Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Thời kỳ hoàng kim của Ấn Độ

Elizabeth Diffin

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Một dân số đông đúc là cơ hội khổng lồ cho ngành bảo hiểm nhân thọ.

Khi bạn biết rằng công ty bảo hiểm đầu tiên ở Ấn Độ được thành lập từ hơn 200 năm trước, bạn sẽ vô cùng ngạc nhiên vì tỷ lệ xâm nhập của bảo hiểm nhân thọ luôn ở con số rất thấp là 2,76%. Tuy nhiên, với dân số đông đúc 1,4 tỷ người thì tỷ lệ phần trăm nhỏ cũng đã chiếm tới 360 triệu hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Thực tế, lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ của Ấn Độ là lĩnh vực lớn nhất thế giới và sẽ chỉ phát triển từ đây.

“Lĩnh vực bảo hiểm có tiềm năng phát triển rất lớn, đặc biệt trong thập niên vừa qua,“ Priti Ajit Kucheria, LUTCF, CFP, thành viên MDRT 18 năm đến từ Mumbai, cho biết. “Không hề sai khi nói rằng ngành bảo hiểm nhân thọ của Ấn Độ đang ở thời kỳ hoàng kim.“

Thời kỳ này bắt đầu vào đầu thế kỷ 21 khi lĩnh vực bảo hiểm được tư nhân hóa. Trước đó, chỉ có Tập đoàn Bảo hiểm Nhân thọ (LIC), một công ty thuộc lĩnh vực công, độc quyền trong ngành. Ngày nay, Ấn Độ rất tự hào khi có tới 24 công ty bảo hiểm nhân thọ và 31 công ty bảo hiểm tổng hợp. Ngành bảo hiểm được kỳ vọng đạt 280 tỷ USD trong năm 2020.

“Ngay từ đầu năm 2000, hơn một triệu cố vấn tài chính cá nhân (IFA) và gần 1.000 định chế tài chính lớn đã mọc lên như nấm và phát triển rộng khắp Ấn Độ,“ Ravi Pahlajrai Rajpal, thành viên MDRT 14 năm đến từ Haryana, cho biết. “So với Mỹ và Anh thì Ấn Độ khá khó khăn trong việc xâm nhập vào thị trường bảo hiểm nhân thọ.“

Các cố vấn tin rằng yếu tố quan trọng của việc phát triển ngành là phổ biến nhận thức cho người dân Ấn Độ.

“Khách hàng cần được hướng dẫn,“ Sukanta Singha Roy, CFC, FSS, thành viên MDRT năm năm đến từ Kolkata, cho biết.

Kucheria tin rằng am hiểu tốt hơn về bảo hiểm và lợi ích của bảo hiểm sẽ mang lại sự gia tăng đáng kể.

“Ban đầu, hầu hết mọi người mua bảo hiểm chỉ để tiết kiệm thuế và tiền phí bảo hiểm họ chi trả được quyết định bởi khoản hoàn thuế có sẵn,“ cô cho biết. “Bảo hiểm bây giờ trở nên thích hợp hơn. Mọi người mua bảo hiểm với lý do đúng đắn — để tránh rủi ro nếu qua đời sớm hoặc sống quá thọ.“

Sự xuất hiện của các công ty bảo hiểm tư nhân dẫn đến nhiều cạnh tranh trong ngành, tạo thêm nhiều tùy biến và tập trung vào nhu cầu khách hàng. Rajpal nói rằng anh sẽ tập trung tìm hiểu tình hình thực tế, để xây dựng niềm tin với khách hàng lẫn đảm bảo những gợi ý của mình đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng. Hơn nữa, anh tin rằng việc tiếp cận này đặc biệt hữu ích với khách hàng ở độ tuổi có thể mua hàng trực tuyến.

“Một trong những thách thức lớn nhất tôi gặp phải với khách hàng là ra quyết định cho sản phẩm, Plabita Priyadarshi, thành viên MDRT sáu năm đến từ Mumbai, cho biết.“ “Khách hàng có rất nhiều lựa chọn và nhiều công ty tìm đến họ, vì vậy khách hàng cần thời gian để quyết định và đôi lúc họ sẽ từ chối mua. Để tránh việc này, tôi luôn phân tích các nhu cầu bằng cách kiểm tra chỉ số sức khỏe tài chính của khách hàng và đưa ra giải pháp hợp lý.“

Roy chỉ ra rằng “thành công của khách hàng sẽ dẫn tới thành công của chúng ta,“ vì vậy các cố vấn tài chính nên quan tâm đến việc đảm bảo tài chính của khách hàng luôn khỏe mạnh và các sản phẩm tại chỗ đáp ứng đầy đủ nhu cầu của họ.

Trong khi quy định ở nhiều nơi rất hạn chế hoặc thậm chí gây cản trở thì các cố vấn Ấn Độ nói rằng họ hoàn toàn tập trung vào phúc lợi của khách hàng. Cơ quan Quản lý và Phát triển Bảo hiểm Ấn Độ (IRDAI) giám sát toàn bộ ngành bảo hiểm trên toàn quốc, hoạt động vì lợi ích của khách hàng. Thực tế, Priyadarshi đã tiến rất xa như để nói rằng “mọi thứ đều vì lợi ích của khách hàng.“

Ấn Độ khá khó khăn trong việc xâm nhập vào thị trường bảo hiểm nhân thọ.
— Ravi Pahlajrai Rajpal

Chẳng hạn như, Kucheria trích dẫn một quy định bắt buộc tất cả công ty bảo hiểm nhân thọ đưa ra một minh họa về lợi ích cho các chương trình bảo hiểm liên kết đơn vị. Minh họa này so sánh hai tỉ lệ tăng trưởng tiêu chuẩn (8 phần trăm và 4 phần trăm) và lợi nhuận ròng, giúp khách hàng dễ dàng cân nhắc các kế hoạch và đưa ra quyết định đúng đắn.

Trong những năm gần đây, các khoản chi hoa hồng giảm xuống cũng như việc tiết lộ tiền hoa hồng bắt buộc đã tạo ra sự minh bạch hơn giữa các tư vấn và khách hàng. Ngược lại, Rajpal nói rằng tiết lộ tiền hoa hồng thực sự làm cho công việc trở nên dễ dàng hơn. “Công ty bảo hiểm nhân thọ in tất cả dữ liệu trong minh họa và tài liệu hợp đồng, do đó không có sự mờ ám nào,“ ông cho biết. “Khách hàng biết chi phí các dịch vụ họ nhận được từ cố vấn và công ty bảo hiểm nhân thọ.“

Tương tự, Kucheria cho biết việc tiết lộ bắt buộc có thể rất hữu ích với các cố vấn để xác định vị trí quan trọng của họ đối với khách hàng.

“Điều này rất nhiều lần đã trở thành chủ đề thảo luận trong buổi thuyết trình với khách hàng,“ cô nói. “Là một cố vấn, bạn phải học cách làm nổi bật giá trị bạn mang lại, xứng đáng với khoản hoa hồng bạn nhận được. Việc này sẽ giúp hình thành cơ sở tính phí cuối cùng khi cấu trúc tiền hoa hồng được điều chỉnh giảm xuống hoặc mất đi.“

Ngoài ra, IRDAI cũng giám sát các hệ số giữ hợp đồng, yêu cầu các cố vấn tiết lộ số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ họ vẫn duy trì sau niên độ bảo hiểm đầu tiên và niên độ thứ năm.

“Các cố vấn không duy trì được hệ số cao sẽ phải trả một khoản phí đắt đỏ,“ Rajpal cho biết. “Điều rút ra là khách hàng chỉ có được những cố vấn tận tụy là những người cam kết sẽ làm lâu dài trong ngành bảo hiểm nhân thọ.

Mặc dù tỷ lệ giữ hợp đồng đang dần cải thiện ở Ấn Độ — duy trì 65% cho niên độ bảo hiểm đầu tiên năm 2017, so với mức 61% năm 2016 — tỉ lệ này vẫn rất thấp so với mức trung bình toàn cầu là xấp xỉ 90%.

Vì vậy, cơ quan quản lý đang cố gắng đảm bảo chất lượng của các cố vấn trong nước bằng cách đưa vào chứng nhận cơ bản và yêu cầu một bài kiểm tra viết và giấy phép để bán bảo hiểm. Kucheria cho rằng điều này cũng làm tăng sự tín nhiệm đối với các cố vấn tài chính, đưa họ từ “người thúc đẩy sản phẩm“ đơn thuần thành các chuyên gia uy tín.

Trong tương lai, những cố vấn dám nghĩ dám làm này có thể tìm thấy các cơ hội mới để đi cùng với thách thức. Roy tin rằng có thể khai thác những phân khúc thị trường chưa được khai thác, đặc biệt là khu vực bán thành thị và nông thôn.

Điều này cho thấy một tiềm năng phát triển khổng lồ, đang diễn ra rất nhanh chóng.
— Priti Ajit Kucheria

“Rất nhiều các doanh nghiệp của LIC đến từ khu vực này,“ ông nói. “Tuy nhiên, những khó khăn trong việc tiếp cận phân khúc này sẽ đưa chúng ta trở lại với các vấn đề về giáo dục khách hàng.“

Như ở bất kỳ quốc gia nào, việc kiếm được khách hàng vẫn là trọng tâm. Rajpal thường quay lại với những lời khuyên mà anh học được từ thành viên MDRT quá cố Ben Feldman, tuyên bố đó là thần chú của mình: “Số 1: Gặp gỡ mọi người. “Số 2: Gặp gỡ nhiều người hơn. “Số 3: Gặp gỡ nhiều người hơn nữa.“

Điều đó nghĩa là anh ấy tự coi mình là một kẻ cơ hội, luôn tận dụng mọi sự giới thiệu hoặc gặp gỡ tình cờ.

Đó cũng là cách Priyadarshi có được một trong những khách hàng đáng nhớ nhất. Trên đường về nhà ở Mumbai từ Thành phố Cape Town, Nam Phi, cô đã gặp một người cha và cô con gái trong phòng chờ của sân bay, hai người ngồi cùng hàng ghế với cô trong chuyến bay dài. Cô nói với họ về nghề nghiệp của mình và yêu cầu một cuộc hẹn tại văn phòng của họ, cuối cùng đã trở thành mối quan hệ khách hàng-cố vấn cùng có lợi.

“Chúng ta đều cần có khả năng tiếp cận bất cứ ai,“ cô nói. “Chúng ta có thể tìm thấy khách hàng ở bất cứ đâu; đó chỉ là việc đi bước đầu tiên.“

LIÊN HỆ

Priti Ajit Kucheria priti@kucheria.co.in

Plabita Priyadarshi plabis2003@yahoo.co.in

Ravi Pahlajrai Rajpal amit.vashist@maxlifeinsurance.com

Sukanta Singha Roy sukantasingharoy@hotmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments