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인도의 황금기

Elizabeth Diffin

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높은 인구 수, 생명보험 업계에 놓인 무궁무진한 기회

인 도에 최초의 보험회사가 설립된 지 약 200년이 흘렀다는 사실을 보면 생명보험 침투도가 2.76퍼센트밖에 되지 않는다는 건 놀라운 일입니다. 하지만 인구수가 14억 명에 달하므로이처럼 낮은 비율에도 그 수는 3억 6천 명에 달합니다. 실제로 인도의 생명보험 부문은 전 세계에서 가장 크며 계속해서 성장할 일만 남았습니다.

뭄바이에서 활동하는 18년 차 MDRT 회원 프리티 아짓 쿠체리아(Priti Ajit Kucheria, LUTCF, CFP)는 이것이 성장에 대한 커다란 가능성을 시사한다고 말하며 지난 10년 동안 급속도의 성장이 진행되고 있다고 설명했습니다. “인도보험업계가 황금기를 맞이했다고 해도 과언이 아닙니다.”

이런 황금기는 보험 부문이 민영화를 시작한 21세기초에 시작됐습니다. 이전까지는 공기업인 생명보험공사(Life Insurance Corporation, LIC)가 독점적으로 서비스를 제공했습니다. 현재 인도에는 24개의 생명보험회사와 31개의 일반 보험사가 있습니다. 2020년에 이르면 보험업계의 규모가 2,800억 달러에 달할 것으로 추산됩니다.

하리아나에서 활동하는 14년 차 MDRT 회원 라비 팔라즈라이 라즈팔(Ravi Pahlajrai Rajpal)은 “2000년초부터 백만 명 이상의 개인재무설계사(IFA)와 약 1,000개의 대형 금융기관이 우후죽순으로 생겨나 인도 전역으로 확산되었다”고 말했습니다. 하지만 그는 인도를 미국과 영국과 비교하며 생명보험 침투도 측면에서는 여전히 갈 길이 멀다고 생각합니다.

설계사들은 성장의 상당 부분이 인도 대중들 사이에서 인지도를 높이는 것이라고 생각합니다.

콜카타에서 활동하는 5년 차 MDRT 회원 수칸타 싱하 로이(Sukanta Singha Roy, CFC, FSS)는 고객들에게 양질의 교육이 필요하다고 말합니다.

쿠체리아 역시 보험을 제대로 이해하고 어디에 활용할 수 있는지를 안다면 증가로 이어질 것이라고 생각합니다.

쿠체리아는 “이전에는 거의 모든 사람이 보험상품을 세금을 절약하기 위한 목적으로만 구입했고 고객들이 납부하는 보험료는 대개 세금환급이 가능한 정도로 결정되었다”고 설명했습니다. “이제 보험은 연관성이 더 넓어졌습니다. 사람들은 조기 사망에 대한 위험 보장이나 너무 오래 살게 될 것에 대비하는 등 적절한 이유로 보험을 구매합니다.”

뿐만 아니라 민영보험회사가 생겨나면서 이 부문에서의 경쟁이 심화되었고, 이 때문에 더 많은 맞춤상품을 만들고 고객의 요구에 집중하게 되었습니다. 라즈팔은 고객과 신뢰를 쌓고 그가 추천하는 상품이 고객의 필요성을 완전히 충족할 수 있도록 사실조사에 집중합니다. 더불어 그는 온라인으로 상품을 구매할 수있는 시대에 이런 인적 도움이 특히 고객에게 유용하다고 생각합니다.

“고객과 일할 때 직면하는 가장 큰 어려움은 상품에 대한 의사결정입니다.” 뭄바이에서 활동하는 6년 차 MDRT 회원 플라비타 프리야다시(Plabita Priyadarshi)는 고객에게는 선택할 수 있는 옵션도 많고 접근해 오는 회사도 많기 때문에, 고객이 시간을 가지고 결정을 내리며 가끔 구매를 거절하기도 한다고 설명합니다. “저는 이런 상황을 극복하기 위해 언제나 재정상태지수를 확인하여 필요성 분석을 한 후 적절한 솔루션을 제안합니다.”

로이는 “고객의 성공은 우리의 성공으로 이어진다”고 강조합니다. 따라서 설계사들은 고객의 재무 상태를 안정적인 상태에 두고 준비한 상품이 고객의 필요성을 완전히 충족할 수 있도록 노력해야 합니다.

많은 곳에서 규정이 제한적이거나 심지어 방해가 되는 것으로 여겨지지만 인도의 설계사들은 이러한 규정이 정확히 고객의 복지를 위한 것이라고 생각합니다. 인도보험규제 및 개발당국(Insurance Regulatory and Development Authority of India, IRDAI)은 고객의 이익을 보장하며 인도 전역의 업계를 감독합니다. 실제로 프리야다시는 “모든 것이 고객의 입맛에 맞춰져 있다”라고 말하기까지 했습니다.

인도는 생명보험 시장 침투의 측면에서는 여전히 갈 길이 멀다고 생각합니다.
— 라비 팔라즈라이 라즈팔 (Ravi Pahlajrai Rajpal)

쿠체리아는 그 예로 모든 생명보험사가 자산 연계 보험 상품에 대해 수당에 대한 그림을 제공하도록 의무화한 규정을 언급합니다. 이 그림에서는 두개의 표준 성장률 시나리오(8%와 4%)와 순이율을 비교하기 때문에 고객이 해당 상품을 충분히 고려한 후 정보를 토대로 결정을 내리기가 쉽습니다.

최근 몇 년 동안은 커미션 지급액이 감소했을 뿐만 아니라 커미션 공개가 의무화되어 설계사와 고객간 투명성이 증대되었습니다.

라즈팔은 납득하기 어려울 수 있으나 커미션을 공개함으로써 업무가 더 수월해졌다고 말했습니다.

“생명보험회사는 이러한 모든 데이터를 그림과 정책문서로 인쇄해서 모호성을 없앱니다. 고객은 설계사와 보험회사가 제공하는 서비스의 비용을 압니다.”

쿠체리아는 역시 설계사가 고객에게 있어서 중요한 자산으로서 자신의 입지를 강조하는데에 공개 의무화가 도움이 된다고 말했습니다.

“고객 프레젠테이션을 할 때 이 부분은 여러 차례 논점이 되었습니다. 여러분이 받은 커미션과 표에 있는 것을 비교하여 설계사로서의 가치를 강조하는 방법을 배우는 겁니다. 또한 커미션 구조가 축소되거나 사라지면 이후에 사용하게 될 수수료 부과 방식에 대한 기초를 형성하는데에도 도움이 될 것입니다.

뿐만 아니라 IRDAI가 지속성비율을 모니터링하며, 설계사에게 최초 보험증권 발행 연도와 이후 5년 차에 보유한 생명보험증권의 수를 공개하도록 합니다.

이를 준수하지 않는 설계사에게는 막대한 비용이 부과된다고 라즈팔은 말했습니다. “이 과정에서 고객에게는 생명보험업계에 계속 종사할 것 같은 성실한 설계사만 남게 됩니다.”

인도에서의 지속성비율은 보험증권 발행 초년도를 기준으로 2016년 61퍼센트에서 2017년 65퍼센트로높아지기는 했으나 약 90퍼센트에 달하는 세계 평균에는 여전히 상당히 뒤쳐져 있습니다.

그래서 규제자들은 기본적인 인증을 도입하고 보험을 판매할 수 있는 라이선스와 필기시험을 요구하며 설계사의 품질을 확보하려고 노력하고 있습니다. 쿠체리아는 이러한 규정 덕분에 재무설계사의 자부심이 높아지면서 설계사가 단순히 ‘상품을 강요하는 사람’에서 인정받는 전문가로 변화했다고 생각합니다.

또한 앞으로 이처럼 진취적인 설계사는 이러한 도전과제와 함께 새로운 기회를 찾을 수 있을 것입니다. 로이는 중소도시와 지방처럼 아직 개척되지 않았지만 상당한 영향력을 가지고 있는 시장 부문이 있다고 믿습니다.

이것이 성장에 대한 커다란 가능성을 시사하며, 급속도의 성장이 진행되고 있습니다.
— 프리티 아짓 쿠체리아 (Priti Ajit Kucheria)

“LIC의 주요 사업은 이런 분야에서 비롯됩니다. 하지만 이런 부문에 접근하는 데에는 어려움이 있으며, 우리는 결국 고객 교육이라는 문제를 마주하게 될 것입니다.”

어느 나라에서나 그렇듯 고객 확보는 중요한 부분입니다. 라즈팔은 고인이 된 MDRT 회원 벤 펠드먼으로부터 배운 조언을 자주 살펴봅니다. 벤 펠드먼은 “첫 번째로 사람을 만나고 두 번째로 더 많은 사람을 만나고 세 번째로 그보다 더 많은 사람을 만날 것”을 강조했습니다.

그는 자신을 일종의 기회주의자라고 생각하면서 모든 만남과 소개와 마주침의 순간을 활용했다는 걸 의미합니다.

프리야다시 또한 가장 기억에 남는 고객을 통해 이러한 깨달음을 얻었습니다. 남아프리카의 케이프타운에서 뭄바이로 돌아오는 동안 그녀는 공항라운지에서 한 아버지와 딸을 만났고, 긴 비행 동안 옆자리에 앉게 되었습니다. 그녀는 이 부녀에게 자신의 직업을 밝히고 사무실에서 만날 약속을 요청했습니다. 그 결과 이 고객과 서로 도움이 되는 고객-설계사의 관계를 이룰 수 있었습니다.

“우리는 누구에게든 다가갈 수 있어야 합니다. 어디에서든 고객을 찾을 수 있습니다. 중요한 건 첫발을 내딛는 것입니다.”

연락처

프리티 아짓 쿠체리아 (Priti Ajit Kucheria) priti@kucheria.co.in

플라비타 프리야다시 (Plabita Priyadarshi) plabis2003@yahoo.co.in

라비 팔라즈라이 라즈팔 (Ravi Pahlajrai Rajpal) amit.vashist@maxlifeinsurance.com

수칸타 싱하 로이 (Sukanta Singha Roy) sukantasingharoy@hotmail.com

 

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