Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ที่นี่เราทุกคนเป็นเพื่อนกัน

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Yin เติบโตก้าวหน้าโดยการว่าจ้างคนที่เขามีสัมพันธภาพอยู่แล้วเท่านั้น

Benjamin Yin, MBA, เพิ่งแบ่งปันความคิดกับพนักงานของเขา Jennifer ผู้อำนวยการฝ่ายบริการลูกค้า มีความคิดบางอย่าง:

“นั่นเป็นความคิดที่โง่ Ben,” เธอบอก Yin สมาชิก MDRT เจ็ดปีจากเมืองนอร์ครอส รัฐจอร์เจีย “เราไม่ควรทำเช่นนั้น”

และความซื่อสัตย์ รับทราบจากการที่ได้รู้จัก Yin เป็นอย่างดีนั้น เป็นเหตุให้เธออยู่ที่นั่น

Jennifer เป็นหนึ่งในพนักงานสองคนของ Yin ซึ่งทั้งสองคนนั้นเป็นเพื่อนกับเจ้านายก่อนที่จะได้รับการว่าจ้าง Jennifer ได้พบกับ Yin ในโบสถ์มากกว่าหนึ่งทศวรรษที่ผ่านมา รู้ว่าเขาจะไม่โกรธเคืองเมื่อเธอพูดในสิ่งที่เธอคิด

“ผมต้องการให้เธอแสดงความเห็น,” Yin กล่าว “และนั่นคือประเภทของสถานการณ์ที่หากคุณเป็นคนที่เพิ่งได้รับการว่าจ้างเป็นพนักงานใหม่คุณอาจรู้สึกไม่สบายใจที่มาท้าทายความคิดของผม”

Yin อยู่ในธุรกิจที่มุ่งเน้นการทำงานกับแพทย์เป็นเวลาแปดปี และคนที่เขาว่าจ้างทั้งสี่คนนั้นเป็นเพื่อนของเขามาก่อน ที่มาพร้อมกับแนวทางบางอย่าง ในช่วงแรกของธุรกิจของเขา ภรรยาของ Yin พยายามช่วยเขาและการทดลองจบลงเพียงแค่สองวัน ความยากลำบากในการสร้างความแตกต่างระหว่างเพื่อนร่วมงานและคนที่รักเป็นส่วนหนึ่งของเหตุผลที่ Yin จะไม่นำเพื่อนที่ดีที่สุดของเขามาเป็นพนักงาน

เขาค่อนข้างเข้าหาผู้ที่เขามีมิตรภาพ แต่ทดสอบก่อนด้วยการสัมภาษณ์และกำหนดความคาดหวังที่ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ นั่นเกี่ยวข้องกับการทำให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจว่าการเข้ามาทำงานหมายถึงการทำงานจริง ๆ ไม่ใช่แค่อยู่ในฐานะเพื่อน Yin ทำให้ชัดเจนว่าพวกเขาจะต้องยอมรับและเคารพอำนาจของเขาในฐานะหัวหน้าและการรักษาความลับของลูกค้านั้นจะไม่ถูกทำลายจากการเป็นเพื่อนกัน

“ไม่ใช่เรื่องง่ายเลยที่จะทำให้สมดุล” Yin กล่าว สังเกตว่าต้องใช้ความพยายามที่จะไม่พูดคุยเกี่ยวกับเรื่องงานในขณะที่อยู่นอกสำนักงานและเช่นเดียวกันในทางกลับกัน “นี่ไม่ใช่เป็นเรื่องวิทยาศาสตร์ แต่เป็นเรื่องของศิลปะมากมากเลย”

ในกระบวนการนี้ Yin ให้ความสำคัญกับการรู้จักพนักงานของเขาก่อนล่วงหน้า และความสะดวกสบายที่มาจากการรู้ว่าบุคคลนั้นจะได้รับผลตอบแทนของเขาและไม่เป็นอันตรายต่อธุรกิจหรือขโมยลูกค้าของเขา

และด้วยคนที่เหมาะสมนั้น ความเชื่อมั่นให้กำเนิดความภักดีและความรับผิดชอบมากกว่าสัญชาตญาณที่จะเอาแต่ผลประโยชน์ พนักงานของ Yin มีอิสระที่จะมีวันหยุดได้มากเท่าที่พวกเขาต้องการและพวกเขารู้ว่าพวกเขาสามารถออกไปในระหว่างวันเพื่อทำบางสิ่งบางอย่าง เช่น ไปรับเด็ก

นอกจากนี้เขายังอนุญาตให้ผู้อำนวยการวางแผนทำงานจากที่บ้านในวันศุกร์เพราะเขาอยู่ไกลจากสำนักงาน “ผมไม่รู้ว่าเขาทำงานหรือไม่ ผมเพียงแค่รู้ว่างานต้องทำและงานก็ต้องเสร็จ” Yin กล่าว “การประชุมของผมส่วนใหญ่เป็นแบบเสมือนจริงอยู่แล้ว ทำไมผมต้องมีพนักงานในสำนักงานทุกวัน”

Yin ให้ความสำคัญกับความสะดวกสบายในการรู้ว่าพนักงานของเขาจะได้รับผลตอบแทนของเขาและไม่เป็นอันตรายต่อธุรกิจหรือขโมยลูกค้า

Yin กล่าวว่า ตราบใดที่พนักงานมีความซื่อสัตย์แล้ว เขาก็มีความสุขและเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่าพวกเขาเป็นเพื่อน ไม่ใช่แค่พนักงาน

เขาไม่จำเป็นต้องมีแบบแผน แต่นึกภาพง่าย ๆ เกี่ยวกับบทสนทนาอย่างเช่น “OK พวก กลับไปทำงานกัน” มีพื้นที่มากมายสำหรับความสนุก ไม่ว่าจะอยู่นอกสำนักงาน ในระหว่างการแข่งขันโคลนที่ทีมมีส่วนร่วมหรือในสำนักงานในช่วงอาหารกลางวัน เมื่อพบความสมดุล Yin กล่าวว่า สิ่งนี้ง่ายต่อการบำรุงรักษา

นอกเหนือจากนี้: “ถ้าคนอยู่ที่โต๊ะกำลังดูวิดีโอ YouTube ตลก ๆ ผมจะเข้าไปดูด้วย” เขากล่าว “ผมต้องการดูวิดีโอตลกบน YouTube ด้วย!”

6 คำถามที่ Yin ใช้เพื่อเชื่อมต่อกับตลาดเฉพาะกลุ่มของเขา

ไม่มีความลับที่มีคุณค่าในการทำงานภายในตลาดเฉพาะกลุ่ม คุณให้ความสำคัญกับลูกค้าของคุณ พวกเขาเข้าใจว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญและแนะนำให้คุณรู้จักกับคนอื่นมากพอ อย่างที่ Benjamin Yin พูดว่า“ ปลากำลังกระโดดลงเรือ”

Yin เพิ่มความแข็งแกร่งของตนในการทำงานร่วมกับแพทย์ได้อย่างไร นี่เป็นเพียงปัจจัยหลักที่ควรคำนึงถึงบางส่วนคือการรู้คำตอบสำหรับชุดคำถามที่ Yin เรียกว่า “the sweet 6”:

1. ใครเป็นผู้ฟังของคุณ Yin ไม่ได้เชี่ยวชาญในการทำงานกับแพทย์เสมอไป แต่เมื่อเขาได้ทำงานกับพวกเขามากพอสมควรและตระหนักถึงศักยภาพในการสร้างตัวเองกับตลาดนี้ เขาได้ทำให้ลูกค้าเหล่านี้ให้ความสำคัญกับกิจการของเขา ตอนนี้พวกเขาคิดเป็น 85 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าของเขา

2. อะไรคือปัญหาและความยุ่งยากของพวกเขา นี่รวมถึงความรับผิด การคุ้มครองทรัพย์สินและความคุ้มครองกรณีทุพพลภาพ Yin ส่งเสริมการศึกษาอย่างต่อเนื่องและความใกล้ชิดกับลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจกับสิ่งที่พวกเขากำลังประสบและวิธีการช่วยเหลือ

3. คุณจะลดปัญหาและความยุ่งยากของพวกเขาได้อย่างไร นอกเหนือจากพื้นฐานของการระบุความท้าทายและการแก้ปัญหาแล้ว Yin ยังสร้างวิดีโอที่ดูยอดเยี่ยม ซึ่งผลิตและแก้ไขด้วยตนเองซึ่งทั้งทำให้เขาเป็นมีความเป็นมนุษย์และเข้าหาในสิ่งที่ลูกค้าอาจจะกำลังคิดอยู่ ในวิดีโอหนึ่ง เขาถ่ายตัวเองที่สระว่ายน้ำของบ้าน Airbnb ที่เขาและครอบครัวเช่าใน South Florida โดยใช้ความรับผิดของสระว่ายน้ำเพื่อจัดการกับการคุ้มครองทรัพย์สินและวิธีที่ลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากการไม่ชำระการจำนองเร็วเกินไป

4. เหตุผลทางอารมณ์ที่พวกเขาซื้อจากคุณคืออะไร Yin ทำให้แน่ใจว่าผู้มุ่งหวังและลูกค้าทุกรายเริ่มต้นความสัมพันธ์กับเขาด้วยการดูวิดีโอที่แชร์เรื่องราวส่วนตัวของเขา ดังนั้นพวกเขาจึงรู้ว่าทำไมเขาถึงทำในสิ่งที่เขาทำ วิดีโอกล่าวถึงการที่พ่อของ Yin ซึ่งเป็นนักดิ่งพสุธาตัวยงที่ไม่มีประกันชีวิตจบชีวิตในอุบัติเหตุเครื่องบินตกในขณะที่ Yin ยังเด็กมาก นี่เป็นแรงบันดาลใจให้แม่ของ Yin ตอนนี้แม่ที่เป็นแม่ม่ายลูกสอง กลายมาเป็นที่ปรึกษาด้วยตัวเอง เธอต้องการให้แน่ใจว่าไม่มีครอบครัวอื่น ๆ ที่ประสบกับความยากลำบากทางการเงินที่เธอทำซึ่งเป็นสิ่งที่ทำให้ Yin เข้าสู่อาชีพนี้

5. คู่แข่งขันของคุณทำอะไร Yin จำได้ว่าเมื่อเขาล้มเหลวในการปิดการขาย ก็มักจะเป็นเพราะสิ่งที่ลูกค้าได้อ่านในบล็อกที่เขียนโดยแพทย์ห้องฉุกเฉินที่ให้คำแนะนำทางการเงินแม้จะไม่ได้รับใบอนุญาตในวิชาชีพบริการด้านการเงิน แทนที่จะเสียใจกับสถานการณ์ Yin ได้นำหลักสูตรของแพทย์มาเพื่อเข้าใจตำแหน่งของเขาและสื่อสารกับลูกค้าได้ดีขึ้นเมื่อพวกเขาอ้างถึงบล็อกนี้

6. ความคาดหวังขั้นต่ำกับการสร้างความแตกต่าง Yin อธิบายเรื่องนี้ด้วยตัวอย่างเกี่ยวกับการเดินทางทางอากาศ: สายการบินไม่ประชาสัมพันธ์ในเรื่องเครื่องบินไม่ตกว่าเป็นผลประโยชน์เพิ่มเติมของสิ่งที่พวกเขาเสนอ การที่เครื่องบินไม่ตกคือความคาดหวังขั้นต่ำสำหรับผู้โดยสาร แต่สายการบิน เช่น Southwest กลับได้มีการประชาสัมพันธ์ว่าไม่คิดค่าธรรมเนียมกระเป๋าหรือค่าธรรมเนียมการเปลี่ยนแปลง ซึ่งแตกต่างจากสายการบินอื่น ในทำนองเดียวกัน Yin สร้างเว็บไซต์ที่สองสำหรับกิจการของเขาโดยเน้นการทำงานของเขาร่วมกับแพทย์เพื่อแสดงผลงานของเขาสำหรับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะนี้ นอกจากนี้เขายังเป็นเจ้าภาพจัดงานแสดงความชื่นชมลูกค้า (เช่น พาแพทย์ไปขว้างขวานกระตุ้นให้พวกเขานำเพื่อน/ผู้แนะนำบอกต่อ) และมีอยู่กรณีหนึ่ง เชื่อมต่อกับลูกค้าโดยส่งรถบรรทุกไอสครีมไปยังสำนักงานของพวกเขาในวันที่อากาศร้อน

Yin พูดที่ MDRT EDGE ในปี 2018 ที่เมืองบอสตัน รัฐแมสซาชูเซตส์

ติดต่อ: Benjamin Yin ben@planforgenerations.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments