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Preguntas de los prospectos

Liz DeCarlo

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Contestarlas adecuadamente podría ser el comienzo de una larga relación.

Los clientes potenciales quieren saber tres cosas acerca de ti antes de estar dispuestos a permitirte ser su asesor financiero, dijo Gary DeMoss. “Cuenta tu historia contestando estas preguntas. Si no las contestas de forma creíble, se terminó. Las personas te compran a ti”.

DeMoss es director de Invesco Consulting que le ayuda a los asesores a obtener clientes nuevos, conservar a los clientes que tienen y hacer crecer sus negocios. He aquí las preguntas que tienen los prospectos y un esquema que puedes usar para crear tu propia historia contestando esas preguntas. “Haz esto una vez y lo dominarás por el resto de tu vida”, dijo.

PREGUNTA DEL PROSPECTO SE NECESITAN TRES PIEZAS PARA CREAR LAS RESPUESTAS
1: ¿Comprendes la complejidad que implica mi situación? Biografías de los miembros del equipo más importantes Recursos de respaldo (quien está detrás de ti) Los recursos de tu compañía
2: ¿Qué harás con mi dinero?, y ¿puedes asegurarte de que comprenda de lo que estás hablando? Proceso de inversión Filosofía de inversión Proceso de inversión mediante estudio de caso
3: ¿Qué otros servicios brindas?
you provide?
Servicios financieros no relacionados con inversiones Transferencia de riqueza y donaciones a organizaciones caritativas Servicios de consejería (experiencias únicas como viajes privados)

1. ¿Comprendes la complejidad que implica mi situación?

Biografías de los miembros del equipo más importantes

  • Deberán tener una extensión de tres párrafos y el primero de ellos deberá enfocarse en lo que puedes hacer por los clientes.
  • El segundo párrafo deberá demostrar tu credibilidad. Describe tu experiencia, reconocimientos y nivel educativo. No incluyas cargos (la mayoría de los clientes no tiene idea de lo que significan los acrónimos). Asegúrate de que sea conciso, solo deberá extenderse un párrafo.
  • El tercer párrafo es “conócenos”. Aquí es dónde describes lo que haces fuera del trabajo para establecer conexiones con los prospectos. Habla de tus pasatiempos, la familia, mascotas y organizaciones benéficas en las que participes.
  • Asegúrate de que cada biografía tenga una foto actualizada a un lado. Una foto vieja indica que ustedes no son quienes dicen ser. Es un indicador de confianza.

Recursos de respaldo

  • Crea un organigrama que sea horizontal y no vertical. El primer nivel lo conforman las personas con las que tienen contacto.
  • El segundo nivel está formado por los recursos de equipo en la organización.
  • El tercer nivel consiste en los socios estratégicos, por ejemplo, contadores o abogados con los que te asocias.

Los recursos de tu compañía

  • Esta pieza es para la protección y seguridad de los clientes, de manera que les demuestres que cuentas con el respaldo de una organización sólida y segura detrás de ti, independientemente de si se trata de una compañía más grande, una aseguradora o una agencia de corretaje.
  • Habla acerca de los beneficios que tiene para el prospecto formar parte de esta compañía.
  • Usa imágenes; muchas personas tienen un estilo de aprendizaje visual.
  • Después de terminar esta parte de la presentación, haz una pausa y pregúntales a los prospectos, “Con base en lo que hemos cubierto hasta aquí, ¿tienes alguna pregunta antes de que sigamos adelante?”. Pregunta esto también al final de la pregunta 2 y 3.

2. ¿Qué harás con mi dinero?, y ¿puedes asegurarte de que comprenda de qué estás hablando?

Proceso de inversión

  • No uses un círculo para describir tu proceso, usa los siguientes cuatro pasos:
    1. Descubrimiento
    2. Propuesta
    3. Implementación
    4. Monitoreo
  • No interrumpas durante la fase de descubrimiento.
  • Usa “tú” y “tu” cuando describas tu proceso en materiales promocionales, en tu página web y en la conversación. Usar un pronombre personal hace una gran diferencia.

Filosofía de inversión

  • Simplifícala y forma grupos de tres, por ejemplo, tres principios o tres creencias. Incluye las pasiones en las que crees cuando se trata de administrar el dinero de otras personas.
  • Es importante hablar sobre honorarios, pero usa las palabras “los costos asociados con nuestros servicios”. Las personas tienen una reacción más positiva a la palabra costo que a honorarios. Asimismo, evita “Somos transparentes con nuestros honorarios”. Los políticos se han adueñado de la palabra “transparente” y las personas tienen reacciones negativas a ella.

Proceso de inversión mediante estudio de caso

  • Debes tener memorizados tres a cuatro estudios de caso.
  • El estudio de caso deberá estructurarse en tres partes: los desafíos que pudiste ver que enfrentaba el cliente, las recomendaciones que le hiciste y los resultados.
  • Usa estos en lugar de testimoniales.

3. ¿Qué otros servicios brindas?

Servicios financieros no relacionados con inversiones

  • Habla acerca de la simplicidad y conveniencia, estas son palabras que las personas aman escuchar.
  • Muéstrales cómo les puedes ayudar con sus finanzas, cuentas bancarias, protección, negocios, consultoría acerca de cosas como una hipoteca u otras áreas que tu firma pueda ofrecer.

Transferencia de riqueza y donaciones a organizaciones caritativas

  • Pregúntales a los clientes cuántas aportaciones benéficas ponen en su declaración fiscal. Cuando pienses en donaciones caritativas no lo hagas solo en términos de grandes donadores, piensa en donadores promedio y en su filantropía.
  • No uses las palabras “planificación patrimonial”. En su lugar, pregúntale al cliente, “¿Cómo te sientes en temas de fallecimiento e impuestos?”.
  • Habla sobre una gestión familiar y acerca de cómo puedes ayudar a educar a los hijos que no entienden de finanzas.

Servicios de conserjería

  • Esto incluye todas las formas en que los clientes tienen acceso a sus cuentas en línea.
  • Esto también incluye eventos únicos y regalos.

Juntar todas las piezas

Empieza abriendo la conversación con algo que se enfoque en el cliente, que establezca el rumbo y que haga que el cliente se sienta cómodo. Esto debe incluir un panorama general de las tres preguntas descritas anteriormente. Tómate un minuto para preguntarle al cliente si hay algo más que les gustaría tratar.

Elige tus palabras con cuidado. Aquí tienes algunos ejemplos de oraciones:

  • “Queremos que salgas de aquí sintiéndote seguro”.
  • “Queremos que tengas una comprensión clara”.
  • “Siempre estamos buscando maneras de agregarle conveniencia y simplicidad a tu vida”.

Sigue adelante con el proceso de tratar las tres preguntas principales. Usa un cierre que se base en los beneficios. “Gracias por tu tiempo. Espero que salgas de aquí sintiéndote seguro de que somos capaces y de que tenemos una clara comprensión de tus necesidades. Con base en eso, ¿cuál crees tú que deba ser nuestro siguiente paso?”.

VE EL VIDEO de esta y otras presentaciones de la reunión MDRT EDGE 2018 en mdrtresourcezone.org.

 

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