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यह बाइक सवारी करने से कही अधिक के लिए है

Matt Pais

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बायर्ने लक्ष्यों को निर्धारित करने तथा बीमा खरीदने से संबंधित लाभों के लिए क्लाइंट के साथ वास्तविक रिमाइंडर का उपयोग करता है।
जेन डेनर / औद्योगिक आर्क फोटोग्राफी

2009 में पीटर जेसन बायर्न के लिए व्यवसाय और परिवार में पैसे की तंगी थी। यह निश्चित रूप से एक वेस्पा पर $4,000 खर्च करने का सही समय नहीं था, जिसे उसने ईबे पर देखा था।

"मैं विंटेज और रेट्रो चीजों से प्यार करता हूं, लेकिन ऐसा कभी नहीं होने वाला था," कौरपोरो, क्वींसलैंड, ऑस्ट्रेलिया के 10 वर्ष से MDRT सदस्य ने कहा। "मैं बस उम्मीद ही कर रहा था कि मैं अगले सप्ताह कर्मचारियों के वेतन का भुगतान कर सकता हूं।"

दो साल बाद, हालांकि, बायर्न ईबे पर वापस आ गया था, वित्त में मजबूत था, और बाइक की कीमत अब $3,800 थी। बायर्न को बाइक लेने जाना और इसे एक बड़े ढाला ट्रक के पीछे डालना, जिसने नइ खरीदी गई वेस्पा को उसके कार्यालय में पहुँचाया था, अब भी याद है।

दफ्तर में, इंतज़ार कीजिए?

वास्तव में, बायर्न ने वेस्पा को सड़क पर कभी-कभी ही चलाया था, लेकिन यह एक प्रतीक के रूप में कार्यालय में अभी भी रखी हुई है।

मुझे बहुत सारी टिप्पणियां मिलीं, कि वाह, मुझे यहां आना बहुत पसंद है क्योंकि यह बहुत खुशनुमा है। यह किसी भी अन्य कार्यालय के समान ही दिखता है, लेकिन जो ऊर्जा और आकर्षण हम डालते हैं वह लोगों के माध्यम से आता है।

"मेरे लिए सबसे अच्छी बात यह है कि इसने मुझे सिखाया कि आपको सिर्फ धैर्य रखना है, सही चीजें और काम करते रहना है," उन्होंने कहा। "यह ठीक दरवाजे पर है, इसलिए मैं इसे हर सुबह जब मैं अंदर जाता हूं और हर रात जब मैं बाहर निकलता हूं देखता हूं।

"यह आश्चर्यजनक है कि कितने क्लाइंट पूछते हैं, वेस्पा की कहानी क्या है?" यह एक अच्छा अनुस्मारक है कि आप उन चीज़ों को प्राप्त कर सकते हैं जो आप अतीत में नहीं कर पाए हैं, और मेरे क्लाइंट्स को अपने लक्ष्यों की दिशा में काम करने के लिए प्रोत्साहित करने के उद्देश्य से सुनाने के लिए एक अच्छी कहानी है।”

वह उस एकमात्र तकनीक से भी बहुत दूर है जिसका उपयोग बायर्न अपने व्यवसाय के क्लाइंट्स और कर्मचारियों, मि. इंश्योरेंस, जो व्यवसाय मालिकों और परिवारों के लिए जीवन बीमा संभालते हैं, को प्रेरित करने के लिए करते हैं:

  • कार्यालय में क्लाइंट्स के लिए ज्यादातर लेकिन हमेशा नहीं, एक "स्पेस इन्वेडर्स" आर्केड गेम, एक बीयर / शराब फ्रिज, और हर बुधवार को एक सामूहिक "फैमिली लंच" शामिल रहता है। उन लंच के लिए, दोपहर और 2 बजे अपराह्न के बीच कोई अपॉइंटमेंट बुक नहीं किया जाता है। "वह मनोदशा और ऊर्जा क्लाइंट्स के साथ कैसे व्यवहार किया जाता है में स्थानांतरित हो जाती है," बर्न ने कहा।
  • टीम की प्रत्येक साप्ताहिक बैठक में, हर किसी को टीम के किसी ऐसे व्यक्ति को किसी ऐसी चीज के लिए धन्यवाद देना चाहिए जो उन्होंने पिछले सप्ताह अपनी नियमित जिम्मेदारियों से ऊपर और परे किया था।
  • टीम एकसाथ प्रत्येक वर्ष मछली पकड़ने की चार यात्राएं करती है।

"मुझे बहुत सारी टिप्पणियां मिलीं, कि वाह, मुझे यहां आना बहुत पसंद है क्योंकि यह बहुत खुशनुमा है," बायर्न ने कहा। "यह किसी भी अन्य कार्यालय के समान ही दिखता है, लेकिन जो ऊर्जा और आकर्षण हम डालते हैं वह लोगों के माध्यम से आता है।"

यह मानसिकता एक स्टाफ दरबान, एक लंबे समय के दोस्त और बायर्न के क्लाइंट होने से भी सहायता प्राप्त करती है, जो क्लाइंट्स के साथ मानवीय स्तर पर जुड़ने और अभ्यास के पेशेवर भागीदारों का अनुसरण करने में माहिर हैं।

वास्तव में, पूरा स्टाफ - जिसमें कुल मिलाकर दो सलाहकार, एक दरबान, एक प्रैक्टिस मैनेजर, एक सलाहकार सहायक और, प्रति सप्ताह दो दिन, बायर्न की मां हैं, जो कि क्लाइंट्स को उनके प्रीमियम पर भुगतान किया जाना सुनिश्चित करती हैं - वास्तव में सशक्त है।

उनको किसी भी समय किसी क्लाइंट को उसकी आवश्यकतानुसार (उदाहरण के लिए, फूलों या शैंपेन के लिए) मदद करने के लिए बायर्न के अनुमोदन की प्रतीक्षा किए बिना, अपने विवेक से $200 तक का उपयोग करने की स्वतंत्रता है। वे बड़े या छोटे, किसी भी विचार को एक सुझाव बॉक्स में डाल सकते हैं जहां उनका तिमाही मूल्यांकन किया जाता है।

बॉक्स का विचार एक प्रशिक्षु से प्रेरित था जो बहुत उत्साही था और उसे अपने सभी विचारों को इकट्ठा करने के लिए एक जगह की आवश्यकता थी। बायर्न व्यावसायिक रूप से एक बढ़ई है और प्रशासनिक कार्यों, फिर अंडरराइटिंग, फिर दावों में शामिल होने और फिर सलाहकार नियुक्तियों पर बैठने को समझने के साथ शुरू होने वाली चार साल की विकास प्रक्रिया के पीछे की सीख को सुदृढ़ करने के लिए नए सलाहकार "अपरेंटिस" को प्रशिक्षित करते हैं।

“मानसिकता चीजों को जटिल नहीं करने की है; उस बॉक्स ने सुनिश्चित किया कि विचार भूल न जाएं बल्कि सही समय मिले और उन पर विचार किया जाए,” बायर्न ने कहा। बॉक्स का उनका सारांश पूरे अभ्यास पर लागू हो सकता है: "मजेदार लेकिन सरल।"

क्लाइंट्स और संभावित तक पहुंचने के लिए सरल अवधारणा

आइए एक गेम खेलते है। आप चुनते हैं कि इनमें से कौन सी चीज अन्य दूसरी चीजों की तरह नहीं है:

  1. टेडी बियर
  2. कुत्ते
  3. ताजा-निर्मित, अनुकूलित कप केक
  4. वित्तीय सेवाओं का अभ्यास

ज्यादातर लोग डी को चुन सकते हैं। यदि आप पीटर बायर्न हैं, तब, आपका उत्तर ई. यानी उपरोक्त में से कोई नहीं होगा। बायर्न अपने मि. इंश्योरेंस अभ्यास में पहले तीन तत्वों को शामिल करते हैं। उन्होंने उल्लेखनीय परिणाम देखा:

टेडी बियर

कई अभ्यासों की तरह, बायर्न अपने क्लाइंट्स को उनके बच्चे का जन्म होने पर एक उपहार टोकरी भेजते थे। लेकिन वह कुछ ऐसा चाहते थे जो बेहतर तरीके से दर्शाए कि वे कौन हैं और उनका व्यवसाय क्या है। इसलिए वे इसमें मि. इंश्योरेंस का लोगो लगा शर्ट पहने एक टेडी बियर को शामिल करने लगे। जल्द ही माता-पिता मि. इंश्योरेंस टेडी बियर के साथ बच्चे की तस्वीर पोस्ट कर रहे थे।

इसके अलावा, टेडी बियर सिर्फ नए आगमन या बच्चों के लिए ही नहीं है। बायर्न उन्हें एक कार्यकारी को दे सकते हैं जिसने एक स्की यात्रा पर अपने टखने को तोड़ लिया है और दावा प्रपत्र भरने के लिए बैसाखी पर आता है, या अस्पताल में एक क्लाइंट को जो टेडी को फूलों से अधिक पसंद कर सकता है।

“हमारे एक क्लाइंट थे जिन्हें अपने परिवार को छोड़ कर छह महीने के लिए जापान जाना पड़ा था। हमने उसे एक टेडी बियर दिया और कहा, "हम जानते हैं कि आप को अकेले रहना होगा और आप अपने परिवार को याद करेंगे, लेकिन आप जानते हैं कि उनकी अच्छी देखभाल होगी,” बायर्न ने कहा। "इस लड़के ने अपनी और टेडी बियर की प्लेन पर एक साथ मिलकर साप्पोरो बीयर पीते हुए तस्वीरें भेजी।"

कपकेक

हो सकता है कि एक क्लाइंट के रूप में यह आपकी पहली नियुक्ति हो, या यह आपका जन्मदिन हो, या आप मौजूदा या नए रेफ़रर हों। जो भी कारण हो, यदि आप बायर्न के क्लाइंट हैं, तो संभव है कि आपको और आपके सहयोगियों को उस सुबह पके हुए कपकेक का एक बॉक्स प्राप्त हुआ हो - कप केक पर एक स्वनिर्धारित लोगो से पूरा जो बायर्न की कंपनी के लोगो को आपके लोगो में मिश्रित करता हो। "जब आप संयुक्त लोगो को एक साथ रखते हैं, तो यह वास्तव में मि. इंश्योरेंस और उनकी कंपनी के बीच संबंध को मजबूत करता है," बायर्न ने कहा।

कुत्ते

सप्ताह में कई बार, बायर्न का कुत्ता कार्यालय में समय बिताता है, और कभी-कभी एक सहयोगी का कुत्ता भी साथ होता है। बायरन का कहना है कि कुत्तों के सहज ज्ञान युक्त अनुभूति के कारण, जब किसी का एक कठिन दिन आता है और उसे आराम की जरूरत होती है तो क्लाइंट्स को शांत करने के लिए कुत्तों को बैठकों में लाने में सक्षम होना, अनेक तरह से फायदेमंद होता है।

नकारात्मक पक्ष? “मैं बैठक के एक बहुत ही गंभीर बिंदु पर पहुँचूँगा जब मैं उन्हें सचेत करूँगा कि उन्हें क्या जानना है, और मैं देखूँगा और वे मेरे छोटे से कुत्ते को हवा में पकड़ रहे हैं जैसे कि वह एक बच्चा है और उससे बेबी टॉक में बात कर रहे होंगे,” बायर्न ने कहा।

कुछ प्रैक्टिस की मार्केटिंग सामग्रियों में भी कुत्तों का उपयोग किया जाता है ठीक इसी तरह, जैसे कि जब क्लाइंट के घर में बच्चा पैदा होता है, तो बायर्न गिफ्ट बास्केट भेजते हैं, वे तब भी उसी तरह करते हैं जब उनको पता चलता है कि क्लाइंट्स के पास पिल्ला आया है। उपहार न केवल क्लाइंट्स को प्रसन्न करते हैं, बल्कि कंपनी के पालतू जानवर के बीमा प्रस्तावों के लिए एक अच्छा संबंध भी बनाते हैं।

संपर्क: पीटर बायर्न pj@weinsure.com.au

 

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