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6 guiones para hacer de la prospección algo más sencillo

Bryce Sanders

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Prepárate para abordar una variedad de escenarios practicando tu conversación con anticipación.

Muchos asesores tienen una relación de amor-odio con la redacción de guiones antes de reunirse con prospectos y clientes. Todo mundo busca las oraciones mágicas que funcionen, pero nadie quiere sonar como si estuviera leyendo del teleprónter. Estar preparado para contestar y hablar acerca de algunos de los temas comunes hará que las conversaciones sean más sencillas y esto es algo que se puede practicar con anticipación para que puedas hablar cómodamente sin sonar como si estuvieras ensayando.

Te presentamos seis conversaciones a tomar en cuenta, con diferentes guiones para situaciones diferentes. Ve estas ideas como puntos de partida. Adapta la conversación para que vaya de acuerdo con tu estilo.

La respuesta a “¿a qué te dedicas?”.

Te reúnes socialmente con una persona y te pregunta: “¿a qué te dedicas?”. En cuanto las palabras “asesor de seguros” salen por tu boca, te dicen: “ya tengo un asesor”. El dueño de un restaurante contó una historia sobre un pariente que le vendía piezas de pollo a otros dueños de restaurantes. Ante esa respuesta, él contestó: “estoy seguro de que estás muy satisfecho con tus proveedores actuales. Te dejo mi tarjeta. Si eso cambia, por favor llámame”.

¿Por qué hacer esto?: Respetas la relación actual. Te estás estableciendo como una alternativa sin ser insistente.

Otro escenario como la alternativa

A menudo juegas golf esperando conocer nuevas personas. Cuando explicas lo que haces te dicen que ya trabajan con alguien. Te mencionan una compañía. Un asesor de Texas usa una muy buena estrategia. “Qué bien, ¿cuánto tiempo llevas trabajando con ellos?”. Te contestan esa simple pregunta. “¿Qué es lo que más te gusta de ellos? ¿Los recomendarías?”. Esto puede tomar dos rumbos. Si no los recomendarían, les pregunta por qué siguen con ellos. En caso de que sí los recomendaran, les pregunta cuáles son las áreas que se podrían mejorar.

¿Por qué hacer esto?: Cuando alguien te dice qué es lo que no están obteniendo de esa relación, están describiendo su relación ideal con un asesor. Te estás enterando de qué es lo que quieren.

Crea exclusividad

Eres exitoso, te mantienes ocupado y trabajas con clientes importantes que tienen situaciones complicadas. Le doy crédito a un planificador financiero de Pensilvania por esta estrategia. Tú sabes cuántos clientes importantes similares podrías agregar sin sobrecargar tu modelo de servicio. Se trata de una cantidad pequeña. Déjale saber esta cantidad a tu cliente: “ya completé mi plan de negocios y decidí que puedo agregar cinco relaciones nuevas similares a la nuestra en mi negocio este año. ¿Hay alguien a quien te gustaría recomendar para que sea una de esas cinco nuevas relaciones?”. Deja de hablar.

¿Por qué hacer esto?: A tus mejores clientes les encanta la atención que les das. Ahora ellos saben por qué les puedes prestar esa atención. No estás agregando cuentas pequeñas todo el tiempo. Es lógico que ellos asuman que esos pequeños espacios de los que dispones se llenen con rapidez. Además, si dijiste que hay cinco espacios y ofreciste uno, la naturaleza humana los hará querer más.

Minimiza el riesgo con las amistades

A algunos amigos les preocupa cuando te les vas a acercar para hablar de negocios. Usa esto como una ventaja para ti. “Llevamos cinco años conociéndonos. Nunca me he acercado a ti para hablar de negocios porque eres mi amigo y eso es importante para mí. Nunca voy a querer poner nuestra amistad en riesgo. Asumo que ya trabajas con un asesor, alguien que te cuida muy bien y te brinda un servicio excelente. La mayoría de las personas exitosas tienen ese tipo de relación con su asesor. (Pausa) Pero, probablemente conozcas a personas que no corran con tanta suerte. Pensé que podríamos tomarnos unos minutos para platicarte lo que hago, de manera que, si te topas con algunas de esas personas, sepas que podré ayudarles”.

¿Por qué hacer esto?: Les estás explicando que las personas exitosas son tratadas como clientes importantes. Esto los hará preguntarse: “¿soy un cliente importante?”. Con esto estás posicionando una conversación más sencilla, lo que haces en el contexto de una tercera persona, posiblemente ayudando a alguien a quien conocen.

Todo mundo busca las oraciones mágicas que funcionen, pero nadie quiere sonar como si estuviera leyendo del teleprónter.

Otra manera de contestar a la pregunta “¿a qué te dedicas”?

Tu respuesta explica que eres un asesor y ellos te dicen que ya tienen uno. Si el mercado bursátil es volátil podrías decirles: “estos meses en el mercado han sido difíciles. Si tu asesor está disponible cuando lo necesitas y te regresa las llamadas oportunamente respondiendo a tus preguntas en estos días, ya no puedes esperar nada mejor”.

¿Por qué hacer esto?: Has fijado un estándar de servicio. Ese estándar se pone a un nivel muy bajo. Si te dicen que no han tenido noticias de su asesor en un buen rato o que no les regresa las llamadas, puedes preparar el terreno de trabajo estableciéndote como la alternativa.

Pedir referidos

Mis clientes dudan cuando se trata de darme referidos. Se imaginan que algo puede salir mal y que se les echará la culpa por haber sido los que hicieron la conexión. Puedes preguntar: “¿A quién conoces que use un servicio profesional de gestión de recursos económicos y que no esté satisfecho con la relación? Me interesaría hablar con ellos”.

¿Por qué hacer esto?: Si también tienen negocios de inversión contigo, están familiarizados con el término. En caso contrario, explícaselos. Ahora estarán buscando a alguien que se queje, alguien que tenga un problema. Así verán el hecho de presentar a alguien contigo como una forma de ayudar a un amigo.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Proporciona capacitación en obtención de clientes de alto poder adquisitivo para profesionales en servicios financieros.

Contacto: Bryce Sanders perceptivebusiness.com

 

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