Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Temukan nasabah baru lewat konsultansi asuransi jiwa

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Tingkatkan pemasukan lewat kemahiran dan model praktik berbasis biaya jasa.

Pada 2013, Julian H. Good Jr., CLU, ChFC, melakukan perubahan besar: Ia mengundurkan diri dari perannya sebagai agen karier di perusahaan besar dan menjadi penasihat independen. Ia tetap menawarkan produk-produk jasa keuangan komprehensif, tetapi juga melayani konsultansi asuransi jiwa berbasis biaya jasa dengan meninjau polis-polis bernilai tinggi dan memberikan rekomendasi perubahan yang perlu dilakukan.

“Banyak orang tidak tahu atau tidak paham polis yang mereka punya, khususnya kalau manfaatnya kumpulan,” kata Good, anggota selama 35 tahun dari Metairie, Louisiana, yang pernah menjadi Presiden MDRT pada 2011. Dan, saat agen ataupun broker keluar dari bisnis ini, perusahaan seringnya tidak memantau polis-polis asuransi jiwa.

Di komunitasnya, hanya Good yang memberikan layanan konsultansi asuransi jiwa, dan inilah yang membedakannya dari penasihat lain. “Polis mereka jadi bisa dievaluasi dan dipantau oleh agen profesional,” katanya. “Tidak ada orang lain yang menawarkan layanan itu.”

Kemitraan strategis pun ikut bermain di sini, karena akuntan dan kalangan profesional lainnya mereferensikan klien mereka kepada Good. “Banyak sekali orang tidak paham kontrak asuransi jiwa dasar,” katanya. “Saya mencurahkan seluruh karier saya untuk mengembangkan keahlian yang saya miliki ini dan saya dibayar untuk keahlian itu.”

Good menjawab beberapa pertanyaan mengenai layanan konsultansi asuransi jiwa.

Tanya: Bagaimana cara menentukan biaya jasanya?

Jawab: Saya kenakan tarif konsultansi per jam. Untuk jam kerja staf saya, gratis. Di awal saya beri tahu nasabah berapa biaya jasa per jamnya. Akan tetapi, saya tidak minta uang muka, karena jumlah jam kerja aktualnya belum pasti.

Tanya: Apa yang dicari lewat konsultansi polis?

Jawab: Saya meninjau polis, rangkuman tahunan, ilustrasi, brosur, semua yang bisa disediakan nasabah. Saya tanya apa yang terjadi saat mereka membelinya dan mengapa membeli polis itu. Saya mencoba menentukan kesesuaian, tingkat kesanggupan bayar nasabah, dan ketepatan produk. Saya coba melihat apakah mereka sanggup membayar premi ke depannya, apakah mereka perlu mengurangi preminya. Apakah polis terlalu menguras aset mereka ke depannya nanti? Sederhana sebetulnya, tapi banyak orang tidak tahu.

Tanya: Berapa jam kerja dibutuhkan per polisnya?

Jawab: Tergantung berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk memeroleh informasi yang lengkap. Saya harus menyusun semua ilustrasi aktif dan mengumpulkan informasi lainnya. Polis yang sederhana bisa dua hingga empat jam. Polis yang kompleks bisa delapan hingga 10 jam. Yang jelas, jangan beri jaminan jam kerja dahulu, karena polisnya bisa jadi kompleks dan butuh lebih banyak waktu.

Polis mereka jadi bisa dievaluasi dan dipantau oleh agen profesional. Tidak ada orang lain yang menawarkan layanan itu.

Tanya: Hubungan kerjanya didasarkan pada perjanjian konsultansi? Atau kontrak?

Jawab: Perjanjian terbuka yang sewaktu-waktu bisa diakhiri oleh nasabah atau saya sendiri. Tetapi sekitar 90 persen dari orang yang berkonsultasi dengan saya akhirnya menjadi nasabah dan menerima layanan penuh.

Tanya: Bagaimana kalau polisnya bermasalah?

Jawab: Mereka minta pendapat saya. Saya punya tanggung jawab etis dan fidusia untuk memberitahukan kebenaran, berdasarkan pengalaman saya. Laporan dan analisis rekomendasi ditulis supaya nasabah paham apa yang mereka baca, dan informasi itu bisa mereka bagikan dengan penasihat, teman, atau anggota keluarga mereka untuk dibaca. Saya juga ungkapkan bahwa temuan, pendapat, dan anjuran saya berdasar pada pengalaman saya sendiri dan konsultasi dengan pihak lain.

Tanya: Pernah berkonsultasi dengan agen yang menjual polis itu kepada nasabah?

Jawab: Kadang. Komunitas saya kecil. Jadi, kalau ada persoalan, kami berupaya menyelesaikannya bersama. Kalau bisa, saya tidak ingin ada pihak yang kena denda. Tapi banyak dari polis ini dijual oleh broker. Kalau berhadapan dengan polis seperti itu, telitilah — karena mungkin ada masalah.

Tanya: Bagaimana cara Anda menyajikan rekomendasinya?

Jawab: Saya jadwalkan sesi presentasi di kantor saya. Nasabah boleh mengajak orang ke sesi tersebut — pengacara, akuntan, atau anggota keluarganya. Saya beri tahu nasabah bahwa ini presentasi awal, karena bisa saja nanti ada hal tambahan yang perlu dilakukan. Ada proyek yang selesai dalam satu bulan, tapi ada juga yang hingga bertahun-tahun. Setelah rekomendasi saya sampaikan, saya beritahukan langkah-langkah implementasinya. Setelah pertemuan pertama ini, barulah saya menyiapkan tagihan untuk mereka.

Julian Good adalah pembicara di MDRT EDGE 2018.

Kontak: Julian Good julian.good@goodfinancialgroup.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments