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Crear un camino para asociarse con millennials

Liz DeCarlo

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Paterson desarrolla oportunidades para que los asesores más jóvenes se involucren en el negocio.
JEN DAINER/INDUSTRIAL ARC PHOTOGRAPHY

Cuando Susan Catherine Paterson, FChFP, les ofreció a los asesores que trabajaban para ella la oportunidad de asociarse al negocio, rápidamente se dio cuenta de que solo podían costear 1 ó 2 por ciento porque el valor del negocio era muy alto.

“Eso no crea un sentido de compromiso y participación en los miembros más jóvenes del personal”, dijo Paterson, miembro MDRT desde hace 15 años de Loganholme, Queensland, Australia. “A los millennials les gusta tener algo de lo que se sientan dueños”.

Más tarde contrató a dos estudiantes universitarios, Billy Lowdell, B Com, quien actualmente es miembro MDRT desde hace 2 años y que en ese entonces estaba apenas terminando su carrera en planeación financiera y Morgan Jones, un estudiante de derecho de tiempo completo, para que trabajaran medio tiempo en Business Insurance Group (BIG), empresa de la que Paterson es directora. Ambos terminaron sus estudios y pasaron a trabajar en BIG de tiempo completo.

Paterson quería generar un sentido de participación en estos jóvenes asesores. Así que, en lugar de ofrecerles un pequeño porcentaje de un negocio tan grande, Paterson estableció negocios secundarios con las carteras de negocios que ellos manejaban. Esto les permitió convertirse en socios y aumentó su sentido de participación y sus responsabilidades.

Estos negocios siguen formando parte de BIG y siguen trabajando muy de cerca con el resto de la organización. “Esto no ha disminuido el nivel del sentido de equipo ni la cultura de los negocios”, dijo Paterson. De hecho, ha incorporado un nivel ejecutivo que permite compartir más ideas y apoyo”.

Unos años más tarde, Paterson tuvo la oportunidad de adquirir un negocio, así que se asoció con otro de sus empleados jóvenes.

Cuando Paterson les describió este acuerdo a personas fuera de la organización, muchos de ellos reaccionaron negativamente. Asumían que los asesores jóvenes se involucrarían únicamente en su negocio y que, en última instancia, sacarían a la organización del proceso. Se demostró todo lo contrario.

“Son muy buenos para trabajar en equipo y aportan un conjunto de habilidades impresionantes”, dijo Paterson. “Como tienen mucho en juego no van a alejarse. Además, dado que los negocios están altamente interconectados, están muy involucrados en ayudarles a otros en el desarrollo del negocio.

“Implica cierto trabajo crear partes estratégicamente separadas del negocio”, dijo Paterson. “Pero el enfoque principal consiste en asegurarse de empezar con el pie derecho y tener claridad, así como ponerse de acuerdo respecto a cómo los modelos trabajarán en lo sucesivo”.

Atraer a los millennials

Para encontrar a estos asesores más jóvenes, Paterson publicó un anuncio para estudiantes universitarios que estuvieran interesados en los servicios financieros. Empezaron a trabajar con ella de medio tiempo.

La universidad enseña el conocimiento, pero en realidad no te enseña las habilidades. Cuando están con nosotros, están aprendiendo nuestras habilidades, por ejemplo, en la participación con clientes”, dijo. “Creo que a ellos también les sirve a que lo que están aprendiendo en la universidad tenga más sentido”.

Para Jones, trabajar en el negocio mientras estaba en la escuela le ayudó a darse cuenta de que le gustaban más los seguros que el derecho. Además, si bien su negocio se enfoca en los seguros, también se especializa en contratos laborales, el derecho a reclamación y otras áreas en las que su conocimiento en derecho juega un papel muy importante.

“Tener un negocio que nos permita construir un legado de desarrollo de personal es, de muchas formas, de lo que todo esto se trata”, dijo Paterson. “Esto proporciona un sólido camino para nuestros clientes en el futuro. El desarrollo del personal es un verdadero regalo que podemos transmitir”.

La empleada con la que Paterson compró un negocio independiente ha trabajado para BIG desde que estudiaba. Ahora ella lleva 12 años trabajando con Paterson.

“Se sintieron muy involucrados porque pudieron tener su participación”, dijo Paterson. “Es muy importante subrayar que existe una gran recompensa además de la habilidad de generar sus propios bienes económicos”.

Comprender a los millennials

Los millennials tienen un gran apetito por el cambio y el crecimiento, dijo Paterson. “Ellos quieren que sus carreras inicien y quieren recibir recompensas con más rapidez”. Esto funciona siempre y cuando tengan en claro una cosa: “Existe la oportunidad de recibir recompensas a niveles más rápidos, siempre que ellos comprendan que tienen que hacer que el crecimiento suceda a un nivel más rápido también. Si tienen eso en claro, trabajarán a ese nivel y eso es bueno”.

Los millennials también aportan cuantiosas habilidades para el cambio cuando entran en este negocio. “Tienen la sólida característica de querer ver un resultado con demasiada rapidez”, dijo. “Vivimos en un mundo de grandes cambios y son mejores para lidiar con ellos y para aportar nuevas ideas e iniciativas. Ellos son buenos para ver cosas y decir, ‘De esta manera lo puedes hacer mejor’”.

Tienen la sólida característica de querer ver un resultado con demasiada rapidez.

Paterson se ha dado cuenta de que asesores más jóvenes atraen a clientes más jóvenes, a menudo los hijos de nuestros clientes actuales. “Considero que uno atrae a clientes 10 años más grandes o más jóvenes que tú, así que mis asesores que tienen veintitantos años son perfectos para la clientela multigeneracional”, dijo. “Puede que no se trate de clientes que produzcan altos ingresos, pero ciertamente son el futuro del negocio”.

Tener millennials que estén tan involucrados en el negocio también ha creado un plan de sucesión natural para Paterson. “Si quiero disminuir mi participación, tienen la posibilidad de comprar el 50 por ciento del negocio y yo puedo quedarme como consultora o mentora si es necesario”, dijo. “También podrían expandirse si adquieren mis otras carteras de negocios. Evidentemente forman parte de mi plan de sucesión”.

6 MANERAS EN LAS QUE PATERSON MOTIVA EL CRECIMIENTO Y LA COLABORACIÓN

1. Años sabáticos. Todos los miembros del personal tienen permiso de tomarse un año sabático que no dure más de 12 meses. Aunque nadie se ha tomado tanto tiempo, varios empleados se han tomado tres o cuatro meses, a menudo para viajar. Cuando una persona se toma un sabático, Paterson trabaja con el resto del personal para dividir la carga de trabajo.

2. Compartir ideas. Los Lunes, los 16 miembros del personal tienen la junta “10 de 10”, en la que se reúnen durante 10 minutos a las 10 a.m., para hablar de lo que sucede y compartir ideas. “Si a un par de personas se les ocurre la misma idea, nos damos cuenta de que es algo de lo que tenemos que platicar y hacemos que más tarde los demás platiquen al respecto. Esa decisión la tomamos como grupo. Son muy participativos”. Asimismo, comparten algo bueno que les haya pasado en el trabajo o en sus hogares. “Esa siempre es una manera interesante de comenzar un Lunes”, dijo Paterson.

3. Recompensas de equipo autodirigidas. Los Viernes, cada equipo se reúne para hablar de en qué punto se encuentra cada quien en su trabajo. Con frecuencia, un par de personas del equipo pueden irse temprano ese día. El equipo decide entre ellos mismos quién es candidato a empezar temprano su fin de semana.

4. Espacio en blanco. Paterson tiene un perro de oficina y se invita al personal a sacar a pasear al perro cuando necesiten tomarse un descanso. “Las personas necesitan de espacios en blanco que pueden ser sacar a pasear al perro o simplemente salir a caminar”, dijo. “Incluso el simple hecho de acariciarlo les ayuda a despejar su mente. Considero que un espacio en blanco es muy saludable”.

5. Hacer el bien. Paterson también motiva y ayuda a facilitar las donaciones y eventos caritativos, “Algo que esta generación ha aportado es mucha hambre por hacer el bien. Les encanta saber que están ayudándole a alguien”. El grupo ha hecho de todo, desde llevar comida hasta participar en caminatas para recaudar fondos para la esclerosis múltiple como forma de apoyar a un miembro del equipo con EM.

6. La pared de los lamentos. El equipo trabaja de forma interactiva en la visión del negocio y muchos de los pensamientos e ideas son herencia de la pared de los lamentos que es un rotafolio que le permite al personal hacer una lista de temas o de funciones del puesto que no les agraden. Escribir esto le permite a los demás encontrar una oportunidad de mejorar cómo hacer las cosas el equipo o decidir si es necesario que hagan esas cosas, dijo Paterson.

Man with puppy

Acariciar al perro de la oficina libera estrés.

 

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