうか。

「その方を信頼していらっしゃるようですので、どのようなプランニングをなさっているか見せていただいて、セカンド・オピニオンを差し上げてもよろしいでしょうか」

いかがでしょうか。どのような状況であっても、検証させていただく機会を得ることができる素晴らしい問い掛けです。Noであれば、今のアドバイザーを信頼していないということになるし、Yesであればセカンド・オピニオンを差し上げるチャンスを得ます。

— Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC, ミネソタ州、18年間会員

資産税対策(死亡した時点で所有していた資産にかかる税金)という言葉を使わずに、「死亡税についてどう思いますか」と問い掛けます。

— Gary DeMoss, 2018年 MDRT EDGE大会講師

Fund scholarships

学資金

毎年2人のトップ・クライアントの子どもが高等教育を受けるための奨学金として$250を授与しています。事前にその年に対象になるクライアントを特定し、対象になるかどうかを調べます。続いて、現在在籍している高校の進路指導担当者とお会いします。

私は卒業式に出席して、卒業生にカードと一緒にスカラシップを手渡します。カードにはスタッフ全員が署名します。卒業式でスカラシップを受け取る子どもの姿を親御さんはとても誇らしく見ていて、私どもへの信頼関係が強まり、さらには次世代にも伝わります。たくさんのお礼の言葉をいただき、地域の方からもお褒めの言葉をいただきます。

— Danielle J. Genier, CFP, CLU, カナダ、オンタリオ州、20年間会員

IRA Review

個人退職年金勘定の見直し

私は個人退職年金勘定をお持ちのクライアントが70.5歳を迎えるタイミングでお会いするようにしています。(カナダの規定で)引き出しの手続きを始める年齢なので、今後の資金の相談を始めたいからです。多くの場合、まだ引き出さなくても十分に生活できる状況にあります。そうであれば、引き出す年金を生命保険の保険料に充てることにすれば、子どもに効果的に資金を残すことが可能です。生活費なのか、残す資金なのかを考えていただきます。

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, フロリダ州、9年間会員

Reach the middle market

ミドル・マーケットにアプローチ

ミドル・マーケットで活動するファイナンシャル・アドバイザーはずいぶん減りました。そこで、私は経営者にアプローチして社員の皆さんに保険を提供したいと提案します。もちろん会社には何の経費もかかりません。有利なレートの優れた商品ですが、個別にアドバイザーがお勧めできていないので、社員のお役に立てるはずです。経営者は従業員ベネフィットを提供することで感謝してもらえるでしょう。私はこのアプローチで15年間ビジネスを成長させてきました。

— H. Larry Fortenberry, CLU, ChFC, ミシシッピー州、43年会員

 

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