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सौदे को बंद करने के लिए 7 वाक्यांश

Bryce Sanders

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सही शब्दों का प्रयोग करके क्लाइंट के साथ भरोसा और संपर्क बनाएं।

अरे, आ जाओ। आप खरीदने जा रहे हैं या नहीं?” एक सलाहकार जिसने संभावित क्लाइंट्स के बारे में ऐसा कुछ कहा है वह संभवतः MDRT के योग्य नहीं होगा। आपने इसे इसलिए बनाया है क्योंकि आप अपने क्लाइंट्स की ज़रूरतों को समझते हैं और सबसे अच्छा काम करना चाहते हैं। कभी-कभी, हम चाहते हैं कि जादुई वाक्यांश मौजूद हों - ऐसे शब्द जो किसी एक संभावित क्लाइंट को क्लाइंट में बदलना आसान बना देंगे। वे मौजूद नहीं हैं, लेकिन यहां सात अभिव्यक्तियाँ दी गई हैं जिन्हें आप अपने शब्दों में रख सकते हैं।

  1. "हम सब इसमें एक साथ है।" यह एक नया क्लाइंट है। आपने अभी-अभी निवेशों की एक श्रृंखला बनाई है। शेयर बाजार अचानक नीचे चला गया। वे चिंतित हैं।
    यह क्यों काम करता है: कभी-कभी क्लाइंट्स को लगता है कि निवेश जुआ की तरह है। यद्यपि आप एक वित्तीय सलाहकार हैं, वे आपको एक कैसिनो में एक मित्रवत जुएँ की मेज़ का मालिक के रूप में देखते हैं, जो अंततः एक खिलाड़ी के जीतने या हारने से असंबद्ध होता है। "हम सभी इसमें एक साथ हैं" आम जमीन स्थापित करता है। आप एक निवेशक भी हैं। आपका निवल मूल्य भी प्रभावित होता है। यदि वे बाजार में उतार-चढ़ाव से कुछ अंश तक सुरक्षा युक्त बीमा उत्पाद रखते हैं, तो आप इसे समझा सकते हैं।
  2. "मुझे आपके लिए इसे आसान बनाने दें।" आप बहुत सारी जानकारी प्रस्तुत करते हैं। कभी-कभी संभावित क्लाइंट भ्रमित हो जाते हैं। वे नहीं जानते कि कहाँ से शुरूआत करें। वे कहते हैं: "मुझे इसके बारे में सोचने दें।" सामने निकल जाओ। "मुझे आपके लिए इसे आसान बनाने दें।" कैसे आगे बढ़ा जाए के बारे में अपनी सिफारिश से पहले, आगे क्या होगा।
    यह क्यों काम करता है: आप कभी नहीं कहेंगे "मैं जो चाहता हूँ कि आप करें वह यहाँ दिया है," इस समय आप अपने संभावित क्लाइंट को उनके द्वारा उठाए जाने वाले अगले कदम के बारे बता रहे हैं जिसे आप चाहते हैं कि वे उठाएं। मनोवैज्ञानिक रूप से, किसी चीज का आसान होना कौन नहीं चाहेगा?
  3. "क्या इससे आपको कोई मतलब है?" अक्सर जब हम एक संभावित क्लाइंट को कोई प्रस्ताव पेश करते हैं, तो हम बोलते और वे सुनते हैं। जब वे कुछ ऐसा पाते हैं जिसे वे नहीं समझते या जो उन्हें परेशान करता है, तो वे सवाल पूछने का इरादा रखते हुए, सुनना बंद कर देते हैं। यदि आप पूरे प्रवाह में हैं, तो कोई अवसर नहीं है। यदि उन्हें बोलने का पहला मौका तब मिलता है, जब आप ऑर्डर मांगते हैं, तो सब कुछ उनके हां या ना में जवाब देने पर निर्भर होता है।
    यह क्यों काम करता है: ट्रायल इस तरह से बंद हो जाता है मानो यह अभिव्यक्ति संभावित क्लाइंट को शामिल रखती है। यह उन्हें सवाल पूछने और जवाब पाने का अवसर देता है। "क्या आप मेरा अनुसरण कर रहे हैं?" और "क्या आप के लिए वह ठीक हैं?" जैसे प्रश्नों का उत्तर अक्सर हां में मिलता है। सकारात्मक उत्तरों की एक श्रृंखला के बाद जब यह पूरा होने की बात आती है तो नहीं शायद ही कभी आता है।
  4. "क्या आप किसी ऐसे व्यक्ति को जानते हैं जो अपने सलाहकार से असंतुष्ट है?" रेफरल के लिए पूछते समय, धारणा यह होती है कि आप ताजा पैसा चाहते हैं। क्लाइंट अक्सर संकोच करते हैं क्योंकि या तो वे किसी को जानते नहीं हैं या वे चिंता करते हैं कि इसके काम नहीं करने की स्थिति में, परेशान दोस्त याद करेगा कि इससे किसने परिचय कराया था। पूछने का प्रयास करें: "आप किसे जानते हैं जो कि पेशेवर धन प्रबंधन का उपयोग करता है, लेकिन रिश्ते से असंतुष्ट है?" यहाँ एक और है: "क्या आप किसी ऐसे व्यक्ति को जानते हैं जो शिकायत करता है कि उन्हें अपने सलाहकार से कुछ समय से कुछ सुनने को नहीं मिला है?" शिकायतकर्ता का पता लगाएं।
    यह क्यों काम करता है: ज्यादातर लोग शिकायतकर्ताओं को जानते हैं। जब कोई जानता है कि उन्हें कोई समस्या है, तो पहली वृत्ति होती है "मैं कैसे मदद कर सकता हूं?" ऊपर उल्लिखित जोखिम कम है, क्योंकि यह ताजा पैसा नहीं है; यह एक समस्या वाला व्यक्ति है आपका क्लाइंट स्वेच्छा से आपका नाम प्रस्तुत करता है क्योंकि उन्हें लगता है कि वे उस व्यक्ति को उनकी समस्या का हल ढूंढने में मदद कर रहे हैं।
  5. "क्या आप इस मुद्दे को हल करने के लिए तैयार हैं?" आदेश के लिए पूछें। कोई कहने वाला नहीं है: "चलो, आप खरीदने जा रहे हैं या नहीं? मेरे पास पूरा दिन नहीं है। ” अनुभवी सलाहकारों के साथ बात करने में, मैंने अच्छी अभिव्यक्तियां सुनीं जैसे: "क्या आप मुद्दों को हल करने के लिए तैयार हैं?" और "क्या आप आगे बढ़ने के लिए सिफारिशों के साथ पर्याप्त सहज हैं?"
    यह क्यों काम करता है: ये कोमल अभिव्यक्तियां हैं। शब्द "आप" से पता चलता है कि वे क्लाइंट केंद्रित हैं। सुविधाजनक उत्तर है "हाँ"। याद रखें, उनके सहमत होने के बाद, आपको फिर भी आदेश को विस्तार से पढ़ने की आवश्यकता होगी, ताकि वे ठीक से जान जाएं कि आपने उनको सटीक रूप से क्या करने का निर्देश दिया है।
  6. "महसूस करें, महसूस किया, पाया।" यह मेरा नहीं है; यह लगभग हमेशा के लिए हो गया। यह शायद आपके प्रशिक्षण का हिस्सा था। "मैं जानता हूं कि आप कैसा महसूस करते हैं। अन्य क्लाइंट्स को भी ऐसा ही लगा। तब उन्होंने पाया कि… ”आप अपना स्पष्टीकरण जोड़ते हैं।
    यह क्यों काम करता है: फील, फेल्ट और फाउंड तीन शब्द हैं जो अनुप्रास अभिव्यक्त करते हैं। वे सुनने में अच्छे और कोमल लगते हैं। संभावित क्लाइंट ने एक आपत्ति जताई। आपने उनसे सहानुभूति महसूस की (फील)। आपने उनकी आपत्ति का सम्मान किया, दूसरों को उसी तरह महसूस करने (फेल्ट) का संकेत देते हुए। आपने इसके बाद उन अन्य लोगों ने जो सीखा (फाउंड) उसके बारे में बताकर आपत्ति का प्रतिवाद किया।

"क्या आप मेरा अनुसरण कर रहे हैं?" और "क्या आप के लिए वह ठीक हैं?" जैसे प्रश्नों का उत्तर अक्सर हां में मिलता है। सकारात्मक उत्तरों की एक श्रृंखला के बाद जब यह पूरा होने की बात आती है तो नहीं शायद ही कभी आता है।

  1. "आप अपने अन्य सलाहकार के साथ संबंधों की समीक्षा कब करते हैं?" आपका संभावित क्लाइंट पहले से ही किसी और के साथ काम करता है। उन्होंने आपको बताया। उन्हें याद दिलाएं कि उन्होंने आपको बताया था कि वे किसी और (फर्म) के साथ काम करते हैं। उनके द्वारा किए जाने वाले व्यवसाय के प्रकार का उल्लेख कीजिए। आपकी फर्म भी यही करती है। उपरोक्त अभिव्यक्ति का उपयोग कीजिए। उन्हें बताएं कि आप उनका कुछ व्यवसाय जीतना चाहते हैं। क्या आप उनके उस बैठक में शामिल होने से एक-दो दिन पहले उनसे मिल सकते हैं? वे सहमत है।
    यह क्यों काम करता है: आप अन्य रिश्ते का सम्मान कर रहे हैं। आप प्रतिस्पर्धा करने के लिए कह रहे हैं। आपका संभावित क्लाइंट के एक मध्य प्रबंधक, व्यवसाय का स्वामी या पेशेवर होने की संभावना है। वे सेवा प्रदाताओं के साथ संबंधों की समीक्षा करने और प्रस्तावों के लिए अनुरोध करने के माहिर हैं। आप उनकी भाषा में बात कर रहे हैं, सुझाव देते हैं कि वे अपने व्यक्तिगत वित्तीय सलाहकार संबंधों के लिए भी यही दृष्टिकोण लागू करें। जब उनके वर्तमान सलाहकार सुझाव देते हैं, तो उनका पैसा गति में आ जाता है। आप उनके दिमाग में ताजा हैं।

अब आपके पास सात रणनीतियां हैं। कुछ फिट हो सकते हैं, अन्य शायद नहीं। उन्हें शब्दशः उपयोग न करें। ऐसे शब्द ढूंढें जो आप के लिए सहज हों।

ब्रायस सैंडर्स परसेप्टिव बिजनेस सॉल्यूशंस इंक के अध्यक्ष हैं। वह वित्तीय सेवाओं के पेशेवरों के लिए उच्च-नेट वर्थ क्लाइंट अधिग्रहण प्रशिक्षण प्रदान करते हैं।

 

 

संपर्क: ब्राइस सैंडर्स perceptivebusiness.com

 

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