Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Cerita di balik Vespa

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Cara khas Byrne untuk mengingatkan nasabahnya tentang pentingnya goal dan membeli asuransi.
Jen Dainer/Industrial Arc Photography

Kondisi keuangan bisnis dan keluarga Peter Jason Byrne sedang sulit di tahun 2009. Bukan waktunya membelanjakan $4.000 untuk membeli Vespa yang kebetulan dilihatnya di eBay.

“Saya suka barang-barang vintage dan retro,” kata anggota MDRT 10 tahun dari Coorparoo, Queensland, Australia, ini. “Tapi waktu itu, untuk membayar upah karyawan pekan depan saja saya masih harap-harap cemas.”

Namun, dua tahun kemudian, Byrne balik ke eBay. Keuangan sudah lebih baik, dan harga motor itu turun jadi $3.800. Byrne masih ingat saat mengambil Vespa-nya, memuatnya ke belakang truk derek, yang kemudian mengantar motor tersebut ke kantornya.

Tunggu dulu, ke kantornya?

Benar, Byrne memang sesekali mengendarai Vespa-nya di jalan raya, tapi tempat aslinya adalah di kantor, sebagai simbol.

Banyak orang berkomentar, ‘Wah, saya suka datang ke sini karena rasanya menyenangkan.’ Tampak seperti kantor biasa, tetapi energi dan semangat kami selalu bisa dirasakan orang.

“Keren sekali karena dari situ saya belajar untuk bersabar, tetap berusaha dan bekerja sebaik-baik-nya,” katanya. “Dipajang tepat di dekat pintu. Saya melihatnya setiap pagi ketika masuk dan malam ketika keluar kantor.

“Banyak nasabah yang penasaran, ‘Apa cerita di balik Vespa ini?’ Vespa itu pengingat bahwa saya bisa meraih hal yang tadinya tidak dapat diraih, dan cerita itu juga menyemangati nasabah untuk mencapai goal mereka.”

Dan Byrne masih menyimpan segudang teknik lain untuk menginspirasi nasabah dan staf di agensinya, Mr. Insurance, yang menangani asuransi jiwa untuk para pengusaha dan keluarga:

  • Di kantor juga ada gim arcade “Space Invaders”, kulkas khusus nasabah yang biasanya, walau tidak selalu, berisi bir/anggur, dan “makan siang keluarga” setiap Rabu. Untuk acara makan siang itu, jadwal dari pukul 12 hingga 2 siang sengaja dikosongkan. “Suasana dan energi itu tersalurkan ke cara kami memperlakukan nasabah,” kata Byrne.
  • Di rapat mingguan timnya, setiap orang harus mengutarakan rasa terima kasih kepada anggota tim yang telah membantu dengan luar biasa di minggu lalu.
  • Empat kali setahun, tim mereka mengadakan wisata memancing bersama.

“Banyak orang berkomentar, ‘Wah, saya suka datang ke sini karena rasanya menyenangkan,’” kata Byrne. “Tampak seperti kantor biasa, tetapi energi dan semangat kami selalu bisa dirasakan orang.”

Mentalitas itu juga terbantu dengan adanya pembantu staf, seorang sahabat lama dan nasabah Byrne yang khusus membantu untuk menjalin ikatan akrab dengan nasabah dan memantau progres dengan mitra profesional agensi itu.

Malah, seluruh staf — yang total terdiri atas dua penasihat, seorang pembantu staf, seorang manajer kantor, seorang asisten penasihat dan, dua kali seminggu, ibu Byrne sendiri, yang memastikan setiap nasabah membayar premi — benar-benar diberdayakan.

Mereka bebas menggunakan dana siaga hingga $200 sewaktu-waktu untuk membantu memenuhi kebutuhan nasabah (misalnya, untuk membeli bunga atau sampanye), tanpa harus menunggu persetujuan Byrne. Mereka juga bisa menyumbang ide ke kotak saran, yang selalu dievaluasi setiap kuartal.

Kotak ide ini berawal dari seorang pegawai magang yang sangat antusias dan butuh wadah untuk mengumpulkan semua idenya. Byrne seorang tukang kayu yang terampil dan ia mendidik penasihat “magang” untuk menguatkan proses pelatihan empat tahun yang dimulai dengan pemahaman tugas-tugas administratif, lalu tugas seleksi proposal polis, lalu ikut membantu mengurus klaim, dan kemudian ikut duduk bersama agen sebagai pengamat saat bertemu nasabah.

“Semua dibuat simpel; kotak itu memastikan ide-ide tidak terlupakan, tetapi ditangani secara tepat waktu dan tepat sasar,” kata Byrne. Caranya mendeskripsikan kotak tersebut cocok untuk mendeskripsikan agensinya: “Sederhana, tapi menyenangkan.”

IDE-IDE SIMPEL UNTUK MENJANGKAU NASABAH DAN PROSPEK

Ayo main. Pilih salah satu dari empat hal di bawah yang tampak 'tidak nyambung':

  1. Beruang Teddy
  2. Anjing
  3. Cupcake cantik yang masih hangat
  4. Praktik jasa keuangan

Banyak yang memilih D. Tapi bagi Peter Byrne, semua jawaban itu salah. Byrne menggabungkan tiga elemen pertama ke dalam praktik Mr. Insurance-nya. Dan ia telah mendapatkan hasil yang luar biasa:

Boneka beruang Teddy

Seperti banyak agensi lain, Byrne juga mengirimkan paket kado untuk nasabah saat anak mereka baru lahir. Tapi ia ingin sesuatu yang bisa lebih mewakili diri dan usahanya. Jadi, mereka mengirim boneka beruang teddy yang mengenakan kaos berlogo Mr. Insurance. Para orang tua kemudian mem-posting gambar bayinya di samping beruang teddy Mr. Insurance.

Selain itu, beruang teddy ini tidak diberikan untuk anak-anak saja. Byrne juga memberikannya kepada nasabah yang mengalami kecelakaan saat bermain ski dan datang ke kantornya dengan kruk untuk mengisi formulir klaim, atau nasabah di rumah sakit yang mungkin lebih suka diberi boneka teddy daripada bunga.

“Pernah ada seorang nasabah kami yang harus meninggalkan keluarganya untuk tinggal di Jepang selama enam bulan. Kami memberinya boneka teddy dan berkata, ‘Kami tahu Anda di sana sendiri dan akan rindu keluarga. Tapi tenang, karena keluarga Anda sudah terjaga,’” kata Byrne. “Nasabah ini mengirimkan foto-fotonya bersama beruang teddy di pesawat dan ketika mereka sedang minum bir Sapporo.”

Cupcakes

Di janji temu pertama Anda sebagai nasabah, atau di hari ulang tahun Anda, atau setelah Anda memberikan referensi, apa pun itu, kalau Anda nasabah Byrne, kemungkinan besar Anda dan kolega sudah menerima sekotak cupcake yang masih hangat — lengkap dengan hiasan logo perusahaan Byrne dan perusahaan Anda. “Menyandingkan logo saya dan logo nasabah benar-benar menandai eratnya hubungan antara Mr. Insurance dan perusahaan mereka,” kata Byrne.

Anjing

Beberapa kali sepekan, Byrne membawa anjingnya ke kantor, dan kadang anjing koleganya juga. Byrne mengaku, ada banyak manfaatnya: anjing dengan intuitif bisa merasakan saat seseorang tengah mengalami hari yang berat dan butuh dihibur, bisa juga dibawa ke pertemuan untuk mencairkan suasana.

Risikonya? “Pernah saya sedang serius-seriusnya presentasi, tapi nasabah malah asyik menggendong anjing kecil saya seolah menimang bayinya sendiri,” kata Byrne.

Anjing-anjing itu juga menjadi bintang iklan di sebagian materi pemasaran agensinya dan, sama seperti paket kado untuk nasabah yang baru punya bayi, ia pun mengirim kado yang sama saat tahu nasabah baru punya anak anjing. Kado itu tidak hanya menyenangkan hati nasabah, tetapi sekaligus mengingatkan tentang produk asuransi hewan peliharaan yang juga dilayani di agensinya.

Kontak: Peter Byrne at pj@weinsure.com.au

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments