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जीवन बीमा नीतियों पर परामर्श के द्वारा नए क्लाइंट पाएं

Liz DeCarlo

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अपनी विशेषज्ञता को चित्रित करने तथा शुल्क पर आधारित मॉडल का प्रयोग करके राजस्व को बढ़ाया जा सकता है।

2013 में, जूलियन एच. गुड जूनियर, CLU, ChFC, ने एक बड़ा बदलाव किया: उन्होंने कैरियर निर्माता से एक प्रमुख कंपनी के साथ एक स्वतंत्र सलाहकार के रूप में संक्रमण किया। उन्होंने व्यापक वित्तीय सेवाओं की पेशकश जारी रखी, लेकिन उन्होंने शुल्क-आधारित जीवन बीमा परामर्श भी जोड़ा, जहां वे उच्च मूल्य नीतियों की समीक्षा करेंगे और आवश्यक बदलावों पर सलाह देंगे।

मेटाएरी, लुइसियाना के एक 35 वर्ष से सदस्य गुड ने, जिन्होंने 2011 में MDRT के अध्यक्ष के रूप में कार्य किया था, कहा, "बहुत से लोग नहीं जानते या समझते हैं कि उनके पास क्या है, खासकर समूह लाभ के बारे में"। और, जैसा कि एजेंट और दलाल व्यवसाय छोड़ देते हैं, कंपनियां अक्सर जीवन बीमा पॉलिसियों की निगरानी नहीं कर रही होती हैं।

जीवन बीमा परामर्श कुछ ऐसा है जो उनके समुदाय में कोई और नहीं प्रदान करता है, जो क्षेत्र के अन्य सलाहकारों से गुड को अलग करता है। "वे एक पेशेवर द्वारा अपनी पॉलिसियों का मूल्यांकन और निगरानी करने में सक्षम होंगे," उन्होंने कहा। "कोई और उसे मेज पर लाने वाला नहीं है।”

यह एक आला क्षेत्र भी है जहां रणनीतिक भागीदारी सामने आती है, क्योंकि लेखाकार और अन्य पेशेवर अपने ग्राहकों से गुड का उल्लेख करते हैं। "बहुत सारे लोग बुनियादी जीवन बीमा अनुबंधों को नहीं समझते हैं," उन्होंने कहा। "मैंने अपना पूरा करियर किसी चीज़ में अच्छा बनने में बिताया है और मुझे अपनी विशेषज्ञता के लिए भुगतान प्राप्त होता है।”

गुड ने जीवन बीमा परामर्श प्रस्ताव का प्रबंधन करने के तरीके के बारे में कुछ सवालों के जवाब देने के लिए समय निकाला।

प्रश्न: आप इस सेवा के लिए शुल्क कैसे लेते हैं?

उत्तर: मैं अपने समय के लिए प्रति घंटा शुल्क लेता हूं। मैं अपने कर्मचारियों के समय के लिए शुल्क नहीं लेता। मैं ग्राहक को खुलकर बताता हूं कि मैं प्रति घंटे कितना शुल्क लेता हूं। हालाँकि, मैं काम शुरू करने से पहले शुल्क का एक हिस्सा नहीं माँगता, क्योंकि मैं कभी नहीं जानता कि मैं कितना समय लगाने जा रहा हूँ।

प्रश्न: आप पॉलिसी परामर्श में किस चीज को देखते हैं?

उत्तर: मैं पॉलिसी, सभी वार्षिक सारांश, उदाहरणों, ब्रोशर और क्लाइंट को कुछ भी मिल सकता है उसकी समीक्षा करता हूं। मैं उनसे पूछता हूं कि जब उन्होंने इसे खरीदा था तब क्या हुआ था और उन्होंने इसे क्यों खरीदा था। मैं उपयुक्तता, सामर्थ्य की सीमा में होना और यह सही उत्पाद है या नहीं निर्धारित करना चाहता हूं। मैं देखता हूँ कि क्या वे भविष्य के प्रीमियम का भुगतान कर सकते हैं; उन्हें शायद कमकिए गए भुगतान की जरूरत पड़ सकती है। क्या यह भविष्य में उनकी बहुत अधिक संपत्तियों को चूस लेगा? यह साधारण चीज है, लेकिन किसी और को इसके बारे में पता नहीं है।

प्रश्न: प्रति पॉलिसी में कितने घंटे समय लगता है?

उत्तर: यह इस बात पर निर्भर करता है कि जानकारी प्राप्त करने में कितना समय लगता है। मुझे लागू दृष्टांतों के लिए ऑर्डर देना और अन्य जानकारी एकत्र करना होता है। एक साधारण पॉलिसी में दो से चार घंटे लग सकते हैं। एकाधिक पॉलिसियों में औसतन आठ से 10 घंटे। सुनिश्चित करें कि आप कभी भी गारंटी नहीं देते हैं कि कितना समय लगेगा, क्योंकि ये बड़ी पॉलिसियां हैं और इनमें अधिक समय लग सकता है।

"वे एक पेशेवर द्वारा अपनी पॉलिसियों का मूल्यांकन और निगरानी करने में सक्षम होंगे। कोई और उसे मेज पर लाने वाला नहीं है।”

प्रश्न: क्या यह एक परामर्श समझौता है? एक अनुबंध?

उत्तर: यह एक ओपन-एंडेड एग्रीमेंट है जिसे क्लाइंट या मेरे द्वारा कभी भी समाप्त किया जा सकता है। अनिवार्य रूप से, मैं जिन लोगों के साथ काम करता हूं उनमें से लगभग 90 प्रतिशत ग्राहक बन जाते हैं और पूरी तरह से सेवा प्राप्त करते हैं।

प्रश्न: क्या होगा अगर पॉलिसियों में समस्याएं हैं?

उत्तर: वे मुझसे मेरी राय पूछते हैं। मेरे पास अपने अनुभव के आधार पर उन्हें सच बताने की नैतिक और काल्पनिक जिम्मेदारी है। सिफारिशों की रिपोर्ट और विश्लेषण लिख लिया जाता है, इसलिए ग्राहक समझता है कि वे क्या पढ़ रहे हैं, और यह प्रोपराइटरी नहीं है, इसलिए वे इसे अपने सलाहकार, मित्र या परिवार के सदस्य के साथ साझा कर सकते हैं। मैं एक प्रकटीकरण भी शामिल करता हूँ कि मेरे निष्कर्ष, राय और सिफारिशें मेरे अद्वितीय अनुभव और दूसरों के साथ परामर्श पर आधारित हैं।

प्रश्न: क्या आप कभी मूल एजेंट से परामर्श करते हैं?

उत्तर: कभी कभी। मैं एक छोटे समुदाय में रहता हूं, इसलिए यदि कोई समस्या होती है, तो हम इस पर एक साथ मिलकर काम करने की कोशिश करते हैं। यदि संभव होता है, तो मैं किसी को भी जुर्माना भरते नहीं देखना चाहता। लेकिन इन पॉलिसियों में से बहुत सी तारघर दलालों द्वारा बेची गइ थीं। यदि आप इस प्रकार की कोई पॉलिसी देखते हैं, तो इसे ध्यान से देखें - शायद उनमें समस्याएं हैं।

प्रश्न: आप अपनी सिफारिशें कैसे प्रस्तुत करते हैं?

उत्तर: मैं अपने कार्यालय में एक प्रस्तुति निर्धारित करता हूं। ग्राहक नियुक्ति में अपने साथ किसी को भी ला सकता है - उनका वकील, सीपीए या परिवार के सदस्य। मैं ग्राहक को बताता हूं कि यदि कुछ अधिक काम करना बाकी है तो यह प्रारंभिक प्रस्तुति है। कुछ परियोजनाएं एक महीने तक चलती हैं, कुछ सालों तक। अपनी सिफारिशों के बाद, मैं उन्हें कार्यान्वयन और कार्रवाई के कदम बताता हूं। इस पहली बैठक के बाद ही मैं अपना बिल तैयार करता हूँ।

जूलियन गुड 2018 MDRT एज में एक वक्ता थे।

संपर्क: जूलियन गुड julian.good@goodfinancialgroup.com

 

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