Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

6 สคริปต์ที่ทำให้การค้นหาผู้มุ่งหวังง่ายขึ้น

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

เตรียมรับมือกับสถานการณ์ที่หลากหลายโดยฝึกการสนทนาของคุณไว้ล่วงหน้า

ที่ปรึกษาหลายคนมีความสัมพันธ์ที่ทั้งรักทั้งเกลียดกับการเขียนสคริปต์ล่วงหน้าก่อนที่จะพบกับกลุ่มผู้มุ่งหวังและลูกค้า ทุกคนมองหาประโยคมหัศจรรย์ที่ใช้งานได้ แต่ไม่มีใครอยากดูเหมือนว่าพวกเขากำลังอ่าน teleprompter การ เตรียมพร้อมที่จะตอบและพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อทั่วไปบางอย่างจะทำให้การสนทนาง่ายขึ้น และเป็นสิ่งที่สามารถฝึกฝนล่วงหน้าได้ ดังนั้นคุณสามารถพูดได้อย่างสะดวกสบายโดยไม่เหมือนเป็นการฝึกซ้อม

ต่อไปนี้เป็นบทสนทนาหกข้อที่ควรพิจารณา ด้วยสคริปต์ที่แตกต่างกันสำหรับสถานการณ์ที่แตกต่างกัน ดูแนวคิดเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้น ปรับแต่งบทสนทนาให้เหมาะกับสไตล์ของคุณ

การตอบสนอง “คุณทำอาชีพอะไร”

คุณพบกับคนในสังคม พวกเขาถามว่า: "คุณทำอาชีพอะไร" วินาทีที่คำว่า "ตัวแทนประกันภัย" ออกจากริมฝีปากของคุณ พวกเขาพูดว่า: “ฉันมีแล้วหนึ่งฉบับ” เจ้าของร้านอาหารเล่าถึงญาติที่ขายชิ้นส่วนไก่ให้กับเจ้าของร้านอาหารรายอื่น เมื่อเขาได้ยินคำตอบนั้น เขาจะตอบโต้: “ฉันแน่ใจว่าคุณมีความสุขมากกับซัพพลายเออร์ปัจจุบันของคุณ นี่คือนามบัตรของผม หากมีอะไรเปลี่ยนแปลง โปรดโทรหาฉัน”

ทำไม: คุณเคารพในความสัมพันธ์ปัจจุบัน คุณกำลังสร้างตัวเองเป็นทางเลือก โดยไม่ต้องเร่งรีบ

อีกสถานการณ์หนึ่งเป็นทางเลือก

คุณเล่นกอล์ฟบ่อยครั้ง โดยหวังที่จะพบกับผู้คนใหม่ ๆ เมื่อคุณอธิบายสิ่งที่คุณทำ พวกเขาบอกว่าพวกเขาทำงานกับใครบางคนแล้ว พวกเขาพูดถึงบริษัท ที่ปรึกษาในเท็กซัสใช้กลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยม “เยี่ยมมาก คุณอยู่กับพวกเขามานานแค่ไหนแล้ว” พวกเขาตอบคำถามที่น่าเบื่อ “คุณชอบอะไรเกี่ยวกับพวกเขาที่สุด คุณจะแนะนำพวกเขาหรือไม่” การดำเนินการนี้อาจเป็นไปได้สองทาง หากไม่แนะนำพวกเขา เขาจะถามว่าทำไมถึงอยู่กับพวกเขา หากจะมีการแนะนำพวกเขา เขาจะถามว่าเท่าที่เห็นควรมีการปรับปรุงในด้านใด

ทำไม: เมื่อมีคนบอกคุณว่าพวกเขาไม่ได้มีความสัมพันธ์อะไร นั่นหมายถึงว่าพวกเขากำลังอธิบายความสัมพันธ์ในอุดมคติของพวกเขากับที่ปรึกษา คุณกำลังเรียนรู้สิ่งที่พวกเขาต้องการ

สร้างความพิเศษ

คุณประสบความสำเร็จ ยุ่งและทำงานกับลูกค้ารายใหญ่ในสถานการณ์ที่ซับซ้อน ฉันให้เครดิตนักวางแผนทางการเงินของเพนซิลเวเนียด้วยกลยุทธ์นี้ คุณทราบจำนวนลูกค้าขนาดใหญ่ที่คล้ายคลึงกันที่คุณสามารถเพิ่มได้โดยไม่ทำให้รูปแบบการบริการของคุณตึงเกินไป เป็นจำนวนที่น้อย คุณปล่อยให้ลูกค้ารายใหญ่รู้: “ฉันทำแผนธุรกิจของฉันเสร็จและได้กำหนดว่าฉันสามารถเพิ่มความสัมพันธ์ใหม่ห้าแบบที่คล้ายกับของคุณในกิจการของฉันปีนี้ มีใครที่คุณอยากจะแนะนำให้เป็นหนึ่งในห้าความสัมพันธ์ใหม่เหล่านี้หรือไม่” หยุดพูด

ทำไม: ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณชอบความใส่ใจที่คุณให้ ถึงตอนนี้พวกเขารู้ว่าทำไม คุณไม่ได้เพิ่มบัญชีเล็ก ๆ น้อย ๆ ตลอดเวลา พวกเขาจะคิดว่ามีเหตุผลที่ช่องไม่กี่ช่องนั้นจะดำเนินไปอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ หากคุณบอกว่ามีห้าช่องที่กำลังเปิดอยู่และคุณเสนอให้หนึ่งช่อง ก็เป็นธรรมชาติของมนุษย์ที่ต้องการมากกว่านี้

ลดความเสี่ยงด้านมิตรภาพ

เพื่อนบางคนกังวลเมื่อพวกเขาจะได้รับการติดต่อทางธุรกิจ ใช้สิ่งนี้เพื่อประโยชน์ของคุณ “เรารู้จักกันมาห้าปีแล้ว ฉันไม่เคยติดต่อคุณเพื่อทำธุรกิจเพราะคุณเป็นเพื่อนของฉันและนั่นสำคัญสำหรับฉัน ฉันไม่ต้องการทำให้มิตรภาพของเราตกอยู่ในความเสี่ยง ฉันสันนิษฐานว่าคุณทำงานกับที่ปรึกษาแล้ว ซึ่งเป็นคนที่ดูแลคุณได้ดีและให้บริการที่ยอดเยี่ยม คนที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่มีความสัมพันธ์แบบนั้นกับที่ปรึกษา (หยุดชั่วคราว) แต่คุณอาจรู้จักบางคนที่ไม่โชคดี ฉันคิดว่าเราอาจใช้เวลาสักครู่เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่ฉันทำ จากนั้นหากคุณเจอคนเหล่านั้นคุณจะรู้ว่าฉันจะสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร”

ทำไม: คุณอธิบายว่าคนที่ประสบความสำเร็จได้รับการปฏิบัติเหมือนลูกค้าคนสำคัญ นี่ทำให้พวกเขาสงสัย: “ฉันเป็นลูกค้าคนสำคัญหรือไม่” ตอนนี้คุณอยู่ในตำแหน่งการสนทนาที่ง่ายขึ้น สิ่งที่คุณทำในบริบทบุคคลที่สาม อาจช่วยคนที่พวกเขารู้จัก

ทุกคนมองหาประโยคมหัศจรรย์ที่ใช้งานได้ แต่ไม่มีใครอยากดูเหมือนว่าพวกเขากำลังอ่าน teleprompter

คำถาม “คุณทำอาชีพอะไร” กลับมาอีกครั้ง

คำตอบของคุณอธิบายว่าคุณเป็นที่ปรึกษา และพวกเขาบอกว่าพวกเขาทำงานร่วมกับใครคนหนึ่งแล้ว หากตลาดหุ้นมีความผันผวน คุณอาจพูดว่า: “นี่เป็นเรื่องที่ยากลำบากหลายเดือนในตลาด หากที่ปรึกษาของคุณอยู่ที่นั่นเมื่อคุณต้องการพวกเขา จะโทรกลับทันทีและตอบคำถามของคุณ ในวันนี้ ออกมาดีเท่าที่จะเป็นได้”

ทำไม: คุณได้กำหนดมาตรฐานการบริการ บาร์นั้นถูกตั้งไว้ค่อนข้างต่ำ หากพวกเขากล่าวว่าพวกเขาไม่ได้รับการติดต่อจากที่ปรึกษาของพวกเขาเป็นเวลานานหรือไม่ได้รับการโทรกลับ คุณสามารถวางรากฐานโดยการตั้งตัวเองเป็นทางเลือก

ร้องขอการแนะนําบอกต่อ

ลูกค้าหลายคนลังเลที่จะแนะนำบอกต่อ พวกเขาจินตนาการว่ามีบางอย่างผิดปกติและความผิดจะตกอยู่ที่พวกเขาเนื่องจากเป็นผู้สร้างการเชื่อมต่อ คุณอาจถามว่า: “คุณรู้จักใครที่ใช้การจัดการการเงินอย่างมืออาชีพและรูสึกไม่พอใจกับความสัมพันธ์ ฉันสนใจที่จะพูดคุยกับพวกเขา”

ทำไม: หากพวกเขาลงทุนธุรกิจร่วมกับคุณ พวกเขาก็เข้าใจคำศัพท์นี้ด้วย ถ้าไม่เข้าใจ คุณจะช่วยอธิบาย ตอนนี้คุณให้พวกเขามองหาคนขี้บ่น คนที่มีปัญหา พวกเขาเห็นว่าการแนะนำตัวเป็นวิธีการช่วยเหลือเพื่อน

Bryce Sanders เป็นประธานของ Perceptive Business Solutions Inc. เขาให้การฝึกอบรมการจัดหาลูกค้านักลงทุนรายใหญ่ สำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านบริการทางการเงิน

ติดต่อ: Bryce Sanders perceptivebusiness.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments