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दृढ़ता मार्ग प्रशस्त करती है

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

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परिवारों की मदद करने के लिए टीसाई के फोकस और जुनून ने उसे व्यवसाय, जीवन और MDRT में सफल बनाया।

नियोजन के लिए मामला बनाते समय पीड़ित परिवारों और व्यवसायों के बारे में कहानियां वित्तीय रूप से तेज आवाज में बोलती हैं। वित्तीय सेवाओं में, कहानी सुनाने ऐ बिक्री करने में मदद मिलती है।

पैगी टीसाई, RFP, CCFP ने क्लाइंट्स की कहानियों को साझा करने के अवसरों को याद करती हैं, जिन्होंने वित्तीय योजनाओं को लागू करने में उनकी मदद की है और सफलता दिलाई। लेकिन उन्होंने जो पहली कहानियां सुनाई, वह अलग थीं - उन्हें एक पत्रकार के दृष्टिकोण से बनाया गया था। एक स्थानीय अखबार के संपादक के रूप में, टीसाई ने परिवारों की दुर्भाग्यपूर्ण घटनाओं और वित्तीय विफलताओं का वर्णन किया।

अनुसंधान के माध्यम से, उसे एहसास हुआ कि अगर इन परिवारों के पास बीमा होता, तो वे इन स्थितियों से वित्तीय रूप से अप्रभावित रहते। हालांकि उनकी कहानियों को साझा करना महत्वपूर्ण था, टीसाई दूसरों की मदद करने में एक सक्रिय भूमिका चाहते थे। वित्तीय सेवाओं में, टीसाई को अपना लक्ष्य मिल गया - वह जो उसे हार्दिक संबंधों और वित्तीय सफलता दोनों से पुरस्कृत करेगा।

जैसे ही वे MDRT कार्यकारी समिति में नॉमिनी, ताइपेई, ताइवान की 18 वर्ष से MDRT सदस्य के रूप में शामिल होती हैं, एक बड़े एशियाई बाजार में रहने वाले और काम करने वाले एक सफल निर्माता के जुनून, ध्यान और दृष्टिकोण को प्राप्त कर लेती हैं - एक ऐसा क्षेत्र जिसने हाल के वर्षों में महत्वपूर्ण विकास दर देखी है।

कई निर्माता इस पेशे में प्रवेश की कठिनाई, लंबे समय और महीनों या वर्षों की अस्वीकृति के बारे में बात करते हैं जो उन्होंने सहन की हुई हैं। टीसाई के लिए, उसके शुरुआती महीनों में सबसे ज्यादा आपत्तियां संभावित क्लाइंट्स से नहीं मिली थीं - वे उसके अपने परिवार से मिले थे।

"मेरे माता-पिता ने कड़ा विरोध किया," टीसाई ने समझाया। "पीछे उन दिनों में, बीमा एजेंटों की प्रतिष्ठा बेहद खराब थी, और यह लोगों के लिए एक पेशे के रूप में अपनाने का एक अंतिम विकल्प होता था।"

इस पेशे में आगे बढ़ाने की टीसाई का उत्साह बना रहा। शिन कांग लाइफ इंश्योरेंस कंपनी के दावा विभाग में 1993 में काम करना उनका पहला कदम रहा था। इससे पहले कि वह खुद दावेदार बन जातीं, छह साल तक अंशकालिक बिक्री भूमिका के साथ बीमा के बारे में उन्हें गहन शिक्षा मिली।

टीसाई को थायराइड कैंसर हो गया और उनकी बीमारी को ठीक करने और उनकी आवाज को बहाल करने के लिए व्यापक उपचार के दौरान वह काम करने में असमर्थ हो गई थी। उनके पास जो चिकित्सा और कैंसर बीमा था वह उसकी सभी लागतों को कवर करता है, और उसे वित्तीय चिंताओं के बिना काम से छह महीने की छुट्टी लेने की अनुमति देता था। इस अनुभव ने उन्हें महसूस कराया कि बीमा एक ऐसा समाधान था जिसे उसे अधिक लोगों के साथ साझा करने की आवश्यकता थी, और इसने उसे एक बीमा एजेंट के रूप में पूर्णकालिक भूमिका के लिए आवेदन करने के लिए प्रेरित किया।

कोल्ड कॉल्स करना

त्साइ ने आलोचना को पटखनी देना सीखा। वह ताइपे की सड़कों पर भटकती रही, छोटे व्यवसायों के दरवाजे खटखटाए और अजनबियों से मिली। उसने सार्वजनिक क्षेत्र के व्यवसायों, जैसे कि सरकारी भवनों और प्रांगणों को लक्षित करने के अपने दृष्टिकोण को परिष्कृत किया।

दरवाजे पर एक बार, टीसाई एचआर विभाग से इस उम्मीद में कि वह समूह बीमा बेच सकता है बात करने के लिए कहती। यदि वह सफल रहती, तो वह बाद में कर्मचारियों को व्यक्तिगत क्लाइंट्स में बदल देगी।

एक बार जब उनका क्लाइंट आधार बढ़ने लगा, तो टीसाई ने उन्हें अपने पेशे, परिवार के आकार और निवल मूल्य पर विचार करके ए से एफ तक की श्रेणियों में वर्गीकृत किया। उसने अपने शीर्ष क्लाइंट्स से रेफरल के लिए कहा। टीसाई ने MDRT प्राप्त करने का एक लक्ष्य निर्धारित किया। 2000 में, उसने 600 संभावित क्लाइंट्स से मुलाकात की और 100 छोटे मामले हासिल किए। गणित निराशाजनक था। इसे उन पॉलिसियों को लागू करने के लिए बहुत प्रयास करने की आवश्यकता थी, लेकिन यह उसके लक्ष्य को पूरा करने के लिए पर्याप्त नहीं था।

"मैंने अपना पूरा प्रयास लगाया, और 2001 के अगले वर्ष में, मैं MDRT प्रदर्शन मानक तक पहुंच गई," टीसाई ने कहा। "इसलिए मैंने 2002 की सदस्यता के लिए आवेदन किया।"

मुझे काफी निराशाओं और असफलताओं का सामना करना पड़ा है, लेकिन मैं उस तरह का व्यक्ति हूँ जो आसानी से उनको पीछे छोड़ देता है।

अपने नए करियर के प्रति टीसाई का समर्पण, उनके पिता के मन में एक धारणा बना रहा था, जिससे वह अनभिज्ञ थी। उसके पिता ने एक होल लाइफ पॉलिसी खरीदी और ठीक दो साल बाद, टीसाई का पहला मृत्यु दावा बन गया था।

जब वह दावा संसाधित कर रही थी, उसे एक पत्र मिला। इसमें, उसके पिता ने स्वीकार किया था कि वह इस पॉलिसी को समर्पण कर देना चाहते थे, लेकिन उन्होंने इसे जारी रखा, ताकि इससे उसका आत्मविश्वास कम न हो सके। उन्होंने अपने नए करियर में सफलता पाने के लिए अपनी बेटी को कड़ी मेहनत करते देखा था, और उन्होंने उसकी प्रतिबद्धता और दृढ़ संकल्प की प्रशंसा की थी।

पॉलिसी की लाभार्थी टीसाई की माँ ने अपनी बेटी को अपने दोस्तों से मिलवाना शुरू किया, और उन्हें सुझाव दिया कि वे अपनी वित्तीय सुरक्षा के लिए उनके साथ काम करें।

नए लक्ष्य निर्धारित करना

टीसाई का नया लक्ष्य कोर्ट ऑफ़ द टेबल था - और इसे पाने के लिए लगातार योजना बना रही थी। उसने गणना की कि वह वर्तमान में अपने उत्पादन को प्राप्त करने के लिए क्या कर रही थी और निर्धारित किया कि नए लक्ष्य को पूरा करने के लिए कौन से बदलाव उसे गति देंगे।

उसने अपने संभावित क्लाइंट्स और क्लाइंट्स को वर्गीकृत करने के तरीके को बदल दिया, अब बीमा के बारे में उनकी जागरूकता में और क्या वे विरासत की योजना बना रहे थे, पर विचार किया गया था। टीसाई को दिशा बदलने के लिए समय देना पड़ा और उसकी बिक्री रुक गई। एक और केस पाने से पहले चार महीने बीत गए।

कुछ संभावित क्लाइंट्स काफी समय की आवश्यकता थी। वह अनुमान लगाती है कि एक संभावित क्लाइंट ने उसके साथ व्यापार करने से पहले उसे 80 बार खारिज किया था, और इससे पहले कि वे उसके सबसे बड़े क्लाइंट्स में से एक बन गए, उसने एक और सात साल तक उनके पीछे लगी रही थी। "यदि आप एक बोते हैं, तो एक दिन आप जहां बोते हैं, वहीं फसल काट सकते हैं," टीसाई ने कहा।

"मुझे बहुत निराशा और असफलताएं मिली हैं," उसने जारी रखा, लेकिन मैं उस प्रकार का व्यक्ति हूं जो उन चीजों को आसानी से पीछे छोड़ देता है। मैं सिर्फ वही करने पर ध्यान देती हूं जिसे मैं अच्छा कर सकती हूं। मैं उन बुरे अनुभवों को भूल जाता हूं क्योंकि यह इस व्यवसाय की प्रकृति है। आप बस अपने अगले लक्ष्य की ओर आगे बढ़ें।”

टीसाई आज

आज, टीसाई शिनकॉन्ग लाइफ के भीतर 19 निर्माताओं की एक टीम का नेतृत्व करती हैं। टीम 2,000 से अधिक क्लाइंट्स को सेवा देती है, लेकिन टीसाई व्यक्तिगत रूप से लगभग 50 व्यवसाय मालिकों से मिलती है। उसके कई क्लाइंट उससे उसके कार्यालय में मिलते हैं, हालांकि ताइवान में यह आम बात नहीं है। चीन में भी उसके कई क्लाइंट हैं - ताइवानी व्यवसायी जो चीन की मुख्य भूमि में कारखानों का निर्माण करने गए हैं - उसे प्रति माह लगभग एक बार वहां ले जाते हैं।

जबकि उनकी टीम के कई निर्माता जोखिम वाले उत्पादों को बेचने पर ध्यान केंद्रित करते हैं, टीसाई एक विश्वसनीय वित्तीय योजनाकार हैं। वह अपने क्लाइंट्स के वित्त की समग्र देखभाल करने और उनकी सेवानिवृत्ति आय को कोष देने और अगली पीढ़ी को धन हस्तांतरित करने की योजना के लिए उत्पादों का सही संतुलन निर्धारित करने के लिए, केवल कमीशन कमाती है - कोई शुल्क नहीं लेती हैं।

टीसाई प्रतिबद्धता का जो स्तर प्रदान करती हैं वह उनके क्लाइंट्स को जीवन भर के लिए उनसे बाँध देता है। एक धनाढ्य परिवार की टीसाई से चार साल तक दोस्ती चलती रही उसके बाद ही वे उसके क्लाइंट बने; उसके बाद से उन्होंने 40 पॉलिसियां खरीदी और अपने 41 नए परिवारों को संदर्भित किया। टीसाई ने एक क्लाइंट के 29 वर्षीय बेटे की उसके माता-पिता से पुनर्मिलन करा कर उसकी अंतिम इच्छाओं को पूरा किया। वह इनमें से कई परिवारों की मानद सदस्य बन गई है, और उसके अभ्यास को बहु-पीढ़ी क्लाइंट विश्वसनीयता का पुरस्कार मिला है।

संतुलनकारी कार्य

उच्च-सकल-संपदा वाले संभावित क्लाइंट्स तक पहुँच बनाने और क्लाइंट्स की सेवा करने में बहुत समय लगाने के साथ, टीसाई का करियर उनके पारिवारिक जीवन पर भारी पड़ रहा था। MDRT की संपूर्ण व्यक्ति अवधारणा ने उन्हें यह देखने में मदद की कि वह एक सफल निर्माता हो सकती है और अपने निजी जीवन को बनाए रख सकती है। "पूरे व्यक्ति दर्शन ने मुझे एक अच्छी माँ, एक अच्छा सहयोगी, एक अच्छा दोस्त और एक अच्छी पत्नी बनने में मदद की।"

इसे पूरा करने के लिए, टीसाई ने अपने आगामी वर्ष, दिसंबर में अपने परिवार के साथ दो सप्ताह की छुट्टियां और अपने पति के साथ एक अलग यात्रा निर्धारित किया। वहां से, वह उस समय की गणना करती है, जिसमें वह उस वर्ष के अपने उत्पादन लक्ष्य को पूरा करने के लिए पूर्वेक्षण (अपने समय का एक तिहाई) और क्लाइंट्स को सेवा प्रदान करने के लिए खर्च करेगी।

टीसाई (बाएं से) पति टेरी और दो बेटों, लुईस और वाडे के साथ। टेरी परिवार के निर्माण कारोबार की चौथी पीड़ी का मालिक है, लुईस, 28 वर्ष, एक तकनीकी फर्म में इंजीनियर है तथा वाडे, 25 वर्ष, जोखिम प्रबंधन का अध्ययन कर रहा है तथा ताइवान सेना में कार्यरत है।

इसके अलावा यह निर्धारित करने के लिए कि किससे मिलना है, यह पहचान करते हुए कि कौन से क्लाइंट को अपने जीवन में परिवर्तन का अनुभव हुआ है, वह प्रत्येक महीने की गतिविधियों की योजना पिछले महीने की 25 तारीख को बना लेती है। वह क्लाइंट मीटिंग्स पर 15 दिन बिताती है और बाकी दिन पेपरवर्क और केस क्लोजिंग तैयार करती है।

उसकी इस प्रक्रिया ने उसे लगातार सात वर्षों तक अपनी कंपनी में शीर्ष निर्माता के रूप में मान्यता, और आठ कोर्ट ऑफ टेबल और तीन शीर्ष तालिका योग्यताएं दी हैं।

MDRT को समर्थन

सदस्यता संचार समिति में कई नेतृत्व कारी पदों के साथ, वैश्विक सम्मेलन कोनेक्जिओन ज़ोन समिति के अध्यक्ष के रूप में इस वर्ष की स्थिति सहित, 2018 में मंडल उपाध्यक्ष की भूमिका और MDRT की बैठकों की योजना बनाने वाली भूमिकाओं के साथ पराकाष्ठ पर पहुँचते हुए, टीसाई ने दुनिया भर के अन्य उत्पादकों की अवधारणाओं को लागू किया है।

इस संगठन में शामिल होने से मुझे वास्तव में अपने कामकाज के डीएनए को बदलने में मदद मिली है. और इसने मेरे जीवन को ही बदल दिया है।

कार्यकारी समिति में उनका मिशन दुनिया भर के अन्य सदस्यों को प्रासंगिक तकनीकों की पहचान करने और उन्हें स्थानीय स्तर पर लागू करने में मदद करना है। वह दुनिया भर में MDRT सदस्यों की अधिक हस्तांतरणीय अवधारणाओं को उजागर करना चाहती है।

“हमारे पास बहुत से लोग हैं जो ऐसा करने में बहुत सक्षम हैं; बात सिर्फ इतनी है कि हमने इन प्रतिभाओं को अभी तक खोजा नहीं है,” उन्होंने कहा। “इस संगठन से जुड़ने से मुझे अपने काम के DNA को बदलने में मदद मिली, और इसने मेरे जीवन को बदल दिया, मेरे काम में मदद की। यही सही मूल्य होगा जिसे हम अन्य लोगों को दे सकते हैं।”

 

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