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적절한 기술 도구를 사용하지 못할 때

Antoinette Tuscano

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고객의 자산을 절약하기 위해 직접 소프트웨어를 개발한 케슬

로 보-어드바이저와 인공지능의 세상이 도래했지만 4년 차 MDRT 회원 조나단 피터케슬(Jonathan Peter Kestle, CLU)은 걱정하지 않습니다. 그는 기술을 사용하여 고객이 수십만 달러를 절약하게 하고 자신의 업무시간도 단축합니다.

로보-어드바이저의 가치 제안은 고객에게 낮은 수수료를 제공한다는 점이라고 캐나다 온타리오 잉거솔에서 활동하는 케슬은 말합니다. “하지만 길게 볼 수는 없습니다. 정기생명보험만 판매하면 살아가기가 힘들죠. 정기보험은 상품입니다. 그칠 줄 모르고 바닥으로 향하고 있습니다.” 케슬은 조만간 소비자들이 캐나다의 슈퍼마켓에 가서 정기보험을 구매할 수 있을 것이라고 생각합니다.

여러분이 상품이 아니라면 괜찮습니다. 사람들에게는 재무상담이 필요합니다. 특히 삶과 건강이 점점 더 복잡해지는 상황에서는 그 중요성이 더욱 빛을 발합니다. “기술의 발전도 재무설계사를 대체하지는 못합니다. 기술을 활용하는 설계사가 기술을 활용하지 않는 설계사를 대체하게 될 것입니다.”

세금 혜택 찾기

케슬의 고객은 55세 이상으로 은퇴를 앞두고 있습니다. 이 고객들은 대략적으로 은퇴를 위해 저축해 놓은 자산이 얼마인지 알고 있습니다. 은퇴를 맞이했을 때 고객이 가지는 문제는 이 자산을 어떻게 전략적으로 사용하는가입니다.

케슬에 따르면 설계사들은 종종 기존의 모범 사례를 토대로 이 문제에 접근합니다. 하지만 이런 방법은 각 고객에게 맞춤화된 솔루션을 제공하지 않으므로 장기적인 해결책이 될 수 없습니다. 이런 일을 직접 했다면 너무 힘들 것입니다. 캐나다에서는 한 사람이 최대 15가지의 퇴직소득원을 가질 수있고 맞벌이를하는 부부는 최대 30개까지 가질 수 있습니다. 이러한 소득의 범위는 정부연금, 기업연금, 기업자산, 비과세 은퇴 저축, 비과세저축 등 다양하게 조합할 수 있습니다.

이런 계좌에는 몇 가지 효과적인 방식이 있고, 포트폴리오에 있는 다른 모든 은퇴계좌와 관련된 하나의 계좌에서 언제 인출하는 것이 좋을지와 같은 세금 효율성도 고려할 수 있습니다. 수익금을 최대로 남기도록 한다면 일부 고객의 세금 혜택은 10만 달러를 넘을 수도 있습니다.

설계사는 이러한 은퇴계좌와 각 계좌에 놓인 규정의 복잡함을 해결하려 노력했으나 이러한 복잡함을 해결할 수 없다거나 적어도 지속 가능한 비즈니스로 확장하기에 효율적이지 않다는 걸 깨달았습니다. 그리고 해결책이 없다는 게 문제였습니다. 하지만 케슬과 그의 공동창업자인 33년 차 MDRT 회원 이안 C. 모이어(Ian C. Moyer)는 해결책을 마련해 줄 사람을 고용하여 이러한 문제를 해결했습니다.

솔루션 구축

케슬은 Cascades Financial Solutions라는 새로운 회사를 세우고 컴퓨터 공학을 전공한 한 대학생을 고용하여 은퇴 처분 과정을 보고 이를 토대로 알고리즘을 구축하도록 했습니다. Cascades는 대립되는 인출 전략 간 세금 차이를 파악하여 상담의 가치를 설명하는 데 중점을 두었습니다. 계약직으로 근무하던 대학생은 졸업 후 Cascades 프로젝트를 맡아 정규직으로 일하기 시작했습니다.

케슬의 회사에서 근무하는 설계사들은 Cascades를 사용하여 고객들에게 이 알고리즘이 내놓는 결과를 보여주며, 결과가 재무서비스에서의 현재 트렌드 및 유행과 매우 동떨어져 있다는 걸 알릴 수 있습니다. “계산은 수학이 하게 둡니다. 세금 혜택을 보여주면 목표를 달성한 겁니다. 하지만 이게 전부가 아닙니다. 우리는 이러한 복잡성을 요약합니다. 그렇기에 설계사가 여전히 필요한 거죠. 기술은 설계사에게 경쟁 우위를 제공하는 도구입니다.”

세금 혜택을 보여주면 목표를 달성한 겁니다.
— 조나단 케슬(Jonathan Kestle)

고객 관계 확장하기

그가 기술을 활용하는 또다른 방식은 기술을 통해 디지털 고객 온보딩을 제공하거나 기술이 디지털컨시어지의 역할을 하도록 하는것입니다. 현재 그의 회사에서는 잠재고객에게 Cascades 디지털사실확인서를 보내는 것으로 시작하는 프로세스를 개발하고있습니다.

“기존의 투자의 세계에는 리스크 프리미엄이라고 하는 알파와 변동성이라는 베타가 있습니다. 여기에 세 번째로 등장한 것이 감마입니다. 감마는 고객이 충분한 정보를 토대로 의사결정을 내릴 수 있도록 도와줌으로써 투자 계획이 창출하는 부가가치입니다.”

“우리는 전문투자관리자와 함께 자금에 투자합니다. 투자처를 우리가 정하지 않기 때문에 설계사들이 고객의 생활에 대해 이야기할 시간이 더 많아지고 복잡한 세금 규정을 살펴볼 수 있습니다. 경기가 좋지 않은 시장을 전반적으로 살펴보거나 큰그림을 보도록 할 수도 있습니다. 우리는 우리 이론이 고객에게 힘을 줄 수 있는지 살펴봅니다. 설계사의 역할은 일상적인 행정 업무를 처리하는 사람이 아니라 자문을 제공하는 사람이자 나아갈 길을 안내하는 가이드입니다.

ATM이 은행원을 대체하지 않은 이유

기술과 인공지능이 일부 재무설계사를 벼랑 끝으로 몰고 있지만 기술이 처음으로 재무 분야에 도입된 것은 아주 오래되었습니다. 수십 년 전에 자동화기기(ATM)가 보급화되기 시작할 때 재무전문가들은 은행원이 사라질 것이라는 끔찍한 예측을 내놓았습니다. 하지만 이는 예측과 달랐습니다. 실제로 미국의 은행원에 대한 일자리는 2000년 이후로 증가세를 보이고 있고, 그 증가세는 노동력보다 더 빠르게 올라가고 있습니다.

무슨 일이 일어난 걸까요? ATM이 등장하기 시작한 이후로 어떤 곳에서는 혼잡한 지역의 주차 공간보다 더 많은 ATM이 생겨났고, 일반적인 도시의 은행 지점은 21명의 은행원에서 13명의 은행원만 필요하게 되었습니다. 이로 인해 은행 운영 비용이 낮아졌고 은행들은 지점을 더 개점하게 되었습니다. 그리고 밝혀진 바에 따르면 고객들은 금융 업무가 인출이나 예금보다 복잡해지면 사람들과 상담하기를 원합니다. 공공 정책싱크탱크인 미국 기업 연구소(American Enterprise Institute)는 이런 이유로전반적으로 은행원이 더 필요해졌다고 설명했습니다.

연락처: 조나단 케슬 (Jonathan Kestle) jonathan@ianmoyer.com

 

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