Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

10 cara memprospek dan menjalin relasi yang lebih

Michael DePilla

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Ide simpel dan efektif dari anggota MDRT lainnya.
Touching base

SELALU SIAP

Sebelum bertemu nasabah, saya mengirim surel pengingat agenda pertemuan kami. Saya tanya apakah ada hal khusus yang ingin mereka bahas atau apakah mereka butuh informasi seperti status asuransi, kinerja investasi, atau urusan polis lainnya, sehingga bisa saya siapkan. Jadi hemat waktu dan terkesan efisien dan efektif. Hal ini menguatkan pesan bahwa saya siap membantu dengan sigap dan cepat.

— Pearlyn Koh, ChFC, Singapura, anggota 15 tahun

Starbucks

Kami tempel stiker kami di kartu hadiah Starbucks untuk mendapatkan referensi. Kartu itu berisi $20. Nasabah bisa mengajak temannya ngopi dan kalau ditanya dapat dari mana, nama kami disebut.

— David Braithwaite, Dip PFS, Kent, Inggris, anggota 11 tahun

Catering to pets

LEWAT HEWAN PELIHARAAN

Untuk nasabah dan prospek yang punya anjing peliharaan, kami kirimkan buku cara membuat camilan anjing. Kartu ucapannya diteken dengan nama anjing kantor kami.

— Peter Jason Byrne, Coorparoo, Queensland, Australia, anggota 11 tahun

TANYA TENTANG KELUARGANYA

Saat sesi fact-finding, tanya nasabah seperti apa kondisi keluarganya saat ia tumbuh besar. Saya tanya, “Peristiwa apa yang terjadi di keluarga Anda, yang membentuk cara pandang Anda sekarang mengenai uang?” Dari situ Anda bisa menimba banyak informasi tentang perilaku mereka. Anda akan memahami riwayat keluarganya dan cara mengurusnya. Mereka tidak akan berpaling ke lain agen.

—Bryson Milley, CFP, CIM, Vancouver, British Columbia, Kanada, anggota selama 18 tahun

Web updates

PEMBARUAN SITUS WEB

Saat membuat atau memutakhirkan situs web Anda, coba pakai jasa agensi untuk memperbaruinya secara rutin dengan konten baru dan relevan tanpa harus mencurahkan waktu dan tenaga sendiri, karena kita sudah sibuk. Agensi yang kami gunakan membuat 16 artikel baru tiap tiga bulan, yang kami pasang setiap minggu ke profil LinkedIn saya. Mereka juga membuat majalah dua bulanan dengan konten 16 artikel tersebut, dan kami mengirimkannya lewat surel ke nasabah dan prospek. Karena itu, informasi yang sama disiarkan dengan cara yang berbeda, menjangkau lebih banyak nasabah dan prospek tanpa input lebih lanjut dari saya.

—Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP, Coventry, Inggris, anggota selama 21 tahun

Opening question

PERTANYAAN PEMBUKA

Menggunakan pertanyaan dan jawabannya dalam merancang solusi adalah cara menangkal penolakan, untuk menutup penjualan (closing). Pertama-tama, buka dahulu. Tanyakan ini kalau prospek menolak dengan alasan sudah punya penasihat keuangan:

“Anda cukup percaya pada penasihat yang sekarang dan ingin agar saya melihat dan memberikan opini kedua?”

Itu pertanyaan cemerlang! Mereka tidak punya celah untuk lolos. Kalau mereka jawab tidak, mereka mengaku tidak percaya dengan penasihat mereka. Kalau mereka jawab ya, Anda berkesempatan memberikan opini kedua.

— Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC, Wayzata, Minnesota, anggota selama 18 tahun

Jangan gunakan istilah “rencana waris” (estate planning). Tapi tanya nasabah, “Menurut Anda pajak harta/warisan setelah kematian itu bagaimana?”

— Gary DeMoss, pembicara MDRT EDGE 2018

Fund scholarships

MEMBERIKAN BEASISWA

Tiap tahun, kami memberikan dua beasiswa senilai $250 kepada anak dari nasabah-nasabah terbaik saat mereka lulus SMP. Begitu tahu nasabah mana yang masuk dalam kategori ini, kami selidiki rencana mereka: akan lanjut di SMA mana, minat studinya apa, dll. Kami hubungi bagian bimbingan siswa SMA tersebut untuk membahas pemberian beasiswa ini.

Saya hadir di upacara kelulusannya dan memberikan beasiswa untuk tiap siswa, beserta kartu ucapan yang ditandatangani oleh semua staf kami. Orang tua bangga karena anaknya dapat beasiswa, dan hubungan kami, orang tua, dan anak mereka kian solid. Mereka sangat berterima kasih. Kami juga mendapatkan banyak komentar positif dari masyarakat.

— Danielle J. Genier, CFP, CLU, Timmins, Ontario, Kanada, anggota selama 20 tahun

IRA Review

Setelah penarikan wajib tabungan pensiun pertama

Kami mencoba menemui nasabah yang punya tabungan dana pensiun perorangan (IRA) dan berusia 70½ tahun. Di usia ini, mereka diwajibkan untuk menerima distribusi dana minimum pertama. Kami bahas apa rencana mereka untuk uang yang baru mereka terima itu. Seringnya, nasabah tidak sedang membutuhkan dana ekstra atau tidak yakin uang itu mau diapakan. Hanya dengan membahas apakah uangnya akan dipakai atau disimpan, kami berhasil menjual beberapa case asuransi jiwa.

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, Tallahassee, Florida, anggota selama 9 tahun

Reach the middle market

JANGKAU PASAR TENGAH

Penasihat keuangan tidak lagi melirik pasar tengah seperti dahulu. Solusinya: dekati pemberi kerja dan bahas seperti apa Anda bisa menyediakan produk asuransi bagi karyawan mereka (tanpa ada biaya yang harus ditanggung perusahaan). Produk-produk seperti ini preminya sangat terjangkau, dibutuhkan oleh karyawan, tetapi jarang ada yang menawarkan. Pemberi kerja akan dianggap menawarkan manfaat bagus bagi karyawan. Selama 15 tahun terakhir, praktik saya berkembang pesat karena hal ini.

— H. Larry Fortenberry, CLU, ChFC, Jackson, Mississippi, anggota selama 43 tahun

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments