Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Câu hỏi từ khách hàng tiềm năng

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Việc trả lời những câu hỏi này một cách đúng đắn có thể là điểm khởi đầu cho một mối quan hệ dài lâu.

Khách hàng tiềm năng mong muốn biết ba điều về bạn trước khi họ sẵn sàng coi bạn là những cố vấn tài chính của họ, Gary DeMoss nói. “Bạn kể câu chuyện của mình bằng cách trả lời những câu hỏi này. Nếu bạn không trả lời được chúng một cách đáng tin cậy, thì câu chuyện coi như kết thúc. Mọi người đang tìm hiểu bạn.“

DeMoss là giám đốc công ty Invesco Consulting, nơi giúp các cố vấn có thêm khách hàng mới, giữ gìn những khách hàng họ đang có và phát triển doanh nghiệp của họ. Dưới đây là những câu hỏi của khách hàng tiềm năng và một phác thảo mà bạn có thể sử dụng để sáng tạo câu chuyện của riêng bạn khi trả lời những câu hỏi này. “Hãy thực hiện điều này một lần và bạn sẽ có nó suốt cuộc đời,“ ông nói.

CÂU HỎI CỦA KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG BA PHẦN CẦN THIẾT ĐỂ SÁNG TẠO CÂU TRẢ LỜI
1: Bạn có hiểu sự phức tạp đi liền với hoàn cảnh của tôi không? Phần cơ bản của nhóm cốt lõi Các nguồn lực hỗ trợ
(ai đứng đằng sau bạn)
Các nguồn lực của công ty bạn
2: Bạn sẽ làm gì với tiền của tôi và bạn có đảm bảo chắc chắn tôi hiểu những gì bạn đang nói không? Quá trình đầu tư Triết lý đầu tư Quá trình đầu tư thông qua nghiên cứu tình huống
3: Các dịch vụ khác bạn
cung cấp là gì?
Dịch vụ tài chính, không liên quan đến đầu tư Chuyển giao tài sản và hoạt động từ thiện Dịch vụ hướng dẫn hỗ trợ khách hàng (trải nghiệm một lần duy nhất như du lịch cá nhân)

1. Bạn có hiểu sự phức tạp đi liền với hoàn cảnh của tôi không?

Phần cơ bản của nhóm cốt lõi

Những phần này nên gồm ba đoạn, với đoạn thứ nhất tập trung vào những gì bạn có thể làm cho khách hàng.

  • Đoạn thứ hai thể hiện uy tín của bạn. Hãy miêu tả kinh nghiệm, các giải thưởng và trình độ văn hóa của bạn. Hãy viết đầy đủ các tên gọi — hầu hết khách hàng không biết ý nghĩa của các từ viết tắt. Hãy chắc chắn rằng phần này được viết ngắn gọn- nên chỉ là một đoạn thôi.
  • Đoạn thứ ba là “làm quen với chúng tôi.“ Đây là nơi bạn miêu tả bạn làm gì ngoài công việc của mình để kết nối với khách hàng tiềm năng. Hãy nói về sở thích, gia đình, các con vật nuôi của bạn và những công việc từ thiện bạn tham gia.
  • Hãy đảm bảo bạn có ảnh cập nhật cho mỗi phần tiểu sử. Một bức ảnh cũ kỹ cho thấy bạn không phải là con người bạn đã kể. Đây chính là một chỉ số tin cậy.

Các nguồn lực trợ giúp

  • Hãy tạo một sơ đồ tổ chức theo chiều ngang, không theo chiều dọc. Cấp đầu tiên là những người mà họ tiếp xúc.
  • Cấp thứ hai là các nguồn lực của nhóm trong toàn bộ tổ chức.
  • Cấp thứ ba là các đối tác chiến lược, ví dụ như kế toán hoặc luật sư mà bạn đang hợp tác.

Các nguồn lực của công ty bạn

  • Phần này dành cho sự an toàn và bảo mật của khách hàng nhằm chứng minh rằng có một tổ chức an toàn, vững chắc đứng sau bạn, bất kể đó là một công ty lớn hơn, hãng bảo hiểm hoặc đại lý môi giới của bạn.
  • Hãy nói về những quyền lợi là một phần của công ty này có thể mang lại cho khách hàng tiềm năng.
  • Hãy sử dụng các hình minh họa - rất nhiều người học theo trực quan.
  • Sau khi kết thúc phần trình bày này, bạn hãy dừng lại và hỏi khách hàng tiềm năng, “Dựa trên những gì chúng ta đã đề cập ở đây, các bạn có câu hỏi nào trước khi chúng ta tiếp tục không?“ Hãy hỏi câu này vào cả cuối câu thứ 2 và câu thứ 3.

2. Bạn sẽ làm gì với tiền của tôi và bạn có đảm bảo chắc chắn tôi hiểu những gì bạn đang nói không?

Quá trình đầu tư

  • Không sử dụng một vòng tròn để miêu tả quy trình của bạn, hãy sử dụng bốn bước như sau:
    1. Khám phá
    2. Đề xuất
    3. Thực hiện
    4. Giám sát
  • Trong giai đoạn khám phá, hãy đừng gián đoạn.
  • Hãy sử dụng từ “các bạn“ và “của các bạn“ khi mô tả quy trình trong các tài liệu quảng cáo, trên trang web và trong cuộc trò chuyện.

Triết lý đầu tư

  • Hãy xây dựng triết lý đơn giản và nhóm thành ba, ví dụ ba nguyên tắc hoặc ba niềm tin. Hãy bao gồm cả những điểm đam mê mà bạn tin tưởng khi đề cập đến việc quản lý tiền của người khác.
  • Thật là quan trọng khi nói đến các khoản phí, nhưng hãy dùng những từ “các chi phí liên quan đến dịch vụ của chúng tôi.“ Mọi người có một phản ứng tích cực hơn với từ chi phí hơn là với từ phí. Hãy tránh dùng “Chúng tôi minh bạch với các khoản phí của chúng tôi.“ Các chính trị gia đã lạm dụng từ “minh bạnh“ và mọi người có phản ứng tiêu cực với từ đó.

Quá trình đầu tư thông qua nghiên cứu tình huống

  • Bạn nên ghi nhớ ba đến bốn nghiên cứu tình huống.
  • Nghiên cứu tình huống nên được cấu trúc thành ba phần: Những thách thức bạn có thể thấy rằng khách hàng đang phải đối mặt, những khuyến nghị bạn đưa ra và kết quả.
  • Hãy sử dụng những điều này thay vì dùng lời chứng thực.

3. Các dịch vụ khác bạn cung cấp là gì?

Các dịch vụ tài chính, không liên quan đến đầu tư

  • Hãy bàn luận về sự đơn giản và tiện lợi - đó là những từ mà mọi người thích nghe.
  • Hãy cho mọi người biết cách bạn có thể giúp họ về tài chính, ngân hàng, bảo vệ, kinh doanh, tư vấn về những thứ như thế chấp hoặc các lĩnh vực khác mà công ty bạn có thể cung cấp.

Chuyển giao tài sản/ hoạt động từ thiện

  • Hãy hỏi khách hàng họ lấy lại được bao nhiêu tiền thuế từ công tác từ thiện. Hãy đừng nghĩ về việc từ thiện chỉ theo ngôn từ của các nhà tài trợ cực đoan, hãy nghĩ về các nhà từ thiện bình thường và lòng hảo tâm của họ.
  • Đừng dùng những từ “lập kế hoạch bất động sản.“ Thay vào đó hãy hỏi khách hàng “Bạn nghĩ thế nào về thuế tử tuất?“
  • Hãy nói về quản trị gia đình và cách bạn có thể giúp giáo dục những trẻ nhỏ không hiểu biết về tài chính.

Dịch vụ hướng dẫn hỗ trợ khách hàng

  • Dịch vụ này bao gồm tất cả các cách mà khách hàng có thể truy cập tài khoản trực tuyến của họ.
  • Dịch vụ này cũng bao gồm các sự kiện và quà tặng một lần.

Viết lại thành bài thuyết trình

Hãy bắt đầu bằng phần nhập đề lấy khách hàng làm trung tâm, để thiết lập sự kết nối làm cho khách hàng thấy thoải mái. Điều này nên bao gồm một cái nhìn tổng quan về ba câu hỏi đã được miêu tả ở trên. Hãy dành một phút để hỏi khách hàng rằng họ có muốn thảo luận bất cứ điều gì nữa không.

Hãy chọn lựa từ ngữ của bạn một cách cẩn thận. Dưới đây là một vài ví dụ:

  • “Chúng tôi muốn bạn cảm thấy tự tin sau khi rời khỏi đây.“
  • “Chúng tôi mong muốn bạn có một sự hiểu biết rõ ràng mạch lạc.“
  • “Chúng tôi luôn luôn tìm cách để cuộc sống của bạn tiện lợi và đơn giản hơn.“

Hãy chuyển qua phần quy trình đề cập đến ba câu hỏi chính.

Hãy kết luận dựa trên quyền lợi khách hàng. “Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi hy vọng bạn có thể rời khỏi đây và tự tin rằng chúng tôi có khả năng và hiểu rõ về nhu cầu của bạn. Dựa trên điều đó, bạn nghĩ bước tiếp theo của chúng ta nên là gì?“

HÃY XEM VIDEO của bài thuyết trình này và các bài khác trong 2018 MDRT EDGE, tại mdrtresourcezone.org.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments