Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

6 kịch bản khiến việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Chuẩn bị sẵn nhiều kịch bản bằng cách tập dượt trước cuộc nói chuyện.

Nniều tư vấn viên vừa yêu vừa ghét việc viết sẵn kịch bản trước khi khi gặp khách hàng và khách hàng tiềm năng. Ai cũng tìm những câu nói thần kỳ sẽ làm nên chuyện, nhưng không ai muốn có vẻ như họ đang đọc từ một máy nhắc chữ. Chuẩn bị sẵn để trả lời và nói về một vài chủ đề thông thường sẽ khiến việc thảo luận dễ dàng hơn và nếu đó là vài việc có thể tập dượt trước, bạn có thể nói thoải mái mà không có vẻ đang lặp lại.

Dưới đây là sáu kiểu hội thoại để cân nhắc với các kịch bản cho các tình huống khác nhau. Hãy xem những ý tưởng này là điểm khởi đầu. Chỉnh lại cuộc hội thoại để phù hợp với phong cách của bạn.

Câu trả lời cho “Bạn làm nghề gì?“

Bạn gặp một ai đó một cách xã giao. Họ hỏi: “Bạn làm nghề gì?“ Khi từ “đại lý bảo hiểm“ vừa dời khỏi môi bạn, họ nói: “Tôi đã có một đại lý bảo hiểm rồi.“ Một chủ nhà hàng kể về một người họ hàng bán các loại thịt gà cho một chủ nhà hàng khác. Khi nghe được câu trả lời, ông ta có thể đáp lại: “Tôi rất chắc rằng bạn hài lòng với những nhà cung cấp hiện thời của mình. Đây là danh thiếp của tôi. Nếu có gì thay đổi, hãy gọi cho tôi nhé.“

Tại sao: Bạn tôn trọng mối quan hệ hiện có. Bạn đặt bạn là một lựa chọn thay thế mà không áp đặt.

Một kịch bản khác như một thay thế

Bạn thường chơi golf với hy vọng gặp gỡ những người mới. Khi bạn giải thích bạn làm gì, họ nói họ đang làm việc với ai đó. Họ nêu tên một doanh nghiệp. Một tư vấn viên tại Texas sử dụng một chiến lược hay. “Tuyệt quá. Bạn đã làm việc với họ được bao lâu rồi?“ Họ trả lời câu hỏi nhạt nhẽo đó. “Bạn thích điều gì ở họ nhất? Bạn có muốn giới thiệu họ không?“ Điều này có thể dẫn tới hai hướng. Nếu họ không giới thiệu, anh ta sẽ hỏi họ tại sao họ lại tiếp tục làm việc với đại lý đó. Nếu họ giới thiệu, anh ta sẽ hỏi chỗ nào họ thấy có thể cải thiện thêm.

Tại sao: Khi ai đó nói với bạn rằng họ không bước vào một mối quan hệ mới, họ đang mô tả mối quan hệ lý tưởng với tư vấn viên của họ. Bạn biết được những gì họ muốn.

Tạo tính độc quyền

Bạn thành đạt, bận rộn và làm việc với khách hàng lớn với những tình huống phức tạp. Tôi lấy chiến lược này từ một nhà hoạch định tài chính ở Pennsylvania. Bạn biết bao nhiêu khách hàng lớn tương tự như bạn có thể thêm vào mà không làm mô hình dịch vụ của bạn bị quá sức. Đó là một con số nhỏ thôi. Bạn để khách hàng lớn biết: “Tôi đã hoàn thành kế hoạch kinh doanh và quyết định có thể thêm năm mối quan hệ mới giống bạn vào doanh nghiệp của tôi trong năm nay. Bạn có biết người nào mà bạn có thể giới thiệu để thành một trong số năm khách hàng mới không?“ Ngừng nói chuyện.

Tại sao: Những khách hàng tốt nhất thích được bạn chú ý. Bây giờ họ biết lý do vì sao. Bạn không nhận thêm khách hàng nhỏ mọi lúc. Họ sẽ giả sử một cách hợp lý là những chỗ này sẽ nhanh chóng được lấp đầy. Cũng vậy, nếu bạn nói có năm chỗ mới và bạn chào mời một, bản chất của con người là muốn nhiều hơn.

Giảm thiểu rủi ro tình bạn

Một vài người bạn lo ngại khi họ được tiếp cận cho việc kinh doanh. Hãy tận dụng điều này vì lợi ích của bạn. “Chúng ta biết nhau đã năm năm rồi. Mình chưa bao giờ tiếp cận cậu về chuyện kinh doanh vì cậu là bạn và đó là điều quan trọng với mình. Mình không bao giờ muốn tình bạn của chúng mình gặp rủi ro. Mình giả sử cậu đã làm việc với một tư vấn viên, một người chăm sóc cậu cẩn thận và cung cấp dịch vụ tuyệt vời. Hầu hết những người thành đạt đều có mối quan hệ như vậy với tư vấn viên của họ. (Tạm ngừng) Nhưng cậu có thể biết những người không được may mắn như vậy. Mình nghĩ chúng ta có thể nói vài phút về công việc của mình. Sau này nếu cậu có gặp vài người như vậy, cậu biết mình có thể giúp họ.“

Tại sao: Bạn giải thích những người thành đạt được đối xử như khách hàng quan trọng. Điều đó khiến họ tự hỏi: “Mình có là một khách hàng quan trọng không nhỉ?“ Giờ bạn ở vào vị thế dẫn dắt câu chuyện dễ dàng hơn, những gì bạn làm là trong ngữ cảnh bên thứ ba, có thể giúp đỡ những người họ biết.

Ai cũng tìm những câu nói thần kỳ sẽ làm nên chuyện, nhưng không ai muốn có vẻ như họ đang đọc từ một máy nhắc chữ.

Câu hỏi “Bạn làm nghề gì?“ lại tái xuất

Câu trả lời giải thích bạn là một tư vấn viên và họ nói họ đã có một tư vấn viên của mình. Nếu thị trường chứng khoán đang nghiêng ngả, bạn có thể nói: “Mấy tháng qua thật là khó khăn với thị trường chứng khoán. Giờ đây, nếu tư vấn viên của bạn có mặt khi bạn cần, nhấc máy ngay khi được gọi và trả lời câu hỏi của bạn, đó thật là điều tốt.“

Tại sao: Bạn đã đặt ra một tiêu chuẩn cho dịch vụ. Ngưỡng đặt thật là thấp. Nếu họ nói họ không nghe gì từ tư vấn viên của họ trong thời gian dài hoặc không trả lời điện thoại, bạn có thể đặt nền móng để là lựa chọn thay thế cho họ.

Hỏi xin giới thiệu

Nhiều khách hàng ngần ngại giới thiệu. Họ tưởng tượng nếu điều gì đó không hay xảy ra họ sẽ bị đổ lỗi vì đã làm cầu nối. Bạn có thể hỏi: “Bạn có biết ai là người sử dụng dịch vụ quản lý tiền chuyên nghiệp mà không hài lòng về mối quan hệ đó không? Tôi rất mong nói chuyện với họ.“

Tại sao: Nếu họ cũng đầu tư vào kinh doanh với bạn, họ sẽ hiểu điều đó. Nếu không, bạn sẽ giải thích. Giờ bạn đã khiến họ tìm kiếm một người khiếu nại, một ai đó có vấn đề. Họ sẽ thấy việc giới thiệu là một cách để giúp đỡ bạn bè.

Bryce Sanders là chủ tịch của Perceptive Business Solutions Inc., đào tạo cách thu hút được khách hàng có giá trị cao cho các chuyên gia dịch vụ tài chính.

LIÊN HỆ: Bryce Sanders perceptivebusiness.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments