Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ยุคทองของอินเดีย

Elizabeth Diffin

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

ประชากรขนาดใหญ่หมายถึงโอกาสอันมากมายในอุตสาหกรรมประกันชีวิต

เมื่อคุณพิจารณาว่าบริษัทประกันภัยแห่งแรกในอินเดียก่อตั้งขึ้นเมื่อกว่า 200 ปีก่อน นี่เป็นสิ่งที่น่าประหลาดใจที่ส่วนแบ่งตลาดการประกันชีวิตยังคงอยู่ในระดับต่ำเพียง 2.76 เปอร์เซ็นต์ แต่ประชากรขนาดใหญ่ของประเทศที่มี 1.4 พันล้านคนหมายความว่า แม้ว่าจะมีบัญชีร้อยละขนาดเล็กสำหรับกรมธรรม์ประกันชีวิต 360 ล้านฉบับ แต่อันที่จริงแล้ว ภาคการประกันชีวิตของอินเดียนั้นใหญ่ที่สุดในโลกและจะเติบโตจากที่นี่เท่านั้น

“สิ่งนี้แสดงถึงศักยภาพที่ยิ่งใหญ่สำหรับการเติบโตซึ่งเกิดขึ้นอย่างรวดเร็วในทศวรรษที่ผ่านมา” said Priti Ajit Kucheria, LUTCF, CFP, สมาชิก MDRT 18 ปีจากมุมไบ กล่าว “คงจะไม่ผิดที่จะบอกว่าอุตสาหกรรมประกันภัยของอินเดียอยู่ในยุคทอง”

ยุคนั้นเริ่มต้นในศตวรรษที่ 21 เมื่อภาคประกันภัยเปิดทำการแปรรูป ก่อนหน้านั้น มีการให้บริการเฉพาะโดย Life Insurance Corporation (LIC) ซึ่งเป็นบริษัทภาครัฐ วันนี้อินเดียมีบริษัทประกันชีวิต 24 แห่งและประกันภัยทั่วไป 31 แห่ง อุตสาหกรรมนี้คาดว่าจะถึง $280 พันล้านในปี 2020

“ตั้งแต่ต้นปี 2000 ที่ปรึกษาทางการเงินมากกว่าหนึ่งล้านคน (IFAs) และสถาบันการเงินขนาดใหญ่ประมาณ 1,000 แห่งได้แพร่ขยายออกไปทั่วประเทศ” Ravi Pahlajrai Rajpal, สมาชิก MDRT 14 ปีจากรัฐหรยาณา กล่าว “เมื่อเปรียบเทียบกับสหรัฐอเมริกาและสหราชอาณาจักร อินเดียมีหนทางยาวไกลในการเจาะส่วนแบ่งตลาดธุรกิจประกันชีวิต”

เหล่าที่ปรึกษาเชื่อว่า ส่วนที่สำคัญของการเติบโตคือการสร้างความตระหนักในหมู่ประชากรอินเดีย

“ลูกค้าต้องการการศึกษาที่ดี” Sukanta Singha Roy, CFC, FSS, สมาชิก MDRT ห้าปีจากกัลกัตตา กล่าว

Kucheria ยังคิดว่าความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับการประกันภัยและสิ่งที่สามารถนำมาใช้อาจนำไปสู่การเพิ่มขึ้นได้

“ก่อนหน้านี้ คนเกือบทุกคนซื้อผลิตภัณฑ์ประกันเพียงเพื่อประหยัดภาษีและเกือบทุกครั้ง เบี้ยประกันที่จ่ายไปนั้นตัดสินใจจากจำนวนเงินคืนภาษีที่มีอยู่” เธอกล่าว “ตอนนี้การประกันภัยมีความสำคัญมากยิ่งขึ้น ผู้คนซื้อด้วยเหตุผลที่เหมาะสม - เพื่อครอบคลุมความเสี่ยงของการตายก่อนเวลาหรืออยู่นานเกินไป”

การปรากฎตัวของบริษัทประกันภัยเอกชนทำให้เกิดการแข่งขันที่สูงขึ้นในภาคส่วน ซึ่งทำให้เกิดการปรับแต่งมากขึ้นและให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้า Rajpal กล่าวว่าเขาแน่ใจว่าจะมุ่งเน้นไปที่การค้นหาข้อเท็จจริง ทั้งเพื่อสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าและเพื่อให้แน่ใจว่าคำแนะนำของเขาจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างเต็มที่ นอกจากนี้ เขาเชื่อว่าการสัมผัสของมนุษย์นี้มีประโยชน์อย่างยิ่งต่อลูกค้าในยุคที่พวกเขาสามารถซื้อสินค้าออนไลน์

“หนึ่งในความท้าทายที่สำคัญที่ฉันเผชิญกับลูกค้าคือการตัดสินใจสำหรับผลิตภัณฑ์” Plabita Priyadarshi, สมาชิก MDRT หกปีจากมุมไบ กล่าว “ลูกค้ามีตัวเลือกที่หลากหลายและหลายบริษัทเข้าหาพวกเขา ดังนั้นลูกค้าใช้เวลาในการตัดสินใจและบางครั้งปฏิเสธที่จะซื้อ เพื่อเอาชนะสิ่งนี้ ฉันต้องทำการวิเคราะห์ความต้องการเสมอโดยการตรวจสอบดัชนีสุขภาพทางการเงินของพวกเขาแล้วเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสม”

Roy ชี้ให้เห็นว่า "ความสำเร็จของลูกค้าของเราจะเป็นตัวขับเคลื่อนของเราเอง" ดังนั้นที่ปรึกษาควรกระตือรือร้นที่จะให้แน่ใจว่าการเงินของลูกค้าของพวกเขามีสุขภาพที่ดีและมีผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของพวกเขาอย่างแท้จริง

ขณะที่อยู่ในสถานที่ต่าง ๆ กฎระเบียบนั้นถูกมองว่าเข้มงวดหรือขัดขวาง แต่ที่ปรึกษาชาวอินเดียเชื่อว่าพวกเขาให้ความสำคัญกับความเป็นอยู่ของลูกค้าอย่างแท้จริง หน่วยงานกำกับดูแลด้านการประกันภัยและการพัฒนาแห่งอินเดีย (IRDAI) ดูแลอุตสาหกรรมทั่วประเทศซึ่งทำงานเพื่อผลประโยชน์ของลูกค้า ในความเป็นจริง Priyadarshi เสี่ยงในการพูดว่า "ทุกอย่างเป็นที่โปรดปรานของลูกค้า"

อินเดียมีหนทางยาวไกลในการเจาะส่วนแบ่งตลาดธุรกิจประกันชีวิต
— Ravi Pahlajrai Rajpal

ตัวอย่างเช่น Kucheria อ้างถึงกฎระเบียบที่บังคับว่า บริษัทประกันชีวิตทุกแห่งมีภาพประกอบถึงผลประโยชน์สำหรับแผนประกันที่เชื่อมโยงกับหน่วยทั้งหมด ภาพประกอบนี้เปรียบเทียบสถานการณ์อัตราการเติบโตมาตรฐานสองสถานการณ์ (8 เปอร์เซ็นต์และ 4 เปอร์เซ็นต์) และผลตอบแทนสุทธิทำให้ลูกค้าสามารถพิจารณาแผนได้อย่างเต็มที่และทำการตัดสินใจอย่างมีความรู้

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา มีการลดค่าคอมมิชชั่น เช่นเดียวกับการเปิดเผยค่าคอมมิชชั่นซึ่งนำไปสู่ความโปร่งใสมากขึ้นระหว่างที่ปรึกษาและลูกค้าของพวกเขา

Rajpal กล่าวว่า บางทีฟังดูแล้วขัดความรู้สึก การเปิดเผยค่านายหน้าอาจทำให้งานของเขาง่ายขึ้น

“บริษัทประกันชีวิตจะพิมพ์ข้อมูลทั้งหมดนี้ในภาพประกอบและเอกสารกรมธรรม์ ดังนั้นจึงไม่มีความคลุมเครือ "เขากล่าว “ลูกค้ารู้ค่าใช้จ่ายของบริการที่เสนอโดยที่ปรึกษาและบริษัทประกันชีวิต”

ในทำนองเดียวกัน Kucheria กล่าวว่าการเปิดเผยข้อมูลที่ได้รับคำสั่งแท้จริงจะเป็นประโยชน์สำหรับที่ปรึกษาในการวางตำแหน่งตัวเองในฐานะสินทรัพย์ที่สำคัญต่อลูกค้า

“หลายครั้ง สิ่งนี้กลายเป็นประเด็นถกเถียงในระหว่างการนำเสนอลูกค้า” เธอกล่าว “ในฐานะที่ปรึกษา คุณเรียนรู้ที่จะเน้นถึงคุณค่าที่คุณเสนอสำหรับค่าคอมมิชชั่นที่ได้รับ นอกจากนี้ยังจะช่วยในการสร้างพื้นฐานสำหรับการคิดค่าธรรมเนียมในท้ายที่สุดเมื่อมีการปรับปรุงโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นลงหรือล้มเลิกไป”

นอกจากนี้ IRDAI จะตรวจสอบอัตราส่วนการคงอยู่ โดยกำหนดให้ที่ปรึกษาเปิดเผยจำนวนกรมธรรม์ประกันชีวิตที่เก็บรักษาไว้หลังจากปีกรมธรรม์แรกและปีกรมธรรม์ที่ห้า

“มีค่าใช้จ่ายสูงที่จะต้องจ่ายโดยที่ปรึกษาที่ละเลยในด้านการคงอยู่” Rajpal กล่าว “สิ่งที่ได้มีการคัดกรองออกไปคือลูกค้าจะมีเพียงที่ปรึกษาเฉพาะที่สัญญาว่าจะอยู่ตลอดไปในธุรกิจประกันชีวิต”

แม้ว่าสัดส่วนการคงอยู่จะเริ่มดีขึ้นในอินเดีย — อัตราการคงอยู่ 65% สำหรับปีแรกของกรมธรรม์ในปี 2017 ซึ่งเทียบกับ 61% ในปี 2016 — พวกเขายังคงล่าช้าอย่างมีนัยสำคัญล้าหลังกว่าค่าเฉลี่ยทั่วโลกซึ่งอยู่ที่ประมาณ 90 เปอร์เซ็นต์

ดังนั้นหน่วยงานกำกับดูแลพยายามที่จะประกันคุณภาพของที่ปรึกษาของประเทศของตนโดยริเริ่มให้มีการรับรองขั้นพื้นฐานและต้องมีการทดสอบเป็นลายลักษณ์อักษรและใบอนุญาตในการขายประกัน Kucheria เชื่อว่าสิ่งนี้ได้สร้างความภาคภูมิใจให้กับที่ปรึกษาทางการเงิน เปลี่ยนแปลงพวกเขาจากเป็นเพียงแค่“ ผู้ผลักดันผลิตภัณฑ์” ไปสู่ผู้เชี่ยวชาญที่น่าเชื่อถือ

และในอนาคต ที่ปรึกษาที่เต็มไปด้วยพลังเหล่านี้จะสามารถหาโอกาสใหม่ ๆ ที่จะดำเนินการต่อไปพร้อมกับความท้าทาย Roy เชื่อว่ามีภาคส่วนตลาดที่ยังไม่ได้ใช้ประโยชน์มากมายซึ่งสามารถสำรวจได้โดยเฉพาะในพื้นที่กึ่งเมืองและชนบท

สิ่งนี้แสดงถึงศักยภาพที่ยิ่งใหญ่สำหรับการเติบโตซึ่งเกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว
— Priti Ajit Kucheria

“ธุรกิจก้อนใหญ่สำหรับ LIC มาจากพื้นที่เหล่านี้” เขากล่าว “แต่มีปัญหาในการเข้าถึงภาคส่วนนี้ ซึ่งจะนำเรากลับไปที่ปัญหาของการศึกษาของลูกค้า”

เช่นเดียวกับในประเทศอื่น ๆ การแสวงหาลูกค้ายังคงเป็นเรื่องสำคัญ Rajpal บ่อยครั้งหันไปหาคำแนะนำที่เขาเรียนรู้จากสมาชิก MDRT Ben Feldman ที่เพิ่งถึงแก่กรรม โดยอ้างว่าเป็นมนต์ของเขา: ข้อ 1: พบปะผู้คน ข้อ 2: พบปะผู้คนมากขึ้น ข้อ 3: พบปะผู้คนมากขึ้นและมากขึ้น

นั่นหมายความว่าเขาคิดว่าตัวเองเป็นนักฉวยโอกาส ใช้ประโยชน์จากทุุก ๆ การแนะนำ การบอกต่อหรือการพบกันแบบไม่เป็นทางการ

นั่นเป็นวิธีที่ Priyadarshi ได้ลูกค้าที่เป็นหนึ่งในลูกค้าที่น่าจดจำที่สุดของเธอ ในขณะที่เดินทางกลับบ้านไปที่มุมไบจากเมืองเคปทาวน์ แอฟริกาใต้ เธอพบกับพ่อและลูกสาวในห้องรับรองสนามบินที่อยู่แถวเดียวกันกับของเธอระหว่างเที่ยวบินระยะไกล เธอบอกเขาเกี่ยวกับอาชีพของเธอและขอนัดหมายในสำนักงานของพวกเขา ซึ่งในที่สุดได้กลายเป็นความสัมพันธ์ลูกค้าและที่ปรึกษาที่ทำกำไรได้

“เราทุกคนควรมีความสามารถในการเข้าหาใครก็ได้” เธอกล่าว “เราสามารถเจอลูกค้าได้ทุกที่ นี่คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำตามขั้นตอนแรก”

ติดต่อ

Priti Ajit Kucheria priti@kucheria.co.in

Plabita Priyadarshi plabis2003@yahoo.co.in

Ravi Pahlajrai Rajpal amit.vashist@maxlifeinsurance.com

Sukanta Singha Roy sukantasingharoy@hotmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments