Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

คําถามจากกลุ่มผู้มุ่งหวัง

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

การตอบคำถามเหล่านี้ด้วยแนวทางที่ถูกต้องอาจเป็นจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์ที่ยาวนาน

ผู้มุ่งหวังต้องการทราบสามสิ่งเกี่ยวกับคุณก่อนที่พวกเขาจะเต็มใจให้คุณเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน Gary DeMoss กล่าว “คุณบอกเล่าเรื่องราวของคุณด้วยการตอบคำถามเหล่านี้ หากคุณไม่สามารถตอบคำถามพวกเขาได้อย่างน่าเชื่อถือ เรื่องก็จบลงแล้ว ผู้คนกำลังซื้อความน่าเชื่อถือจากคุณ”

DeMoss เป็นผู้อำนวยการของ Invesco Consulting ซึ่งช่วยให้ที่ปรึกษาหาลูกค้ารายใหม่ รักษาลูกค้าที่พวกเขามีและขยายธุรกิจของพวกเขา นี่คือคำถามที่ผู้มุ่งหวังมี และโครงร่างที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างเรื่องราวของคุณเองที่ตอบคำถาม “ทำสิ่งนี้เพียงครั้งเดียวแล้วคุณจะได้รับไปตลอดชีวิต” เขากล่าวว่า

คำถามของผู้มุ่งหวัง ต้องใช้สามส่วนในการสร้างคำตอบ
1: คุณเข้าใจถึงความซับซ้อนที่เกิดขึ้นกับสถานการณ์ของฉันหรือไม่ ประวัติทีมงานหลัก ทรัพยากรสนับสนุน
(ผู้ที่อยู่เบื้องหลังคุณ)
ทรัพยากรของบริษัทของคุณ
2: คุณจะทำอะไรกับเงินของฉันและคุณสามารถทำให้แน่ใจได้ว่าฉันเข้าใจสิ่งที่คุณกำลังพูดถึงอยู่หรือไม่ กระบวนการลงทุน ปรัชญาการลงทุน กระบวนการลงทุน
ผ่านกรณีศึกษา
3: คุณมีบริการ อื่น ๆ อะไรอีก
บ้าง
บริการทางการเงิน
ไม่เกี่ยวข้องกับการลงทุน
การถ่ายโอนความมั่งคั่งและ
การให้เพื่อการกุศล
บริการเจ้าหน้าที่อำนวยความสะดวก (ประสบการณ์
แบบครั้งเดียว เช่น การเดินทางส่วนตัว)

1. คุณเข้าใจถึง ความซับซ้อนที่เกิดขึ้นกับสถานการณ์ของฉันหรือไม่

ประวัติทีมงานหลัก

  • สิ่งเหล่านี้ควรมีความยาวสามย่อหน้า โดยย่อหน้าแรกจะเน้นที่สิ่งที่คุณสามารถทำได้สำหรับลูกค้า
  • ย่อหน้าที่สองแสดงถึงความน่าเชื่อถือของคุณ อธิบายถึงประสบการณ์ รางวัลและการศึกษาของคุณ เขียนรายละเอียด - ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ทราบว่าคำย่อหมายถึงอะไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระชับ - ควรจะเป็นเพียงหนึ่งย่อหน้า
  • ย่อหน้าที่สามคือ “ทำความรู้จักกับเรา” นี่คือที่ที่คุณอธิบายสิ่งที่คุณทำนอกงานเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับผู้มุ่งหวัง พูดคุยเกี่ยวกับงานอดิเรก ครอบครัว สัตว์เลี้ยงและองค์กรการกุศลของคุณที่คุณได้มีส่วนร่วม
  • ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีรูปภาพที่อัปเดตพร้อมกับประวัติย่อแต่ละรายการ รูปภาพเก่าบ่งบอกว่าคุณไม่ใช่คนที่คุณพูดว่าคุณเป็น นี่เป็นตัวบ่งชี้ความน่าเชื่อถือ

ทรัพยากรสนับสนุน

  • สร้างแผนภูมิองค์กรที่เป็นแบบแนวนอน ไม่ใช่แบบแนวตั้ง ระดับแรกคือคนที่พวกเขาเข้ามาติดต่อด้วย
  • ระดับที่สองคือทรัพยากรของทีมทั่วทั้งองค์กร
  • ระดับที่สามคือพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ เช่น นักบัญชีหรือนักกฎหมายที่คุณเป็นพันธมิตร

ทรัพยากรของบริษัทของคุณ

  • ส่วนนี้มีไว้เพื่อความปลอดภัยและความปลอดภัยของลูกค้า เพื่อแสดงให้เห็นว่ามีองค์กรที่มั่นคงและปลอดภัยอยู่เบื้องหลังคุณ ไม่ว่าจะเป็นบริษัทที่ใหญ่กว่า ผู้ให้บริการประกันภัยหรือตัวแทนจำหน่ายโบรกเกอร์ของคุณ
  • พูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์ที่ได้รับจากการเป็นส่วนหนึ่งของบริษัทนี้ที่นำไปสู่ผู้มุ่งหวัง
  • ใช้ภาพประกอบ - ผู้คนจำนวนมากเป็นผู้เรียนรู้ด้วยสายตา
  • หลังจากที่คุณทำการนำเสนอในส่วนนี้เสร็จแล้ว ให้หยุดและถามผู้มุ่งหวัง “จากสิ่งที่เราได้พูดถึงจนถึงตรงนี้ มีคำถามอะไรหรือไม่ก่อนที่เราจะไปต่อ” ถามในตอนท้ายของคำถามที่ 2 และ 3 ด้วย

2. คุณจะทำอะไรกับเงินของฉันและคุณสามารถทำให้แน่ใจได้ว่าฉันเข้าใจสิ่งที่คุณกำลังพูดถึงอยู่หรือไม่

กระบวนการลงทุน

  • อย่าใช้วงกลมวัฏจักรเพื่ออธิบายกระบวนการของคุณ ให้ใช้สี่ขั้นตอนต่อไปนี้:
    1. การค้นพบ
    2. ข้อเสนอ
    3. นำไปใช้
    4. ตรวจสอบ
  • ในขั้นตอนการค้นพบ อย่าขัดจังหวะ
  • ใช้คำว่า “คุณ” และ “ของคุณ” เมื่อมีการอธิบายกระบวนการของคุณในสื่อส่งเสริมการขาย บนเว็บไซต์ของคุณและในการสนทนา การใช้บุรุษสรรพนามทำให้เกิดความแตกต่างเป็นอย่างมาก

ปรัชญาการลงทุน

  • ทำให้เรียบง่ายและจัดเป็นสามกลุ่ม ยกตัวอย่าง เช่น สามหลักการหรือสามความเชื่อ ให้นับคะแนนความชื่นชอบที่คุณเชื่อเป็นส่วนหนึ่งเมื่อพูดถึงการจัดการเงินของผู้อื่น
  • การพูดคุยเรื่องค่าธรรมเนียมเป็นเรื่องสำคัญ แต่ให้ใช้คำว่า “ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับบริการของเรา” ผู้คนมีปฏิกิริยาในเชิงบวกกับคำว่าค่าใช้จ่ายมากกว่าค่าธรรมเนียม นอกจากนี้ให้หลีกเลี่ยง "เรามีความโปร่งใสกับค่าธรรมเนียมของเรา" นักการเมืองได้ปล้นแย่งชิงคำว่า "โปร่งใส" ไปใช้และผู้คนมีปฏิกิริยาทางลบต่อคำนี้

กระบวนการลงทุนผ่านกรณีศึกษา

  • คุณควรมีกรณีศึกษาสามถึงสี่เรื่องที่จดจำได้ขึ้นใจ
  • กรณีศึกษาควรจัดวางโครงสร้างเป็นสามส่วน: ความท้าทายที่คุณเห็นลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ คำแนะนำที่คุณได้ให้รวมถึงผลลัพธ์
  • ใช้สิ่งเหล่านี้แทนหนังสือรับรอง

3. คุณมีบริการอื่น ๆ อะไรอีกบ้าง

บริการทางการเงิน, ไม่เกี่ยวข้องกับการลงทุน

  • พูดคุยเรื่องความเรียบง่ายและความสะดวกสบาย — สิ่งเหล่านี้คือคำที่คนทั่วไปชอบฟัง
  • แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณสามารถช่วยเรื่องการเงิน การธนาคาร การคุ้มครอง ธุรกิจ การให้คำปรึกษาในเรื่องต่าง ๆ เช่น การจำนองหรือในเรื่องอื่น ๆ ที่บริษัทของคุณอาจเสนอให้

การถ่ายโอนความมั่งคั่ง/การให้เพื่อการกุศล

  • ถามลูกค้าว่าการให้เพื่อการกุศลมากเท่าไหร่ที่พวกเขาสามารถขอคืนภาษีได้ อย่าคิดถึงการบริจาคเพื่อการกุศลเฉพาะในแง่ของผู้บริจาคพิเศษ ให้คิดถึงผู้บริจาคระดับปานกลางและการทำบุญของพวกเขา
  • อย่าใช้คำว่า "การวางแผนอสังหาริมทรัพย์" แต่ให้ถามลูกค้าว่า "คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับภาษีมรดก"
  • พูดคุยเกี่ยวกับการกำกับดูแลครอบครัวและวิธีที่คุณสามารถช่วยให้ความรู้แก่เด็ก ๆ ที่ไม่เข้าใจการเงิน

บริการเจ้าหน้าที่อำนวยความสะดวก

  • นี่รวมถึงวิธีการทั้งหมดที่ลูกค้าเข้าถึงบัญชีของพวกเขาทางออนไลน์
  • นอกจากนี้ยังมีกิจกรรมและของขวัญแบบครั้งเดียว

สรุปรวมทุกอย่างไว้ด้วยกัน

เริ่มต้นด้วยผู้เปิดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางซึ่งจะกำหนดโทนเสียงและทำให้ลูกค้ารู้สึกสบาย ซึ่งควรรวมถึงภาพรวมของคำถามสามข้อที่อธิบายไว้ข้างต้น ใช้เวลาสักครู่เพื่อถามลูกค้าว่ามีอะไรอื่นอีกที่พวกเขาอยากจะพูดคุย

เลือกใช้คำพูดของคุณอย่างระมัดระวัง นี่คือประโยคตัวอย่างบางส่วน:

  • “เราต้องการให้คุณออกจากที่นี่ด้วยความรู้สึกที่มั่นใจ”
  • “เราต้องการให้คุณมีความเข้าใจที่ชัดเจน”
  • “เรากำลังมองหาวิธีเพิ่มความสะดวกสบายและความเรียบง่ายให้กับชีวิตของคุณอยู่เสมอ”

ทำตามขั้นตอนการจัดการคำถามหลักสามข้อ

ใช้การปิดการขายที่อิงผลประโยชน์ “ขอขอบคุณสำหรับเวลาของคุณ ฉันหวังว่าคุณสามารถออกจากที่นี่ได้อย่างมั่นใจว่าเรามีความสามารถและมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับความต้องการของคุณ จากสิ่งดังกล่าว คุณคิดว่าขั้นตอนต่อไปของเราควรเป็นอย่างไร”

ดูวิดีโอ ของงานนำเสนอนี้และอื่น ๆ จาก MDRT EDGE 2018 ได้ที่ mdrtresourcezone.org.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments